港岛1981 第39章 东京推销（下）
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日本有很多服装品牌和商社，一直在香港和东南亚寻找代加工厂。香港在七十年代就已经成为全球最大的成衣出口地区之一，吸引了大量日本采购商前来下单-。到了八十年代，随着日元升值和日本国内劳动力成本上升，日本服装企业对外采购的力度进一步加大。对他们来说，香港工厂的优势在于：交货期短、质量稳定、沟通方便。
但刘湘的工厂在香港？不——在深圳。这反而成了他最大的优势。深圳的工人工资比香港低得多，厂房租金几乎是香港的零头，同样的品质，他的成本比香港同行低一大截。这意味着他可以报出更低的价格，或者在同样的价格上提供更好的品质。
在商场上，低价不是万能，但低价加好品质，就是无敌的。
四月，刘湘再次飞往东京。这一次他提前做了功课，通过香港总商会的渠道拿到了一份日本服装采购商的名单，又通过刘富贵在贸易圈的人脉，联系上了一家专门做中日服装贸易的商社——丸红株式会社的香港分公司。
丸红的香港代表姓陈，是香港本地人，四十多岁，做中日贸易十几年，对两边的市场都很熟。刘湘约他在中环的一家日式餐厅见面，两个人一边吃寿司一边聊。
“刘生，你想做日本市场？”陈生夹起一块三文鱼，蘸了酱油，慢悠悠地说。
“是。我想把Yc的品牌打进日本，同时也想接日本品牌的代加工订单。”
陈生把三文鱼放进嘴里，嚼了嚼，放下筷子，用纸巾擦了擦嘴。
“品牌的事，我不建议你现在做。日本市场对品牌的忠诚度很高，一个新品牌进去，没有几千万日元的广告费，根本打不响。你现在的体量，扛不住。”
刘湘点了点头。他心里其实也知道这一点。
“但是代加工，”陈生话锋一转，“这个可以谈。我手上正好有几个日本客户，他们在东南亚找代工厂，对质量要求很高，对价格也比较敏感。你在深圳有工厂，成本优势很明显。如果你能把品质做到他们的标准，我有信心帮你接到单。”
“什么标准？”
陈生从公文包里拿出一份文件，推到刘湘面前。那是一份日本服装公司的验厂标准，密密麻麻的日文和英文对照，列了几十项要求——车间清洁度、设备保养记录、工人培训档案、质量抽检比例、交货准时率……每一项都写得清清楚楚，精确到小数点后。
陈生把文件推到刘湘面前，正要点着上面的条款说话，刘湘腰间那台寻呼机忽然震了一下。
拿起来看了眼，是藤原洋品店那边转来的消息，说有人在找他。对方自称是丸红商社下面一个项目组的人，想约他见一面。
刘湘没有立刻回电话，把寻呼机别回腰间，抬头看向陈生。
“陈生，我刚收到个消息。有人通过阿美横丁一个店主找到我，说自己是丸红的人，想谈针织衫代工。你在东京路子广，帮我看看这是不是真的。”
陈生愣了一下，随即放下手里的咖啡：“丸红？哪个部门的？如果真是丸红的人主动找你，那你运气不差。那边最近确实在找香港和东南亚的代工厂。不过他们下面盘根错节，项目组多得很，有的只是套个名头出来比价。你最好先见面，摸清底细再谈。”
刘湘点点头，没有追问，把那份验厂标准推到面前：“先看这个，一条条过。就算对方只是来比价，我也要把这些标准先吃透。”
陈生看了他一眼，笑了起来：“刘生，你这个人，来日本前做了不少功课吧？连代工厂该懂的东西都提前上心了。”
刘湘翻开文件，目光落在第一行：“功课做得再多，也不如你在这行十几年的经验。所以我才来找你。”
陈生没有再说话，但脸上明显松了下来。
