港岛1981 第26章 销路
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二月中旬，刘湘背着旅行袋走进了旺角花园街的一家服装店。店面不大，大约五百尺，主营女装，门口挂着一块霓虹灯招牌，写着“美琪时装”。
店主是个三十出头的女人，烫着卷发，涂着红指甲，正坐在收银台后面翻杂志。看见刘湘进来，抬头看了一眼，又低下去看杂志了——大概是把他当成了闲逛的客人。
刘湘没有急着掏样品，而是先在店里转了一圈。注意到这家店卖的衣服价位偏高，一件针织衫标价七八十，牛仔裤一百二以上。款式偏成熟，目标客群应该是三十到四十岁的职业女性。店里的客流量不大，但进店的人停留时间长，成交率应该不低。
走到收银台前，把旅行袋放在地上，拉链拉开，露出里面叠得整整齐齐的样品。
“老板娘，耽误你几分钟，我自己开了间小厂，做女装的，想请你看看货。”
卷发女人放下杂志，探过头来看了看旅行袋里的衣服，表情从漠然变成了好奇。伸手拿起一件针织衫，翻过来看了看针脚，又摸了摸面料，放在鼻子下面闻了闻——这是老手才有的动作，闻面料的气味判断成分和染料。
“这版型……”她皱了下眉头，“看着像铜锣湾那家店的款。”
刘湘心头一动，这女人的眼光毒，一眼就看出了自己的货是翻版的。
刘湘没有否认，笑着说：“款式是参考的，但版型和细节我自己改过了。您看这个领口，原版是小圆领，我改成了V领，更显脖子，袖口加了罗纹，穿起来利落。”
卷发女人把针织衫举起来对着光看了看，又翻了翻牛仔裤的洗水标，把几件样品都过了一遍手。将衣服放回旅行袋，坐在椅上，双手抱胸，看着刘湘。
“货不错，做工可以，面料也算良心。但你这个款式是翻版的，我拿出去卖，万一被人说是假货，我怎么做生意？”
“老板娘，您放心，我没有用任何名牌的商标。领标、洗水标、吊牌，都是我自己注册的牌子。您要是担心，可以把我的标剪掉，换成您店里的标，款式只是参考，不是抄袭，您拿去给任何人看，都说不出这是假货。”毕竟这段时间自己可是恶补了下商标信息。
卷发女人沉吟了一会，又问：“价格呢？”
刘湘报了一个数，针织衫出厂价十八块，牛仔裤二十五块，夹克三十二块。这个价格比市面上的批发价低了将近三成，但比成本价高了将近一倍——自己的成本，针织衫大约十块，牛仔裤十五块，夹克十八块。毕竟工人工资低，利润空间足够，价格又有竞争力。
卷发女人拿起计算器按了几下，眼睛一亮。显然算出了自己转手能赚多少——针织衫标价六十八，牛仔裤标价九十八，夹克标价一百二十八，毛利率超过百分之两百。抬起头，换了一副表情，从漠然变成了热情。
“你带了多少货？我先拿一批试试，卖得好再补。”
“今天只带了样品。您要的话，明天我让人送过来。针织衫先拿二十件，牛仔裤十五条，夹克十条，够不够？”
“再多加十件针织衫，两个颜色各半。”
“没问题。”
第一单，就这样成了。
从美琪时装出来的时候，天已经快黑了。旺角花园街的霓虹灯亮了起来，红红绿绿地闪成一片。
站在街边，将这家店的名字写在软皮抄上，后面标注了订货数量和款式。这是第一个客户，不会是最后一个。
接下来的一个月，刘湘每天背着一个旅行袋，走遍了旺角、油麻地、佐敦、尖沙咀的大街小巷。每一家服装店都进去，不管大小，不管档次。
已经学会了在三十秒内判断一家店值不值得进去——看橱窗里的陈列风格、看店里的客单价、看老板的眼神。有的店一进门就被轰出来了，有的店老板看了样品之后眼睛发光，有的店犹豫再三只拿了几件试卖。
