地产迷云 第29章 宝剑锋从磨砺出：销售神话的诞生
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有了前两天的紧张磨合，加上强有力外援的介入，盛京雅筑的销售更加顺利。超过百人的销售队伍，让探盘的人摸不到头绪：哪里冒出来如此多的精兵强将？短时间内如何培训的？
下午开始，集团观摩团的团员陆续离开盛京，但也丝毫没有影响到项目的正常销售，刚刚入市的1号楼热销户型，接近上午即告罄。而具高性价比的朝向较差的户型，依然热销，上、下午各一场的秒杀特价房活动，也将销售不断推向了高潮。
截止至晚上八点，整个雅筑四幢楼的房源，3、4号楼全部售罄，涨价后的1、2号楼，热销户型和总价相对较低的小户型全无；剩下的居然是中等价位，朝向微差，户型结构相对较好的房源，未去化数量不到80套，总销售额则突破了10亿元。
看到如此战绩，我才长舒了一口气：“年底去化率达成100%不成问题，集团制订的销售任务提前一年半完成，这种业绩，不仅在集团绝无仅有，在盛京市场也是刷新了市场销售记录。”
如此战绩，更应该给辛劳的一线人员打打气，为此我临时决定：除值班人员外，参与销售的所有员工放假三天，结算的奖金在三日内打入员工账号，周日晚在渔人码头举办庆功宴。
精明的渔人码头在酒店的正门口，打出了“热烈祝贺盛京雅筑三日销售额过十亿”的条幅，大巴车载来的一线营销人员，包括旅游学校的同学们，均没有脱去工装，帅哥靓妹个个精神抖擞、笑逐颜开，瞬间在“渔人码头”形成了颇具特色的风景线。致使食客纷纷观看，有的还询问起楼盘的信息，不到15分钟，20位精明的售楼员，又得到100组以上的顾客。
宴席开始之前，考虑到孩子们的疲惫，我的开场白仅两句话：“公司感谢在座所有人的辛勤努力，请各位吃好、喝好、玩好！”
此时的主角应该是孩子们。想到此，我委托婷婷、朱爽等小姐姐陪孩子们畅饮，自己则知趣地悄悄离开酒席，回到了寓所。
明天上午八点是集团高管例行周报的截止时间，由于工作繁忙，我一直未能动笔。完成周报不是为了应付上级，周报已经成为我对工作进行全面总结，以及制订完善工作计划不可或缺的工具。
惊喜的成绩当仁不让地摆在了总结的前面，然后笔锋一转，总结销售工作的不足，如培训不到位，没有事先预判内部认购客户的集体降价行为，致使销售伊始，工作有些混乱；各部门协调能力有待提高；员工主动工作的精神有待培育；激励机制有待完善；工程计划与项目销售的脱节有待克服。
下一步的主要工作计划就是加强员工培训，增强各部门协调能力，工程计划与销售节点尽可能完美，项目设计与施工本着降低时间成本为原则的前提下，进行适当创新，从而达到节约项目成本的目的，全面探索渠道营销。
周报写完，迅速发到了集团的邮箱，同时我也如释重负般感到了莫名的疲惫。洗漱完毕，躺在次卧的床上，仍然辗转反侧，大脑皮层依然思考着设计进度和设计内容，看来，这方面已经成为项目开发速度的瓶颈，如何在保质保量的前提下缩短设计时间，还是需要反复研究的课题。
我被四位美女的欢笑声吵醒，一看时间已经是午夜两点。
婷婷走进卧室，轻吻后道：“老公，你没去真可惜，那场面可比昨天好多了。孩子们干劲十足，主动要求只休息一天，然后开始培训。你昨晚的安排有问题，如果孩子们休息，娜娜就得多呆两天。还好，就歇一天，正好给娜娜留下准备讲义的时间。”
我一想也对啊，看来酒精有时真的误事啊。
我披上睡衣走进客厅：“诸位，你们看这样安排好不好？明天营销部全员休一天，轮值人员除外，后天，娜娜培训两天，大后天我们去泡温泉如何？当然，娜娜也可以同行。”
朱爽道：“好啊，泡温泉必须带上我们的人。”
我点了点头：“当然了，财务部和银行帮忙的也一同前往。泡温泉你们代替我组织，我就不去了。”
