深圳玻璃厂打工记 第613集：国际市场渠道复杂分析
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刘好仃坐在办公室里，手里拿着一支笔，正对着桌上一堆打印出来的表格发呆。
窗外的风不大，玻璃上晃动的光斑也安静了不少，像是昨天那场风累了，今天只想眯一会儿。
他刚和阿芳开完早会，市场部送来的国际客户资料还带着打印机的余温，摊在桌上，像一摞摞没拆封的信。
“得从头理。”他自言自语。
阿芳站在一旁，手里抱着笔记本，等他发话。
“先按区域分。”刘好仃用笔敲了敲地图，“欧洲、北美、日本，这些地方我们有基础，但东南亚、中东这些区域，资料太散了。”
阿芳点点头，开始动手分类。
“你发现没，”刘好仃忽然说，“我们以前做渠道，像在织一张网，但织着织着，有些线断了，没人接上。”
“是啊，”阿芳翻着资料，“有些客户好几年没动静了，反馈也没人跟进。”
“这不是断线，是打了个死结。”刘好仃笑了，“得解开。”
阿芳看着他，也笑了：“刘哥，你这话说得有点文艺。”
“文艺？我这叫有感而发。”刘好仃拿起一张东南亚市场的客户清单，“你看这个客户，五年前还写过邮件说要订货，后来怎么就没下文了？”
阿芳凑过去看：“这里写着‘渠道混乱，沟通无门’。”
“这八个字，比一千字报告还清楚。”刘好仃在本子上记下，“渠道混乱，说明我们没理顺，沟通无门，说明我们没开门。”
“那现在呢？”
“现在，”刘好仃把纸推到一边，“我们得重新开门。”
阿芳低头记笔记，刘好仃继续翻资料。
“你负责欧洲和北美，”他说，“小李负责日本和韩国，小林去研究东南亚，小张看看中东那边。”
“明白了。”阿芳点头，“那您呢？”
“我？”刘好仃笑了笑，“我负责看全貌。”
他站起身，走到白板前，写下几个大字：
国际渠道分析
底下还有一行小字：
不是卖产品，是找对门。
阿芳看着笑了：“刘哥，你这标语有点顺口溜。”
“顺口溜好记。”他转身，“你记着，渠道不是卖东西的地方，是让人找到你的路。”
阿芳点点头，回办公室去了。
刘好仃坐在桌前，拿起一张五年前的会议记录复印件。
纸上字迹已经有点模糊，但那句“建议与本地平台合作，但因成本高未执行”还清晰可见。
他盯着那句话看了好一会儿，忽然笑了。
“五年了，我们还在原地绕圈。”
他拿起笔，在旁边写了个日期，又加了一句：
别让成本挡住路，也别让路挡住成本。
他把纸夹进资料夹，起身去会议室。
会议桌上已经摆好了几份区域分析报告，几位负责人都在等他。
“大家先说说看，”刘好仃坐下，“你们研究的市场，渠道有什么特点？”
小李先开口：“日本市场很讲究关系，很多客户必须通过本地代理才能接触到，直销几乎不可能。”
“欧洲呢？”刘好仃问。
“欧洲客户比较直接，但政策门槛高，环保、认证这些要求很严。”
“中东？”刘好仃看向小张。
“那边市场分散，语言障碍大，很多地方必须有本地合作伙伴才能推进。”
“东南亚？”他看向阿芳。
阿芳翻了翻资料：“反馈最多的就是‘渠道混乱’，客户说我们这边没人专门对接，订单处理慢，信息更新不及时。”
刘好仃点点头，拿起笔，在白板上写下三个词：
语言文化障碍
政策壁垒
本地化运营成本高
他转身：“这三个问题，哪个最难？”
没人说话。
“都不是最难。”他笑了笑，“最难的是，我们以为只要产品好，渠道就不是问题。”
他顿了顿，“但产品再好，没人能找得到你，它就是个摆设。”
会议室安静了一会儿。
“所以，”刘好仃放下笔，“我们得先理清，哪些门开着，哪些门锁着，哪些门，我们还没找到。”
他拿起一份东南亚的资料，“比如这个国家，五年前就建议合作平台，但因为成本没做。现在呢？别人已经做了，我们还在门外。”
“那现在怎么办？”小林问。
“现在，”刘好仃看着大家，“我们得进去。”
会议室里气氛忽然变得认真起来。
阿芳在笔记本上写下：
不是卖产品，是找对门。
会议持续到中午，大家陆续离开。
刘好仃一个人坐在会议室里，看着白板上的三个问题，忽然觉得有点饿。
他摸了摸口袋，想找点吃的，结果只翻出一包薄荷糖——还是上次那包，糖粒已经有点发潮。
他剥了一颗，放进嘴里。
凉意还在，只是没那么冲了。
他站起身，把白板上的三个问题用圈圈起来，又加了一句话：
不是我们不想进去，是我们还没找到钥匙。
他走出会议室，阳光从走廊尽头照进来，玻璃窗上晃动的光斑像在跳舞。
他忽然想起老张说的那句话：“只要我们心里平，做出来的东西就不会歪。”
他笑了笑。
心里平，不代表脚下的路就平。
他回到办公室，给市场部负责人发了条信息：
“我们得开始重新规划国际市场渠道。”
发完，他站起身，走到窗边。
楼下有几个工人正在搬运玻璃，阳光打在他们身上，闪闪发亮。
他忽然想起昨天阿芳说的那句话：
“我们讲得好，但没人听得到。”
他点点头。
“那我们就得，让他们听得见。”
他转身，拿起电话，拨通了调研公司的号码。
“喂，是我们，之前合作过的那个市场调研项目，我想重新启动。”