刘湘并不气馁，做销售就是这样，十家店里有一家肯拿货，就算成功。把每一次拒绝都当成一次学习机会，从拒绝里总结原因——是款式不对？价格太高？还是推销方式有问题？然后在下一次拜访中改进。
到了四月中旬，客户名单上有了七家稳定拿货的服装店，分布在旺角和油麻地。每个月从这些店收到的订单量大概在三百到五百件之间，加上刘富贵档口帮他走的一些量，工厂的产能已经接近饱和。
八台衣车，六个女工，每天工作十个小时，月产量大概在二千到三千件。毕竟要看衣服的制作难度，还有这时期的衣车没有后世那么发达。按照平均每件净利润在五块到八块之间算，工厂一个月的利润在一万五到一万七之间。
更让刘湘高兴的是，他开始接到一些“回头客”的电话。
美琪时装的卷发女人在第一批货卖完之后，主动打电话来补了双倍的量，还介绍了两家同行给他。有一家佐敦的男装店老板看了他的夹克样品之后，一次性订了八十件，说是要拿到深圳去卖。
刘湘对此表示怀疑，自己知道内地市场才是真正的蓝海。香港的市场就这么大，几百家服装店，每个月能消化的量有限。而内地有十几亿人，刚刚开始接触香港时装，需求几乎是无限的。但想进口到内地都是要批文的，现在还不能做内地生意——不是不想，是没有渠道。自己需要一个可靠的、能帮他打通内地关卡的人。这个人，现在还没有找到，自己相信迟早会出现。
五月下旬，刘湘收摊之后没有回板间房，而是去了工厂。
晚上八点多，厂房里已经没人了，工人们都回了宿舍。
空荡荡的厂房里，八台衣车整整齐齐地排列着，像八个沉默的士兵。裁床上还铺着半匹没裁完的面料，老吴的剪刀压在旁边，椅背上挂着一件打了一半的样板。
刘湘在裁床前站了一会儿，伸手摸了摸那半匹面料。涤棉混纺，手感柔软，适合做夏天的t恤。拿起老吴打了一半的样板，是一件圆领t恤，版型中规中矩，没什么亮点。老吴的手艺没问题，但他毕竟是八十年代的师傅，脑子里没有二十一世纪的设计概念。
店主是个三十出头的女人，烫着卷发，涂着红指甲，正坐在收银台后面翻杂志。看见刘湘进来，抬头看了一眼，又低下去看杂志了——大概是把他当成了闲逛的客人。
刘湘没有急着掏样品，而是先在店里转了一圈。注意到这家店卖的衣服价位偏高，一件针织衫标价七八十，牛仔裤一百二以上。款式偏成熟，目标客群应该是三十到四十岁的职业女性。店里的客流量不大，但进店的人停留时间长，成交率应该不低。
走到收银台前，把旅行袋放在地上，拉链拉开，露出里面叠得整整齐齐的样品。
“老板娘，耽误你几分钟，我自己开了间小厂，做女装的，想请你看看货。”
卷发女人放下杂志，探过头来看了看旅行袋里的衣服，表情从漠然变成了好奇。伸手拿起一件针织衫，翻过来看了看针脚，又摸了摸面料，放在鼻子下面闻了闻——这是老手才有的动作，闻面料的气味判断成分和染料。
“这版型……”她皱了下眉头，“看着像铜锣湾那家店的款。”
刘湘心头一动，这女人的眼光毒，一眼就看出了自己的货是翻版的。
刘湘没有否认，笑着说：“款式是参考的，但版型和细节我自己改过了。您看这个领口，原版是小圆领，我改成了V领，更显脖子，袖口加了罗纹，穿起来利落。”
卷发女人把针织衫举起来对着光看了看，又翻了翻牛仔裤的洗水标，把几件样品都过了一遍手。将衣服放回旅行袋，坐在椅上，双手抱胸，看着刘湘。
“货不错，做工可以，面料也算良心。但你这个款式是翻版的，我拿出去卖，万一被人说是假货，我怎么做生意？”