雯雯说道：“那可不行，领导不在，没有意思。”
“这是你们年轻人的天下，我就不去凑份子了，这样你们能更放松。”
销冠师太——娜娜的水平果然不同凡响，其教学方式完全舍弃了高深空洞的理论，分享的全是通俗易懂的满满干货。最特别的是，其半天时间授课、半天时间实习的模式，迅速将学员代入了实景。
第一天的课程内容主要是陌拜（陌生拜访）的技巧，下午则领着20多名学员去5A级写字间扫楼，检测成果则是目标客户名片获得的数量。
不出我的所料，有效名片数量上名列前茅的依然是雯雯小组，获得100张以上，紧随其后的居然是旅游学校的女孩们。其他小组也收获颇丰，连许多不愿意和陌生人主动开口的学员，也能充满自信地侃侃而谈。学员们的学习热情空前高涨，个人潜能也被不同程度地调动了起来。最出乎意料的是，一下午的陌拜，居然有五十组以上的客户对盛京雅筑的房子感兴趣，第二天上午，培训课程不得不延时两小时，让学员们接待昨天结识的新客户，两个小时不到，剩余的八十多套房源，去化了六十余套，一半以上的成果来自昨日的陌拜。再一次从实践上证明了直销的威力。学员们对拓客、直销的疑虑完全烟消云散，培训效果意想不到的成功。
员工们的积极主动深深打动了我，第二天我也主动讲了一个小时的课程，为销售人员透露盛京1号的其他产品类型，并做出问卷，让学员们开展市场调研。
盛京1号的产品类型丰富多彩，住宅、公寓、商铺、写字间等应有尽有，其中最具特色的产品，也是盛京市场尚未出现的当属空中花园——巴比伦、商住两用别墅——商墅和小型公司写字间——共享办公，上述产品因为尚未定案，我只能将产品形态、产品特点、使用功能以及核心竞争力进行一一阐述，讲解当中也不忘记告知学员们下午调研的主要内容：目标客户的功能配置和需求空间以及装饰风格需求等。
精干的策划部迅速设计出一套图文并茂的问卷，午饭过后，各组学员带着问卷，兴高采烈地开始了扫楼陌拜。
学员们在晚上六点才全部归来，带回来1200多份极有价值的问卷。我马上率领策划部全员，挑选出1028份具标本的问卷，利用Excel表格里的统计公式，对问卷结果进行全面分析，从统计学理论上讲，1028份有效问卷的置信度达到了98%，这个结果对产品规划设计将起到至关重要的作用。
统计结果，大平层精装住宅的装饰风格绝大多数顾客青睐时尚轻奢型，面积区间为120-180平方米；商墅的面积需求为300-400平方米；5A写字间的需求面积分别为80平、240平、320平方米和400平，正符合我们“大小由之”的模块化产品设计思路，且绝大多数客户要求配齐办公家具；而空中花园产品的需求面积居然为240-300平方米，完全超乎了我的预料。
我将问卷统计结果，即刻发给了各设计机构，同时也发给了总部，并敦促相关单位加快设计进度。此时，又有一个好消息让我意想不到。
晚上八点，盛京雅筑项目的总承包商——内蒙四建的王老板打来电话：“张总，听说雅筑的房子卖得不错，我们集团想现金购买20套，作为员工奖励。重申一遍，是购买而不是顶工程款。”
我深知，建筑质量的最好保证就是承包商员工是业主。我仔细核对了一下销控表：“对不起，只剩下16套，欲购从速。”
“没想到销售进度如此之快，这样吧，剩下的16套我们全要，最好给我们一个特殊的折扣。”
我毫不犹豫地回答道：“没问题，一律8.8折，这可是除了特价房以外没有的折扣，是否满意？”
“太感谢了，明天我就让会计领着公司优秀员工去签约，您先把户型和价格发给我，我好提前分配好房源。”
明天计划是营销部门全员出行旅游，看来接待和签约任务只有我来完成了。我估算了一下，16套房子的销售提成大约近8万元，这笔钱我当然不能要，还是要分给辛苦的销售人员。
