港岛1981 第38章 东京推销（上）
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接下来的一段时间，刘湘像一头不知疲倦的牛，每天早出晚归，在东京的大街小巷里穿梭。
他去的第一个地方是上野的阿美横丁。那里是东京最有名的露天市场之一，战后从黑市起家，慢慢发展成一个集合了服装、食品、杂货的大型商业区。巷子窄得只容两个人并排走，头顶上是密密麻麻的招牌和电线，两边是堆满了商品的小店。卖衣服的摊位一个挨着一个，喇叭里放着吵吵闹闹的促销广告，几个穿着花哨衬衫的年轻人站在店门口拍手揽客。
刘湘走进去的时候，差点以为自己回到了深水埗的桂林街。
他在阿美横丁泡了两天，把每一家服装店都逛了一遍。他发现这里的价位和深水埗差不多——一件针织衫卖两千到三千日元，折合港币七八十块，跟美琪时装的零售价差不多。但面料和做工明显比香港的平价货好一个档次，款式也更讲究。这说明日本消费者的要求更高，他们愿意为品质多付钱。
他从行李箱里拿出几件Yc的样品，给几家店的老板看。大部分老板看了一眼就摇头了——不是嫌质量差，是嫌牌子没听过。日本市场是一个极度讲究信任的市场，一个新品牌要想在这里站稳脚跟，光靠质量是不够的，还需要有人背书。
但有一家店的老板看了他的牛仔裤之后，多问了几句。那是一个四十多岁的日本男人，姓田中，英文说得很蹩脚，但刘湘的日语比他的英文还蹩脚。两个人比比画画地聊了十几分钟，田中拿计算器按了几个数字，又问了问价格，最后摇了摇头。
“Your brand, not known. price is good, but no one buys without name.”
刘湘听懂了，没有知名度，再便宜也没人买。
从田中店里出来，刘湘没急着走。斜对面有一家不起眼的小店，招牌上写着“藤原洋品店”。门面旧，但橱窗擦得干净，里面挂的衬衫、休闲裤都熨得没有一丝褶皱。
走进去。
店里没有客人。一个五十多岁的男人正在柜台后面整理领带架，听见脚步声，抬头扫了刘湘一眼，又低下去，继续摆他的领带。
刘湘注意到，藤原整理领带架的时候，袖口露出来一截，那里被磨得发白。一个开了十几年小店的人，不会对一件衣服的新旧看走眼。
用英语问了句：“may I show you something？”
对方停下手里的动作，慢慢抬起头，用的是日语：“你从哪里来？”
“香港。”
那人把领带架推到一边，从柜台后面绕出来，看了看刘湘手里那个旅行袋。目光在他脸上停了一下，又落回袋子上。
“香港的货，我这里很多，你有特别的东西？”
刘湘没说话，从袋里抽出一件白色针织衫，铺在柜台上。
那人低头看了一会儿，没有上手，只问：“你自己厂做的？”
“是。”
“多少钱？”
刘湘报了价。
藤原没有还价，只说：“香港货卖这个价，我有很多选择。你凭什么让我换供应商？”
刘湘从袋子里又拿出同款一件，两件并排放在柜台上。“你拿你店里现在卖得最好的那件，跟我这件一起洗三次。如果我的变形、起球、褪色，这两件白送，再赔你一箱钱。如果没变，你给我下一批货的机会。”
藤原看着他，沉默了好几秒，忽然笑了。那笑里有了一点兴味：“你是第一个敢在我店里说这种话的香港人。”
他走到货架后面，从下面抽出一个小木箱，里面装着十几件折叠整齐的针织衫。他挑了一件，放在刘湘那件旁边，指了指洗手池：“不用洗三次。现在就洗一次，晾到明天早上。如果明天你的衫没问题，我给你下一批货。”
刘湘点头。
第二天早上，两件衣服并排挂在店门口。
刘湘到的时候，藤原已经把两件衣服举到阳光下反复看了几遍。他什么也没说，转身走进柜台，写下一张纸条。
“三十件，按你报的价。下周三交货。”
刘湘接过纸条，脸上没有太激动，只说了句：“谢谢老板。”
藤原背过身整理货架：“不用谢我。是你自己争回来的。”
接下来几天，刘湘又去了原宿、涩谷、新宿——那些东京年轻人最爱逛的地方。原宿的竹下通是日本青年文化的发源地，巷子里塞满了卖潮牌的小店，橱窗里的模特穿着夸张的配色和大胆的剪裁，每一件都像在说“看我”。
涩谷的十字路口是世界上人流量最大的交叉口之一，绿灯亮起的瞬间，上千人从四面八方向中心涌去，像一股巨大的彩色潮水。新宿的百货公司一家挨着一家，伊势丹、高岛屋、三越、丸井，橱窗里的灯光把整条街照得像白昼一样明亮。
刘湘一家一家地走，一家一家地看，一家一家地推销。
他遇到了很多拒绝。有的店主听他说完“hong Kong brand”就直接摇头了，有的连样品都不看就挥手让他走，有的看了之后说“too simple”，有的嫌贵，有的嫌便宜——“便宜没好货”这个逻辑，在哪个国家都一样。
他没有气馁。每一次被拒绝，他都把原因记在一个小本子上。款式不喜欢、价格不合适、品牌没听过、交货期太长、最小起订量太高……他把这些原因分类整理，在酒店房间里一条一条地分析，想办法在下一家店里改进。
几天之后，他终于拿到了第二张订单。
不是来自那些店面的老板，而是一家位于涩谷的小型精品店。店主是个三十出头的日本女人，姓佐藤，穿着打扮很素净，但店里的衣服风格跟她本人反差很大——色彩鲜艳、剪裁大胆、充满设计感。佐藤看了刘湘的样品，对那几款针织衫表示了兴趣，又问了价格和最小起订量。刘湘报了一个数，佐藤用计算器按了几下，在便签纸上写了一个数字，推过来。
“First order, thirty pieces. If sells well, more later.”