他顿了顿，看着窗外的玻璃幕墙。
“这次，我们要的不只是数据。”
“我们要的，是门。”
窗外的风不大，玻璃上晃动的光斑也安静了不少，像是昨天那场风累了，今天只想眯一会儿。
他刚和阿芳开完早会，市场部送来的国际客户资料还带着打印机的余温，摊在桌上，像一摞摞没拆封的信。
“得从头理。”他自言自语。
阿芳站在一旁，手里抱着笔记本，等他发话。
“先按区域分。”刘好仃用笔敲了敲地图，“欧洲、北美、日本，这些地方我们有基础，但东南亚、中东这些区域，资料太散了。”
阿芳点点头，开始动手分类。
“你发现没，”刘好仃忽然说，“我们以前做渠道，像在织一张网，但织着织着，有些线断了，没人接上。”
“是啊，”阿芳翻着资料，“有些客户好几年没动静了，反馈也没人跟进。”
“这不是断线，是打了个死结。”刘好仃笑了，“得解开。”
阿芳看着他，也笑了：“刘哥，你这话说得有点文艺。”
“文艺？我这叫有感而发。”刘好仃拿起一张东南亚市场的客户清单，“你看这个客户，五年前还写过邮件说要订货，后来怎么就没下文了？”
阿芳凑过去看：“这里写着‘渠道混乱，沟通无门’。”
“这八个字，比一千字报告还清楚。”刘好仃在本子上记下，“渠道混乱，说明我们没理顺，沟通无门，说明我们没开门。”
“那现在呢？”
“现在，”刘好仃把纸推到一边，“我们得重新开门。”
阿芳低头记笔记，刘好仃继续翻资料。
“你负责欧洲和北美，”他说，“小李负责日本和韩国，小林去研究东南亚，小张看看中东那边。”
“明白了。”阿芳点头，“那您呢？”
“我？”刘好仃笑了笑，“我负责看全貌。”
他站起身，走到白板前，写下几个大字：
国际渠道分析
底下还有一行小字：
不是卖产品，是找对门。
阿芳看着笑了：“刘哥，你这标语有点顺口溜。”
“顺口溜好记。”他转身，“你记着，渠道不是卖东西的地方，是让人找到你的路。”
阿芳点点头，回办公室去了。
刘好仃坐在桌前，拿起一张五年前的会议记录复印件。
纸上字迹已经有点模糊，但那句“建议与本地平台合作，但因成本高未执行”还清晰可见。
他盯着那句话看了好一会儿，忽然笑了。
“五年了，我们还在原地绕圈。”
他拿起笔，在旁边写了个日期，又加了一句：
别让成本挡住路，也别让路挡住成本。
他把纸夹进资料夹，起身去会议室。
会议桌上已经摆好了几份区域分析报告，几位负责人都在等他。
“大家先说说看，”刘好仃坐下，“你们研究的市场，渠道有什么特点？”
小李先开口：“日本市场很讲究关系，很多客户必须通过本地代理才能接触到，直销几乎不可能。”
“欧洲呢？”刘好仃问。
“欧洲客户比较直接，但政策门槛高，环保、认证这些要求很严。”
“中东？”刘好仃看向小张。
“那边市场分散，语言障碍大，很多地方必须有本地合作伙伴才能推进。”
“东南亚？”他看向阿芳。
阿芳翻了翻资料：“反馈最多的就是‘渠道混乱’，客户说我们这边没人专门对接，订单处理慢，信息更新不及时。”
刘好仃点点头，拿起笔，在白板上写下三个词：
语言文化障碍
政策壁垒
本地化运营成本高
他转身：“这三个问题，哪个最难？”
没人说话。
“都不是最难。”他笑了笑，“最难的是，我们以为只要产品好，渠道就不是问题。”
他顿了顿，“但产品再好，没人能找得到你，它就是个摆设。”
会议室安静了一会儿。
“所以，”刘好仃放下笔，“我们得先理清，哪些门开着，哪些门锁着，哪些门，我们还没找到。”
他拿起一份东南亚的资料，“比如这个国家，五年前就建议合作平台，但因为成本没做。现在呢？别人已经做了，我们还在门外。”
“那现在怎么办？”小林问。
“现在，”刘好仃看着大家，“我们得进去。”
会议室里气氛忽然变得认真起来。
阿芳在笔记本上写下：
不是卖产品，是找对门。
会议持续到中午，大家陆续离开。
刘好仃一个人坐在会议室里，看着白板上的三个问题，忽然觉得有点饿。
他摸了摸口袋，想找点吃的，结果只翻出一包薄荷糖——还是上次那包，糖粒已经有点发潮。
他剥了一颗，放进嘴里。
凉意还在，只是没那么冲了。
他站起身，把白板上的三个问题用圈圈起来，又加了一句话：
不是我们不想进去，是我们还没找到钥匙。
他走出会议室，阳光从走廊尽头照进来，玻璃窗上晃动的光斑像在跳舞。
他忽然想起老张说的那句话：“只要我们心里平，做出来的东西就不会歪。”
他笑了笑。
心里平，不代表脚下的路就平。
他回到办公室，给市场部负责人发了条信息：
“我们得开始重新规划国际市场渠道。”
发完，他站起身，走到窗边。
楼下有几个工人正在搬运玻璃，阳光打在他们身上，闪闪发亮。
他忽然想起昨天阿芳说的那句话：
“我们讲得好，但没人听得到。”
他点点头。
“那我们就得，让他们听得见。”
他转身，拿起电话，拨通了调研公司的号码。
“喂，是我们，之前合作过的那个市场调研项目，我想重新启动。”
他顿了顿，看着窗外的玻璃幕墙。
“这次，我们要的不只是数据。”
“我们要的，是门。”