刘湘一页一页地翻看，越看越觉得后背发凉。他的工厂离这个标准，还有不小的距离。车间卫生条件、设备维护、员工培训、质量管理体系，每一环都有提升空间。
但他没有退缩。
“陈生，给我三个月。三个月之后，我请你来深圳验厂。哪一条做不到，你指出来，我改。”
陈生看了过来，目光里多了一丝认真。
“行，三个月后我去看。如果你能达到标准，我帮你对接客户。”
这顿饭吃完，刘湘又多了一个身份——Yc品牌的创始人兼首席销售员。
四月下旬，刘湘带着从东京拿到的代加工意向回到了深圳。他没有告诉老吴他在日本的全部经历——只说了拿到了订单意向，但没有说那些被拒绝的、被冷落的、被质疑的时刻。不是想瞒着，是觉得没必要。
他把老吴、厂里的几个主管、还有刘富贵一起叫到深圳，开了一个会。在布吉工业区的一间办公室里，几个人围着一张堆满图纸和样品的桌子坐定。
“各位，我这次去日本，拿到了两家公司的代加工意向。一家是做中档女装的，一家是做休闲男装的。订单量不大，第一批各五百件，但对方的要求很高。”刘湘把那份验厂标准复印了几份，分给在座的每一个人，“吴师傅，你先看看这个。三个月之内，我们要把工厂的软硬件都提升到日本人的标准。”
老吴接过那份文件，翻了几页，脸上的表情越来越凝重。他做了一辈子制衣，见过很多验厂标准，但日本人的这份，确实是最严的。他没有说难，也没有说不难，只是点了点头，把文件折好放进了口袋。
刘富贵一直靠在椅背上没说话，直到老吴看完文件，他才开口：“阿湘，你现在又做品牌，又做代加工，又做内销，你忙得过来吗？”
刘湘想了想，没有立刻回答。刘富贵说的是对的。他一个人要管深圳工厂的生产、香港的品牌推广、日本的客户对接、内地的销售渠道，还要兼顾深水埗的摊位——虽然他已经把摊位的日常交给了老吴的徒弟打理，但每月的账目他还是要亲自过一遍。他不放心把所有的鸡蛋放在一个篮子里，任何一个环节出了差错，都可能牵一发而动全身。
但分身乏术，是他的常态。从他偷渡来香港的那天起，他就没有真正轻松过一天。
“叔，品牌和代加工不冲突。代加工能养工厂，品牌能打名气。先用代加工的钱把工厂养起来，用代加工的品质标准倒逼工厂升级，等工厂的水平和品牌的名气都上来了，Yc就有机会真正走进日本市场。这是两条腿走路，缺一条都走不稳。”
刘富贵沉默了。他点了一根烟，吸了一口，烟雾在日光灯下慢慢散开。他看着刘湘，眼神里有骄傲，有心疼，也有一丝说不清的东西。
“你比我想的远。”他说。
刘湘没有接话。他确实想得远，但不是因为他聪明，而是因为他没有退路。每走一步，都要想好后面三步怎么走。这不是天赋，是活下来的本能。
散会之后，刘湘独自站在厂房的楼顶上，看着远处深圳的夜色。
布吉的夜晚还是那么安静，远处的田野里有蛙鸣声，近处的工地上偶尔传来打桩机的闷响。他手里夹着一根烟——不是他想抽，是他发现自己在日本的时候养成了一个习惯，想事情的时候手上得有点东西拿着，不然脑子转不动。他不抽，只是看着烟头的火光在夜风中明明灭灭。
Yc的品牌注册证书还没有下来，但他的名片上已经印上了这两个字母。Yc，以纯。中文名他还没想好，叫“以纯”还是叫别的什么，以后再定。但他知道这个品牌承载着什么——不是衣服，不是利润，而是一种可能性。一种从翻版小厂走到正规品牌的、跨越山海的、在时间的缝隙里撕开一道口子的可能性。
这条路很难。但他不怕。
楼下传来衣车的声音。夜班工人还在赶货，嗡嗡嗡的声音透过楼板传上来，闷闷的，像工厂的心跳。想起了两年前在深圳河上听到的心跳——自己的心跳，咚咚咚的，又快又重，像一只困兽在胸腔里撞击。