三十件。刘湘在心里快速地算了一笔账——三十件针织衫，每件批发价一千二百日元，总价三万六千日元，折合港币大约两千出头。扣除成本和运费，净利润不到一千港币。
但他签了。
不是因为这笔订单能赚钱，而是因为它意味着“Yc”这个品牌，第一次走出了国门，进入了日本市场。
东京之行结束的时候，刘湘在成田机场的免税店里买了一包日本香烟，坐在候机厅里，看着窗外停机坪上的飞机起起落落。
他没有抽，只是把烟盒拿在手里翻来覆去地看。包装很精美，硬纸盒，烫金的字体，侧面的条形码和成分表印得整整齐齐。日本人在包装上的用心，从一包烟就能看出来。
他想起了Yc的吊牌——磨砂硬纸板，黑色字体，简洁得近乎简陋。这样的包装放在深水埗的摊位上没问题，但在涩谷的精品店里，确实显得寒酸了。他需要重新设计吊牌和包装，让“香港制造”这几个字不再被人轻视。
但包装只是表面。更深层的问题是，Yc需要找到一个真正理解它、愿意为它背书的日本合作伙伴。田中和佐藤都是小零售商，拿货量小，影响力有限，帮不了他打开真正的日本市场。他需要的是一个有渠道、有信誉、有实力的日本商社或者服装公司，愿意把Yc引进日本的百货公司或者连锁店。
这个目标，远不是一次出差能实现的。
回到香港，刘湘把这次东京之行的得失一条条列在软皮抄上。
东京市场对价格不敏感，但对品牌认知度要求极高。Yc在日本毫无知名度，靠零售渠道推进太慢。他需要一个更强有力的方式，让日本市场认识Yc。
他去的第一个地方是上野的阿美横丁。那里是东京最有名的露天市场之一，战后从黑市起家，慢慢发展成一个集合了服装、食品、杂货的大型商业区。巷子窄得只容两个人并排走，头顶上是密密麻麻的招牌和电线，两边是堆满了商品的小店。卖衣服的摊位一个挨着一个，喇叭里放着吵吵闹闹的促销广告，几个穿着花哨衬衫的年轻人站在店门口拍手揽客。
刘湘走进去的时候，差点以为自己回到了深水埗的桂林街。
他在阿美横丁泡了两天，把每一家服装店都逛了一遍。他发现这里的价位和深水埗差不多——一件针织衫卖两千到三千日元，折合港币七八十块，跟美琪时装的零售价差不多。但面料和做工明显比香港的平价货好一个档次，款式也更讲究。这说明日本消费者的要求更高，他们愿意为品质多付钱。
他从行李箱里拿出几件Yc的样品，给几家店的老板看。大部分老板看了一眼就摇头了——不是嫌质量差，是嫌牌子没听过。日本市场是一个极度讲究信任的市场，一个新品牌要想在这里站稳脚跟，光靠质量是不够的，还需要有人背书。
但有一家店的老板看了他的牛仔裤之后，多问了几句。那是一个四十多岁的日本男人，姓田中，英文说得很蹩脚，但刘湘的日语比他的英文还蹩脚。两个人比比画画地聊了十几分钟，田中拿计算器按了几个数字，又问了问价格，最后摇了摇头。
“Your brand, not known. price is good, but no one buys without name.”