旁边的婷婷提议道：“张总，明天营销口员工全员旅游，作为晚餐助兴节目，这笔钱以抽奖的形式发下去如何？”
我当即表示：“好主意，你先用我的钱垫上，回头再用提成冲抵，奖金设置一定要富有趣味。”
“这方面我在行，领导尽可放心！”
机灵的策划部经理吴双，已经起草了一篇短文《盛京雅筑再创销售神话，一千余套房源五天内售罄》，准备在盛京各主流媒体上刊发。我审阅完毕，签字同意。
盛京雅筑的销售终于画上了一个圆满的句号。
婷婷满脸忧虑地说道：“张总，这就意味着至少半年以上，售楼处将无房可卖，我们养了那么多员工，总部肯定会有微词。另外，还有不拿底薪的雯雯组，这对她们可是不公平的。”
我眉头一皱：“这个问题我怎么没想到？只因一切变化太快了，但是，我不想让任何一位售楼员离开项目，这些人都是项目的优良资产。”
旁边的娜娜兴高采烈地说道：“盛京的销售人员，我认为是集团最敬业的一批人，您这里暂时用不上，我可以全员接受，跟我回京都，那里更需要他们。这些孩子们收入一定不会低于盛京的。”
我大喜过望，对着娜娜说道：“你可解决了我的一个大难题，既将这些人得到了合理的安置，又能跟随你在一线城市得到相应的锻炼，我该如何感谢你？”
“不用感谢我，而是你的员工优秀。放心，用不了两个月，各个区域公司都会欢迎你这些人进行销售援助，对此我有绝对的信心。”娜娜自豪地回答道。
娜娜见我欲言又止，接着微笑地说道：“放心，等盛京项目启动时，我一定会完璧归赵的，但是，如果某些人乐不思蜀，我可就没办法了。”
今天好事儿如此之多，适时“犒赏三军”则是领军人物必行之事。我兴趣盎然地提议道：“都没吃晚饭吧，加班的所有人去广东酒家，我请客。”
广东酒家依然顾客盈门，我们好不容易等到了一个餐台，众人入座后，我提议每人点一道菜，并附上具有诗意的菜名。
朱爽首先点了一道烤乳鸽，上来的是一对焦黄诱人的鸽子，朱爽说：“这道菜叫‘在天愿作比翼鸟’。”惹得众人大笑。
婷婷点了一道凉菜，凉伴双拼，就是金华火腿外加耗油芥蓝，婷婷称其为“红嘴绿鹦哥”也算贴切。
娜娜点了两道菜，分别为小白鱼苋菜羹和虾炒蛋，分别命名为“漠漠水田飞白鹭”和“阴阴夏木转黄鹂”，充满了诗意，众人拍手称好。
雯雯点了一道凉菜，凉拌笋丝、萝卜丝和金针菇，命名为“情人相思泪”，让人哭笑不得。
王会计不忘她的本行，一道凉拌猪耳朵和猪肘子，被命名为“八方来财”，另一道爆炒腰花，则被命名为“腰缠万贯”。
策划部的吴双出手不凡，一道 “炒三丝”（海苔芽丝加青椒丝加香菇丝），被命名为“燕草如碧丝”；另一道青椒牛柳，则被命名为“秦桑低绿枝”，取自杜甫的“春思”，充满了意境。杜甫原诗为：
燕草如碧丝，秦桑低绿枝。
当君怀归日，是妾断肠时。
春风不相识，何事入罗帏？
从不忘记调侃的朱爽戏说道：“没想到吴姐如此闷骚，想的应该是‘春风不相识，何事入罗帏’吧！”闹得吴双瞬间大红脸。
我则点了三道菜：基围虾、蒜蓉扇贝和清蒸鲈鱼，被分别命名为“阖家欢乐”、“笑逐颜开”和“蒸蒸日上”。
我刚刚解释完毕，从不落后的朱爽又肆无忌惮地调侃道：“最后一道菜我最喜欢，我喜欢被争着日上。”众人一头雾水后，瞬间恍然大悟，婷婷当即给朱爽起了一个外号：闻人骚客。
此时我才发现，诺大的一桌人，竟我一个男人，还有些不甚熟悉的女士在座，听此妄语，感觉有些尴尬。而朱爽依然口无遮拦道：“张总，今天你可是月亮，我们全是星星，蒸蒸日上全靠你了，来，大家伙敬张总一杯。”
下午开始，集团观摩团的团员陆续离开盛京，但也丝毫没有影响到项目的正常销售，刚刚入市的1号楼热销户型，接近上午即告罄。而具高性价比的朝向较差的户型，依然热销，上、下午各一场的秒杀特价房活动，也将销售不断推向了高潮。
