年代，这个编制不一样 第999章 破局者出现
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又过四五天，破局者出现。
冯时节原本判断，法国管制宽松、奉行独立外交，理应是最先主动上门的一方。
万万没想到，第一份会面申请函，居然来自西德。
由此不难看清：西德企业的生存压力、联邦政府对华经贸的政绩诉求，再加上马克持续升值带来的汇率冲击，三重压力叠加，已经压倒了政治顾虑。
4月18号，周五。
外贸部办公主楼二层，大号会客室。
屋内十分宽敞，水磨石地面铺着深灰色腈纶地毯。
当中，横放着一张宽大椭圆硬木会谈长桌，桌面铺着米白色厚桌布，长桌两侧，各有一排棕褐色人造革扶手软椅。
桌子两头留有通行通道，靠墙两侧零星放着几排木椅，留给随行记录、翻译等工作人员。
双方简单寒暄后，依席落座。
西德方，经济参赞鲍尔居中，左右两侧分别是西门子副总裁迪特里希、鲁尔区技术工程师与财务专员，再往后是两名翻译。
我方，冯时节居中，左侧是西欧司司长任繁，右侧是中机公司总经理范敬，再旁边是计划处记录干事，翻译坐在冯时节侧后方。
鲍尔一袭纯黑笔挺西装，坐姿沉稳得体，笑意恰到好处。
“冯部长，非常感谢您在百忙之中安排这次会面。近些年，贵国四三方案下，西门子及鲁尔工业区和贵方合作非常顺利。年初，听闻贵方有意追加采购，我们抱着极大诚意，非常希望能承接这批新增订单。”
一连好几个‘非常’，措辞客气周到，稍稍一顿，话锋一转。
“不过，我们也收到消息，贵方或许有所顾虑，又或者有别的诉求，贵方代表此前曾透露，后续采购规模可能会缩减。我想当面请教，贵方准备调整哪些领域？我们双方还有没有继续深化合作的机会？”
冯时节精通德语，却依旧面带微笑，等翻译转述完，才徐徐开口。
“鲍尔先生客气了，四三方案是两国经贸合作的重点，我们一直高度重视。至于后续增量部分，目前还处于综合评估阶段。我方内部各行业诉求、外汇盘子统筹，都要一步步来，急不得。”
说完，抬眼扫了一圈，轻飘飘抛出一句关键话。
“近几个月，除了西德，法国、岛国，瑞士、瑞典等国厂商，我们都在接触对比。各家给的方案各有侧重，我们必须多方审慎对比，选出最贴合我们国内建设的合作方。你说是不是这个道理？”
鲍尔稍作沉吟，立刻把调子拔高，既是递筹码，也是表姿态。
“冯部长，德华经贸合作，始终是联邦德国新东方政策里至关重要的一环。施密特先生十分重视对华友好合作，在民用技术、中长期商务信贷方面，我们的政策是开放的。只要意向敲定，很多合作条款，我们可以做得更灵活。”
‘灵活’二字，是第一个橄榄枝：信贷周期、价格空间、配套设备，都有得谈，前提是先锁定意向。
冯时节没接话茬，反而绕了个弯，聊起了大环境。
“灵活当然好。如果贵方能再聚焦聚焦价格上浮，你们内部能够深入研究研究，那就更好了。大家都清楚，现在国际市场不太平、石油价格不稳、汇率波动也大，我们做采购计划，总得预留足够风险余地。”
‘上浮’二字，是敲出的第一记边鼓，潜台词很明确：你们在西欧定价统一，对华出口没道理连涨两回，这不地道。
‘余地’二字，则是第一记软刀子，进准戳中迪特里希的肺管子。
opEc成立前，国际石油定价权掌握在西方‘七姐妹’手中，中东产油国只能拿到微薄的开采费。
该组织成立初衷，就是联合起来，对抗西方资本，收回石油主权和定价权，结果从60年到73年，毫无收获，油价一直被压在每桶三美元以下。
这不，老实人爆发了，73年，产油国宁可干架，也要全面实施禁运，搞得油价两年来涨幅近三倍。