刘湘听懂了，没有知名度，再便宜也没人买。
从田中店里出来，刘湘没急着走。斜对面有一家不起眼的小店，招牌上写着“藤原洋品店”。门面旧，但橱窗擦得干净，里面挂的衬衫、休闲裤都熨得没有一丝褶皱。
走进去。
店里没有客人。一个五十多岁的男人正在柜台后面整理领带架，听见脚步声，抬头扫了刘湘一眼，又低下去，继续摆他的领带。
刘湘注意到，藤原整理领带架的时候，袖口露出来一截，那里被磨得发白。一个开了十几年小店的人，不会对一件衣服的新旧看走眼。
用英语问了句：“may I show you something？”
对方停下手里的动作，慢慢抬起头，用的是日语：“你从哪里来？”
“香港。”
那人把领带架推到一边，从柜台后面绕出来，看了看刘湘手里那个旅行袋。目光在他脸上停了一下，又落回袋子上。
“香港的货，我这里很多，你有特别的东西？”
刘湘没说话，从袋里抽出一件白色针织衫，铺在柜台上。
那人低头看了一会儿，没有上手，只问：“你自己厂做的？”
“是。”
“多少钱？”
刘湘报了价。
藤原没有还价，只说：“香港货卖这个价，我有很多选择。你凭什么让我换供应商？”
刘湘从袋子里又拿出同款一件，两件并排放在柜台上。“你拿你店里现在卖得最好的那件，跟我这件一起洗三次。如果我的变形、起球、褪色，这两件白送，再赔你一箱钱。如果没变，你给我下一批货的机会。”
藤原看着他，沉默了好几秒，忽然笑了。那笑里有了一点兴味：“你是第一个敢在我店里说这种话的香港人。”
他走到货架后面，从下面抽出一个小木箱，里面装着十几件折叠整齐的针织衫。他挑了一件，放在刘湘那件旁边，指了指洗手池：“不用洗三次。现在就洗一次，晾到明天早上。如果明天你的衫没问题，我给你下一批货。”
刘湘点头。
第二天早上，两件衣服并排挂在店门口。
刘湘到的时候，藤原已经把两件衣服举到阳光下反复看了几遍。他什么也没说，转身走进柜台，写下一张纸条。
“三十件，按你报的价。下周三交货。”
刘湘接过纸条，脸上没有太激动，只说了句：“谢谢老板。”
藤原背过身整理货架：“不用谢我。是你自己争回来的。”
接下来几天，刘湘又去了原宿、涩谷、新宿——那些东京年轻人最爱逛的地方。原宿的竹下通是日本青年文化的发源地，巷子里塞满了卖潮牌的小店，橱窗里的模特穿着夸张的配色和大胆的剪裁，每一件都像在说“看我”。
涩谷的十字路口是世界上人流量最大的交叉口之一，绿灯亮起的瞬间，上千人从四面八方向中心涌去，像一股巨大的彩色潮水。新宿的百货公司一家挨着一家，伊势丹、高岛屋、三越、丸井，橱窗里的灯光把整条街照得像白昼一样明亮。
刘湘一家一家地走，一家一家地看，一家一家地推销。
他遇到了很多拒绝。有的店主听他说完“hong Kong brand”就直接摇头了，有的连样品都不看就挥手让他走，有的看了之后说“too simple”，有的嫌贵，有的嫌便宜——“便宜没好货”这个逻辑，在哪个国家都一样。
他没有气馁。每一次被拒绝，他都把原因记在一个小本子上。款式不喜欢、价格不合适、品牌没听过、交货期太长、最小起订量太高……他把这些原因分类整理，在酒店房间里一条一条地分析，想办法在下一家店里改进。
几天之后，他终于拿到了第二张订单。
不是来自那些店面的老板，而是一家位于涩谷的小型精品店。店主是个三十出头的日本女人，姓佐藤，穿着打扮很素净，但店里的衣服风格跟她本人反差很大——色彩鲜艳、剪裁大胆、充满设计感。佐藤看了刘湘的样品，对那几款针织衫表示了兴趣，又问了价格和最小起订量。刘湘报了一个数，佐藤用计算器按了几下，在便签纸上写了一个数字，推过来。
“First order, thirty pieces. If sells well, more later.”
三十件。刘湘在心里快速地算了一笔账——三十件针织衫，每件批发价一千二百日元，总价三万六千日元，折合港币大约两千出头。扣除成本和运费，净利润不到一千港币。
但他签了。
不是因为这笔订单能赚钱，而是因为它意味着“Yc”这个品牌，第一次走出了国门，进入了日本市场。
东京之行结束的时候，刘湘在成田机场的免税店里买了一包日本香烟，坐在候机厅里，看着窗外停机坪上的飞机起起落落。
他没有抽，只是把烟盒拿在手里翻来覆去地看。包装很精美，硬纸盒，烫金的字体，侧面的条形码和成分表印得整整齐齐。日本人在包装上的用心，从一包烟就能看出来。
他想起了Yc的吊牌——磨砂硬纸板，黑色字体，简洁得近乎简陋。这样的包装放在深水埗的摊位上没问题，但在涩谷的精品店里，确实显得寒酸了。他需要重新设计吊牌和包装，让“香港制造”这几个字不再被人轻视。
但包装只是表面。更深层的问题是，Yc需要找到一个真正理解它、愿意为它背书的日本合作伙伴。田中和佐藤都是小零售商，拿货量小，影响力有限，帮不了他打开真正的日本市场。他需要的是一个有渠道、有信誉、有实力的日本商社或者服装公司，愿意把Yc引进日本的百货公司或者连锁店。
这个目标，远不是一次出差能实现的。
回到香港，刘湘把这次东京之行的得失一条条列在软皮抄上。
东京市场对价格不敏感，但对品牌认知度要求极高。Yc在日本毫无知名度，靠零售渠道推进太慢。他需要一个更强有力的方式，让日本市场认识Yc。