截止至晚上八点，整个雅筑四幢楼的房源，3、4号楼全部售罄，涨价后的1、2号楼，热销户型和总价相对较低的小户型全无；剩下的居然是中等价位，朝向微差，户型结构相对较好的房源，未去化数量不到80套，总销售额则突破了10亿元。
看到如此战绩，我才长舒了一口气：“年底去化率达成100%不成问题，集团制订的销售任务提前一年半完成，这种业绩，不仅在集团绝无仅有，在盛京市场也是刷新了市场销售记录。”
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精明的渔人码头在酒店的正门口，打出了“热烈祝贺盛京雅筑三日销售额过十亿”的条幅，大巴车载来的一线营销人员，包括旅游学校的同学们，均没有脱去工装，帅哥靓妹个个精神抖擞、笑逐颜开，瞬间在“渔人码头”形成了颇具特色的风景线。致使食客纷纷观看，有的还询问起楼盘的信息，不到15分钟，20位精明的售楼员，又得到100组以上的顾客。
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明天上午八点是集团高管例行周报的截止时间，由于工作繁忙，我一直未能动笔。完成周报不是为了应付上级，周报已经成为我对工作进行全面总结，以及制订完善工作计划不可或缺的工具。
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我点了点头：“当然了，财务部和银行帮忙的也一同前往。泡温泉你们代替我组织，我就不去了。”
雯雯说道：“那可不行，领导不在，没有意思。”
“这是你们年轻人的天下，我就不去凑份子了，这样你们能更放松。”
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不出我的所料，有效名片数量上名列前茅的依然是雯雯小组，获得100张以上，紧随其后的居然是旅游学校的女孩们。其他小组也收获颇丰，连许多不愿意和陌生人主动开口的学员，也能充满自信地侃侃而谈。学员们的学习热情空前高涨，个人潜能也被不同程度地调动了起来。最出乎意料的是，一下午的陌拜，居然有五十组以上的客户对盛京雅筑的房子感兴趣，第二天上午，培训课程不得不延时两小时，让学员们接待昨天结识的新客户，两个小时不到，剩余的八十多套房源，去化了六十余套，一半以上的成果来自昨日的陌拜。再一次从实践上证明了直销的威力。学员们对拓客、直销的疑虑完全烟消云散，培训效果意想不到的成功。
员工们的积极主动深深打动了我，第二天我也主动讲了一个小时的课程，为销售人员透露盛京1号的其他产品类型，并做出问卷，让学员们开展市场调研。
盛京1号的产品类型丰富多彩，住宅、公寓、商铺、写字间等应有尽有，其中最具特色的产品，也是盛京市场尚未出现的当属空中花园——巴比伦、商住两用别墅——商墅和小型公司写字间——共享办公，上述产品因为尚未定案，我只能将产品形态、产品特点、使用功能以及核心竞争力进行一一阐述，讲解当中也不忘记告知学员们下午调研的主要内容：目标客户的功能配置和需求空间以及装饰风格需求等。
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学员们在晚上六点才全部归来，带回来1200多份极有价值的问卷。我马上率领策划部全员，挑选出1028份具标本的问卷，利用Excel表格里的统计公式，对问卷结果进行全面分析，从统计学理论上讲，1028份有效问卷的置信度达到了98%，这个结果对产品规划设计将起到至关重要的作用。
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我将问卷统计结果，即刻发给了各设计机构，同时也发给了总部，并敦促相关单位加快设计进度。此时，又有一个好消息让我意想不到。