鲁尔工业区，包括西门子，甚至整个西欧工业，长期高度依靠进口能源，生产成本自然跟着水涨船高。
这是秃子脑袋上的虱子，否认没有意义。
迪特里希飞快瞥了眼鲍尔，见后者微微点头，主动接过话头。
“没错。正是因为市场起伏太大等几方面因素，西门子才格外看重长期、稳定的大宗合作。
如果贵方敲定持续采购计划，西门子可以在付款周期、配套备件、技术培训等方面，给出更大幅度的优惠。
甚至，一部分关键配套设备，也可以打包进整套方案之内。”
‘关键’二字，等于又松一道口子：赠送设备相当于降价，其中可能还会夹带一部分我方急需的技术配套。
冯时节依旧不接招，口吻平淡从容。
“有合作空间，自然是好事。至于具体需求清单、技术方向、部里业务司和中机公司的同志更专业。我的想法是：贵方先和业务部门对接，拿出初步技术方案与合作框架。我们也会统筹各方面意见，通盘考虑。”
一句话，把全部商业细节谈判，重新推给下级部门，言外之意，想要拿到订单，必须拿出实打实的诚意，不然根本没必要深入磋商。
鲍尔心底暗暗意外。
他是真没料到，对面这位年轻人这么沉得出气。
原本主动登门，他以为对方至少会追问优惠幅度，结果冯时节滴水不漏，一拳打在了棉花上。
他稍作思索，准备继续试探底线，刚要开口，被冯时节抢了先。
“还有一个关键问题，贵方也需要提前研究斟酌。
不管是延期支付、分期付款，还是易货贸易，总得选定结算基准货币。
西德马克涨势过猛；我方货币无法跨境自由结算，贵方也不肯接受；美元持续走弱；黄金价格大起大落......
之前合作的项目，直接敲定物资抵付额度，我认为不够严谨。
随着工业技术稳步提升，物资生产筹备难度兴许会逐步下降。
可一旦发生局部摩擦升级，哪怕是民生物资、基础工业原料，价格都会暴涨。
我们双方合作，根基是友好经贸关系，不能因为结算条款考虑不周，最后损害长期合作大局。
您二位觉得呢？”
......
冯时节原本判断，法国管制宽松、奉行独立外交，理应是最先主动上门的一方。
万万没想到，第一份会面申请函，居然来自西德。
由此不难看清：西德企业的生存压力、联邦政府对华经贸的政绩诉求，再加上马克持续升值带来的汇率冲击，三重压力叠加，已经压倒了政治顾虑。
4月18号，周五。
外贸部办公主楼二层，大号会客室。
屋内十分宽敞，水磨石地面铺着深灰色腈纶地毯。
当中，横放着一张宽大椭圆硬木会谈长桌，桌面铺着米白色厚桌布，长桌两侧，各有一排棕褐色人造革扶手软椅。
桌子两头留有通行通道，靠墙两侧零星放着几排木椅，留给随行记录、翻译等工作人员。
双方简单寒暄后，依席落座。
西德方，经济参赞鲍尔居中，左右两侧分别是西门子副总裁迪特里希、鲁尔区技术工程师与财务专员，再往后是两名翻译。
我方，冯时节居中，左侧是西欧司司长任繁，右侧是中机公司总经理范敬，再旁边是计划处记录干事，翻译坐在冯时节侧后方。
鲍尔一袭纯黑笔挺西装，坐姿沉稳得体，笑意恰到好处。
“冯部长，非常感谢您在百忙之中安排这次会面。近些年，贵国四三方案下，西门子及鲁尔工业区和贵方合作非常顺利。年初，听闻贵方有意追加采购，我们抱着极大诚意，非常希望能承接这批新增订单。”
一连好几个‘非常’，措辞客气周到，稍稍一顿，话锋一转。
“不过，我们也收到消息，贵方或许有所顾虑，又或者有别的诉求，贵方代表此前曾透露，后续采购规模可能会缩减。我想当面请教，贵方准备调整哪些领域？我们双方还有没有继续深化合作的机会？”
冯时节精通德语，却依旧面带微笑，等翻译转述完，才徐徐开口。