那个心跳，现在变成了工厂的心跳。
变成了Yc的心跳。
他把烟掐灭在栏杆上，转身走下楼梯。明天还有很多事要做——深圳工厂要准备验厂，老吴要重新培训工人，刘富贵要帮他联系面料供应商，他自己还要跑一趟香港，把Yc的商标注册手续催一催。
但刘湘的工厂在香港？不——在深圳。这反而成了他最大的优势。深圳的工人工资比香港低得多，厂房租金几乎是香港的零头，同样的品质，他的成本比香港同行低一大截。这意味着他可以报出更低的价格，或者在同样的价格上提供更好的品质。
在商场上，低价不是万能，但低价加好品质，就是无敌的。
四月，刘湘再次飞往东京。这一次他提前做了功课，通过香港总商会的渠道拿到了一份日本服装采购商的名单，又通过刘富贵在贸易圈的人脉，联系上了一家专门做中日服装贸易的商社——丸红株式会社的香港分公司。
丸红的香港代表姓陈，是香港本地人，四十多岁，做中日贸易十几年，对两边的市场都很熟。刘湘约他在中环的一家日式餐厅见面，两个人一边吃寿司一边聊。
“刘生，你想做日本市场？”陈生夹起一块三文鱼，蘸了酱油，慢悠悠地说。
“是。我想把Yc的品牌打进日本，同时也想接日本品牌的代加工订单。”
陈生把三文鱼放进嘴里，嚼了嚼，放下筷子，用纸巾擦了擦嘴。
“品牌的事，我不建议你现在做。日本市场对品牌的忠诚度很高，一个新品牌进去，没有几千万日元的广告费，根本打不响。你现在的体量，扛不住。”
刘湘点了点头。他心里其实也知道这一点。
“但是代加工，”陈生话锋一转，“这个可以谈。我手上正好有几个日本客户，他们在东南亚找代工厂，对质量要求很高，对价格也比较敏感。你在深圳有工厂，成本优势很明显。如果你能把品质做到他们的标准，我有信心帮你接到单。”
“什么标准？”
陈生从公文包里拿出一份文件，推到刘湘面前。那是一份日本服装公司的验厂标准，密密麻麻的日文和英文对照，列了几十项要求——车间清洁度、设备保养记录、工人培训档案、质量抽检比例、交货准时率……每一项都写得清清楚楚，精确到小数点后。
陈生把文件推到刘湘面前，正要点着上面的条款说话，刘湘腰间那台寻呼机忽然震了一下。
拿起来看了眼，是藤原洋品店那边转来的消息，说有人在找他。对方自称是丸红商社下面一个项目组的人，想约他见一面。
刘湘没有立刻回电话，把寻呼机别回腰间，抬头看向陈生。
“陈生，我刚收到个消息。有人通过阿美横丁一个店主找到我，说自己是丸红的人，想谈针织衫代工。你在东京路子广，帮我看看这是不是真的。”
陈生愣了一下，随即放下手里的咖啡：“丸红？哪个部门的？如果真是丸红的人主动找你，那你运气不差。那边最近确实在找香港和东南亚的代工厂。不过他们下面盘根错节，项目组多得很，有的只是套个名头出来比价。你最好先见面，摸清底细再谈。”
刘湘点点头，没有追问，把那份验厂标准推到面前：“先看这个，一条条过。就算对方只是来比价，我也要把这些标准先吃透。”
陈生看了他一眼，笑了起来：“刘生，你这个人，来日本前做了不少功课吧？连代工厂该懂的东西都提前上心了。”
刘湘翻开文件，目光落在第一行：“功课做得再多，也不如你在这行十几年的经验。所以我才来找你。”
陈生没有再说话，但脸上明显松了下来。
刘湘一页一页地翻看，越看越觉得后背发凉。他的工厂离这个标准，还有不小的距离。车间卫生条件、设备维护、员工培训、质量管理体系，每一环都有提升空间。
但他没有退缩。
“陈生，给我三个月。三个月之后，我请你来深圳验厂。哪一条做不到，你指出来，我改。”
陈生看了过来，目光里多了一丝认真。