“老板娘，您放心，我没有用任何名牌的商标。领标、洗水标、吊牌，都是我自己注册的牌子。您要是担心，可以把我的标剪掉，换成您店里的标，款式只是参考，不是抄袭，您拿去给任何人看，都说不出这是假货。”毕竟这段时间自己可是恶补了下商标信息。
卷发女人沉吟了一会，又问：“价格呢？”
刘湘报了一个数，针织衫出厂价十八块，牛仔裤二十五块，夹克三十二块。这个价格比市面上的批发价低了将近三成，但比成本价高了将近一倍——自己的成本，针织衫大约十块，牛仔裤十五块，夹克十八块。毕竟工人工资低，利润空间足够，价格又有竞争力。
卷发女人拿起计算器按了几下，眼睛一亮。显然算出了自己转手能赚多少——针织衫标价六十八，牛仔裤标价九十八，夹克标价一百二十八，毛利率超过百分之两百。抬起头，换了一副表情，从漠然变成了热情。
“你带了多少货？我先拿一批试试，卖得好再补。”
“今天只带了样品。您要的话，明天我让人送过来。针织衫先拿二十件，牛仔裤十五条，夹克十条，够不够？”
“再多加十件针织衫，两个颜色各半。”
“没问题。”
第一单，就这样成了。
从美琪时装出来的时候，天已经快黑了。旺角花园街的霓虹灯亮了起来，红红绿绿地闪成一片。
站在街边，将这家店的名字写在软皮抄上，后面标注了订货数量和款式。这是第一个客户，不会是最后一个。
接下来的一个月，刘湘每天背着一个旅行袋，走遍了旺角、油麻地、佐敦、尖沙咀的大街小巷。每一家服装店都进去，不管大小，不管档次。
已经学会了在三十秒内判断一家店值不值得进去——看橱窗里的陈列风格、看店里的客单价、看老板的眼神。有的店一进门就被轰出来了，有的店老板看了样品之后眼睛发光，有的店犹豫再三只拿了几件试卖。
刘湘并不气馁，做销售就是这样，十家店里有一家肯拿货，就算成功。把每一次拒绝都当成一次学习机会，从拒绝里总结原因——是款式不对？价格太高？还是推销方式有问题？然后在下一次拜访中改进。
到了四月中旬，客户名单上有了七家稳定拿货的服装店，分布在旺角和油麻地。每个月从这些店收到的订单量大概在三百到五百件之间，加上刘富贵档口帮他走的一些量，工厂的产能已经接近饱和。
八台衣车，六个女工，每天工作十个小时，月产量大概在二千到三千件。毕竟要看衣服的制作难度，还有这时期的衣车没有后世那么发达。按照平均每件净利润在五块到八块之间算，工厂一个月的利润在一万五到一万七之间。
更让刘湘高兴的是，他开始接到一些“回头客”的电话。
美琪时装的卷发女人在第一批货卖完之后，主动打电话来补了双倍的量，还介绍了两家同行给他。有一家佐敦的男装店老板看了他的夹克样品之后，一次性订了八十件，说是要拿到深圳去卖。
刘湘对此表示怀疑，自己知道内地市场才是真正的蓝海。香港的市场就这么大，几百家服装店，每个月能消化的量有限。而内地有十几亿人，刚刚开始接触香港时装，需求几乎是无限的。但想进口到内地都是要批文的，现在还不能做内地生意——不是不想，是没有渠道。自己需要一个可靠的、能帮他打通内地关卡的人。这个人，现在还没有找到，自己相信迟早会出现。
五月下旬，刘湘收摊之后没有回板间房，而是去了工厂。
晚上八点多，厂房里已经没人了，工人们都回了宿舍。
空荡荡的厂房里，八台衣车整整齐齐地排列着，像八个沉默的士兵。裁床上还铺着半匹没裁完的面料，老吴的剪刀压在旁边，椅背上挂着一件打了一半的样板。
刘湘在裁床前站了一会儿，伸手摸了摸那半匹面料。涤棉混纺，手感柔软，适合做夏天的t恤。拿起老吴打了一半的样板，是一件圆领t恤，版型中规中矩，没什么亮点。老吴的手艺没问题，但他毕竟是八十年代的师傅，脑子里没有二十一世纪的设计概念。