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我深知，建筑质量的最好保证就是承包商员工是业主。我仔细核对了一下销控表：“对不起，只剩下16套，欲购从速。”
“没想到销售进度如此之快，这样吧，剩下的16套我们全要，最好给我们一个特殊的折扣。”
我毫不犹豫地回答道：“没问题，一律8.8折，这可是除了特价房以外没有的折扣，是否满意？”
“太感谢了，明天我就让会计领着公司优秀员工去签约，您先把户型和价格发给我，我好提前分配好房源。”
明天计划是营销部门全员出行旅游，看来接待和签约任务只有我来完成了。我估算了一下，16套房子的销售提成大约近8万元，这笔钱我当然不能要，还是要分给辛苦的销售人员。
旁边的婷婷提议道：“张总，明天营销口员工全员旅游，作为晚餐助兴节目，这笔钱以抽奖的形式发下去如何？”
我当即表示：“好主意，你先用我的钱垫上，回头再用提成冲抵，奖金设置一定要富有趣味。”
“这方面我在行，领导尽可放心！”
机灵的策划部经理吴双，已经起草了一篇短文《盛京雅筑再创销售神话，一千余套房源五天内售罄》，准备在盛京各主流媒体上刊发。我审阅完毕，签字同意。
盛京雅筑的销售终于画上了一个圆满的句号。
婷婷满脸忧虑地说道：“张总，这就意味着至少半年以上，售楼处将无房可卖，我们养了那么多员工，总部肯定会有微词。另外，还有不拿底薪的雯雯组，这对她们可是不公平的。”
我眉头一皱：“这个问题我怎么没想到？只因一切变化太快了，但是，我不想让任何一位售楼员离开项目，这些人都是项目的优良资产。”
旁边的娜娜兴高采烈地说道：“盛京的销售人员，我认为是集团最敬业的一批人，您这里暂时用不上，我可以全员接受，跟我回京都，那里更需要他们。这些孩子们收入一定不会低于盛京的。”
我大喜过望，对着娜娜说道：“你可解决了我的一个大难题，既将这些人得到了合理的安置，又能跟随你在一线城市得到相应的锻炼，我该如何感谢你？”
“不用感谢我，而是你的员工优秀。放心，用不了两个月，各个区域公司都会欢迎你这些人进行销售援助，对此我有绝对的信心。”娜娜自豪地回答道。
娜娜见我欲言又止，接着微笑地说道：“放心，等盛京项目启动时，我一定会完璧归赵的，但是，如果某些人乐不思蜀，我可就没办法了。”
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雯雯点了一道凉菜，凉拌笋丝、萝卜丝和金针菇，命名为“情人相思泪”，让人哭笑不得。
王会计不忘她的本行，一道凉拌猪耳朵和猪肘子，被命名为“八方来财”，另一道爆炒腰花，则被命名为“腰缠万贯”。
策划部的吴双出手不凡，一道 “炒三丝”（海苔芽丝加青椒丝加香菇丝），被命名为“燕草如碧丝”；另一道青椒牛柳，则被命名为“秦桑低绿枝”，取自杜甫的“春思”，充满了意境。杜甫原诗为：
燕草如碧丝，秦桑低绿枝。
当君怀归日，是妾断肠时。
春风不相识，何事入罗帏？
从不忘记调侃的朱爽戏说道：“没想到吴姐如此闷骚，想的应该是‘春风不相识，何事入罗帏’吧！”闹得吴双瞬间大红脸。
我则点了三道菜：基围虾、蒜蓉扇贝和清蒸鲈鱼，被分别命名为“阖家欢乐”、“笑逐颜开”和“蒸蒸日上”。
我刚刚解释完毕，从不落后的朱爽又肆无忌惮地调侃道：“最后一道菜我最喜欢，我喜欢被争着日上。”众人一头雾水后，瞬间恍然大悟，婷婷当即给朱爽起了一个外号：闻人骚客。
此时我才发现，诺大的一桌人，竟我一个男人，还有些不甚熟悉的女士在座，听此妄语，感觉有些尴尬。而朱爽依然口无遮拦道：“张总，今天你可是月亮，我们全是星星，蒸蒸日上全靠你了，来，大家伙敬张总一杯。”