“行，三个月后我去看。如果你能达到标准，我帮你对接客户。”
这顿饭吃完，刘湘又多了一个身份——Yc品牌的创始人兼首席销售员。
四月下旬，刘湘带着从东京拿到的代加工意向回到了深圳。他没有告诉老吴他在日本的全部经历——只说了拿到了订单意向，但没有说那些被拒绝的、被冷落的、被质疑的时刻。不是想瞒着，是觉得没必要。
他把老吴、厂里的几个主管、还有刘富贵一起叫到深圳，开了一个会。在布吉工业区的一间办公室里，几个人围着一张堆满图纸和样品的桌子坐定。
“各位，我这次去日本，拿到了两家公司的代加工意向。一家是做中档女装的，一家是做休闲男装的。订单量不大，第一批各五百件，但对方的要求很高。”刘湘把那份验厂标准复印了几份，分给在座的每一个人，“吴师傅，你先看看这个。三个月之内，我们要把工厂的软硬件都提升到日本人的标准。”
老吴接过那份文件，翻了几页，脸上的表情越来越凝重。他做了一辈子制衣，见过很多验厂标准，但日本人的这份，确实是最严的。他没有说难，也没有说不难，只是点了点头，把文件折好放进了口袋。
刘富贵一直靠在椅背上没说话，直到老吴看完文件，他才开口：“阿湘，你现在又做品牌，又做代加工，又做内销，你忙得过来吗？”
刘湘想了想，没有立刻回答。刘富贵说的是对的。他一个人要管深圳工厂的生产、香港的品牌推广、日本的客户对接、内地的销售渠道，还要兼顾深水埗的摊位——虽然他已经把摊位的日常交给了老吴的徒弟打理，但每月的账目他还是要亲自过一遍。他不放心把所有的鸡蛋放在一个篮子里，任何一个环节出了差错，都可能牵一发而动全身。
但分身乏术，是他的常态。从他偷渡来香港的那天起，他就没有真正轻松过一天。
“叔，品牌和代加工不冲突。代加工能养工厂，品牌能打名气。先用代加工的钱把工厂养起来，用代加工的品质标准倒逼工厂升级，等工厂的水平和品牌的名气都上来了，Yc就有机会真正走进日本市场。这是两条腿走路，缺一条都走不稳。”
刘富贵沉默了。他点了一根烟，吸了一口，烟雾在日光灯下慢慢散开。他看着刘湘，眼神里有骄傲，有心疼，也有一丝说不清的东西。
“你比我想的远。”他说。
刘湘没有接话。他确实想得远，但不是因为他聪明，而是因为他没有退路。每走一步，都要想好后面三步怎么走。这不是天赋，是活下来的本能。
散会之后，刘湘独自站在厂房的楼顶上，看着远处深圳的夜色。
布吉的夜晚还是那么安静，远处的田野里有蛙鸣声，近处的工地上偶尔传来打桩机的闷响。他手里夹着一根烟——不是他想抽，是他发现自己在日本的时候养成了一个习惯，想事情的时候手上得有点东西拿着，不然脑子转不动。他不抽，只是看着烟头的火光在夜风中明明灭灭。
Yc的品牌注册证书还没有下来，但他的名片上已经印上了这两个字母。Yc，以纯。中文名他还没想好，叫“以纯”还是叫别的什么，以后再定。但他知道这个品牌承载着什么——不是衣服，不是利润，而是一种可能性。一种从翻版小厂走到正规品牌的、跨越山海的、在时间的缝隙里撕开一道口子的可能性。
这条路很难。但他不怕。
楼下传来衣车的声音。夜班工人还在赶货，嗡嗡嗡的声音透过楼板传上来，闷闷的，像工厂的心跳。想起了两年前在深圳河上听到的心跳——自己的心跳，咚咚咚的，又快又重，像一只困兽在胸腔里撞击。
那个心跳，现在变成了工厂的心跳。
变成了Yc的心跳。
他把烟掐灭在栏杆上，转身走下楼梯。明天还有很多事要做——深圳工厂要准备验厂，老吴要重新培训工人，刘富贵要帮他联系面料供应商，他自己还要跑一趟香港，把Yc的商标注册手续催一催。