“鲍尔先生客气了，四三方案是两国经贸合作的重点，我们一直高度重视。至于后续增量部分，目前还处于综合评估阶段。我方内部各行业诉求、外汇盘子统筹，都要一步步来，急不得。”
说完，抬眼扫了一圈，轻飘飘抛出一句关键话。
“近几个月，除了西德，法国、岛国，瑞士、瑞典等国厂商，我们都在接触对比。各家给的方案各有侧重，我们必须多方审慎对比，选出最贴合我们国内建设的合作方。你说是不是这个道理？”
鲍尔稍作沉吟，立刻把调子拔高，既是递筹码，也是表姿态。
“冯部长，德华经贸合作，始终是联邦德国新东方政策里至关重要的一环。施密特先生十分重视对华友好合作，在民用技术、中长期商务信贷方面，我们的政策是开放的。只要意向敲定，很多合作条款，我们可以做得更灵活。”
‘灵活’二字，是第一个橄榄枝：信贷周期、价格空间、配套设备，都有得谈，前提是先锁定意向。
冯时节没接话茬，反而绕了个弯，聊起了大环境。
“灵活当然好。如果贵方能再聚焦聚焦价格上浮，你们内部能够深入研究研究，那就更好了。大家都清楚，现在国际市场不太平、石油价格不稳、汇率波动也大，我们做采购计划，总得预留足够风险余地。”
‘上浮’二字，是敲出的第一记边鼓，潜台词很明确：你们在西欧定价统一，对华出口没道理连涨两回，这不地道。
‘余地’二字，则是第一记软刀子，进准戳中迪特里希的肺管子。
opEc成立前，国际石油定价权掌握在西方‘七姐妹’手中，中东产油国只能拿到微薄的开采费。
该组织成立初衷，就是联合起来，对抗西方资本，收回石油主权和定价权，结果从60年到73年，毫无收获，油价一直被压在每桶三美元以下。
这不，老实人爆发了，73年，产油国宁可干架，也要全面实施禁运，搞得油价两年来涨幅近三倍。
鲁尔工业区，包括西门子，甚至整个西欧工业，长期高度依靠进口能源，生产成本自然跟着水涨船高。
这是秃子脑袋上的虱子，否认没有意义。
迪特里希飞快瞥了眼鲍尔，见后者微微点头，主动接过话头。
“没错。正是因为市场起伏太大等几方面因素，西门子才格外看重长期、稳定的大宗合作。
如果贵方敲定持续采购计划，西门子可以在付款周期、配套备件、技术培训等方面，给出更大幅度的优惠。
甚至，一部分关键配套设备，也可以打包进整套方案之内。”
‘关键’二字，等于又松一道口子：赠送设备相当于降价，其中可能还会夹带一部分我方急需的技术配套。
冯时节依旧不接招，口吻平淡从容。
“有合作空间，自然是好事。至于具体需求清单、技术方向、部里业务司和中机公司的同志更专业。我的想法是：贵方先和业务部门对接，拿出初步技术方案与合作框架。我们也会统筹各方面意见，通盘考虑。”
一句话，把全部商业细节谈判，重新推给下级部门，言外之意，想要拿到订单，必须拿出实打实的诚意，不然根本没必要深入磋商。
鲍尔心底暗暗意外。
他是真没料到，对面这位年轻人这么沉得出气。
原本主动登门，他以为对方至少会追问优惠幅度，结果冯时节滴水不漏，一拳打在了棉花上。
他稍作思索，准备继续试探底线，刚要开口，被冯时节抢了先。
“还有一个关键问题，贵方也需要提前研究斟酌。
不管是延期支付、分期付款，还是易货贸易，总得选定结算基准货币。
西德马克涨势过猛；我方货币无法跨境自由结算，贵方也不肯接受；美元持续走弱；黄金价格大起大落......
之前合作的项目，直接敲定物资抵付额度，我认为不够严谨。
随着工业技术稳步提升，物资生产筹备难度兴许会逐步下降。
可一旦发生局部摩擦升级，哪怕是民生物资、基础工业原料，价格都会暴涨。
我们双方合作，根基是友好经贸关系，不能因为结算条款考虑不周，最后损害长期合作大局。
您二位觉得呢？”
......