港岛1981 第127章 逼宫
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会议室的门半开着，隔着门缝已经能听到里面七嘴八舌的说话声——五个人，带着同一个诉求前来堵门。
五个人围坐在长桌两侧，面前各摊着一杯没怎么喝的茶和一沓文件，最上面那张，赫然是郑国良上个月发去的涨价通知函，黑纸白字，上面印着“Yc控股（香港）有限公司”的红头，第二条第三款清清楚楚写着：“自即日起，Yc品牌全系列产品对东南亚区经销商供货价格上调30%。”
五双眼睛齐刷刷地看过来。
新加坡的林文龙第一个开口，他是五个人里和刘湘认识最早，此刻手里握着那沓涨价函，用力在桌上一拍，纸张发出一声闷响：“刘生，你够狠的！我们跟你合作了这么多年，你要涨价可以，我们认了，但一声招呼不打，一张纸发过来就叫我们签字，是不是太不把我们当人看了？”
刘湘没有急着接话，走到会议室的主位，拉开椅子坐下，不慌不忙地扫了一圈每个人的表情。
五人——冷冷地看着刘湘，不像是在等一个解释，更像是在等一个态度。
郑国良站在角落里，额头上全是汗——这五个人的脾气，他一个人压不住。
刘湘端起桌上的茶壶，给自己倒了一杯茶。
会议室里也不得不安静下来。
林文龙等不及了，声音拔高了一些：“刘生！今天我们不是来闹事的！但我们需要一个交代！为什么说涨就涨？我们跟你签了合同！合同还没到期，你就涨价，这不是做生意！这是不守信用！”
刘湘把茶杯放下来慢悠悠道：“合同里有没有写，供货价格可以根据市场情况调整？”
林文龙张了张嘴，没有接话。
合同里的确有那么一条，当初签的时候大家都没当回事，觉得那不过是格式条款，从来没想过有一天刘湘真的会拿出来用。
刘湘靠在椅背上，语气不急不慢：“两年了，各位从Yc拿货，价格一直没变过。但我们的面料成本涨了，人工涨了，品牌广告打到了日本和台湾，你们跟着沾了多少光，你们心里清楚。你们在南洋把Yc卖出了什么价，我也清楚。但两年过去了，Yc在那边的生意一直不温不火，连广告推广都只是象征性的搞搞，我们赚的只是代工费和品牌溢价的小头，大头都被你们赚去了。”
他停了一下，目光从每一个人脸上扫过去。
“今天这个价格，不是我跟你们商量，你们要是觉得贵，可以不拿——外面排队等着拿货的经销商多得是。。”
刘裕隆终于开口了，但每个字都像是从牙缝里挤出来的：“刘生，你今天说话，太硬了。”
刘湘看了他一眼，沉默了几秒。
“隆哥，我敬你是潮州老乡，给你交个底。”刘湘的声音放低了一些，“Yc今年或明年就要上市，财务报表必须好看，所有Yc品牌经销商的拿货价统一上调，不是我针对你们，以前是小作坊，大家拍脑袋谈价格；以后是上市公司，一切按规矩来，你们今天的签字，就是以后Yc跟你们长期合作的基础。”
“刘生”林文龙抬起头，声音有些哑，“你当初打开南洋市场的时候，是我们帮你铺的渠道，现在市场做起来，品牌打响了，你突然说要涨价30%，是不是不太合适？”
黄振发在旁边附和，手指在桌上轻轻点了两下，表情比林文龙温和些，但话里的分量一点不轻：“刘生，不是我们不理解你。你要推广品牌、要请明星、要开店，这些我们都看在眼里。但当初的风险是我们一起扛的，现在的利润也应该一起分。”
刘湘没有急着回答，从文件袋里抽出一份支出明细，推到桌子中间。中山美穗的代言费、东京涩谷旗舰店的装修费、广告拍摄费以及拍摄《英雄本色》这部广告大片用于推广市场认知度……每一项都列得清清楚楚，都是实打实花出去的真金白银。
“市场的推广费，我花了这么多钱，你们知道吗？”刘湘把数字一页一页摊开。
“你们说得对，当初的市场是大家一起跑的，这一点我从来没有否认过。所以我这次涨价，只涨30%。而且每个区域我只开一家旗舰店——无论是新加坡、马来西亚都只开一家，这都写进合同里了，为的就是大家合作都能挣钱，这一点从一开始就没变过。我花了那么多钱做推广，现在该是收回成本的时候了。”
林文龙低下头，不再说话，几人表情都有些松动。
“我不是要占你们的便宜，我只是要拿回相对应的那份宣传费。”
谈判从上午十点一直持续到下午三点。中间刘湘让赵美玲叫了几份叉烧饭，五菜一汤，大家围在会议桌上吃。
吃完饭，刘裕隆先松了口：“刘生，你这个人做生意公道，我信你。30%，我接受。”
蔡福生跟着点了点头，但话锋一转：“不过我有一个条件，其他市场你不要再开第二家店。你开一家旗舰店，我没意见。但其他的渠道，还是由我们来铺。”
黄振发放下筷子，跟林文龙交换了一个眼神，缓缓开口：“刘生，我们商量了一下。30%太高了，大家都不好做。15%，行不行？”
林文龙放下茶杯，语气已经从刚才的抱怨变成了半真半假的施压：“刘生，我们不是不理解你。但南洋这一片，几时轮到你话事？货在我们手上，渠道在我们手上。你要是把价格定得太死，我们也没办法，只能先放一放。”
会议室里安静了一下。
刘湘没有立刻接话。他坐在长桌一头，手指在桌面上不轻不重地敲了两下，目光从林文龙脸上扫到黄振发，再扫到蔡福生。
这些人做了十几年贸易，个个都是地头蛇。他们敢组团来香港，不是来谈判的，是来逼他低头的。
他忽然有点想笑。
“林生，你说得对。”刘湘开口，语气平静得不像被逼到墙角的人，“南洋的货，确实在你们手上。南洋的渠道，也确实要倚仗你们。这一点，我一直都认。”
林文龙听到这句，脸色稍微缓和了一点，但还没来得及接话，刘湘已经继续说了下去。
“但你们也别忘了，你们手上那几间铺子，有一半是租的。还有些是跟人合股。南洋那边电影院、百货公司、商场的广告位，你们有几个能直接拍板？你们说渠道在你们手上，其实也不全在。你们的渠道，一部分是别人的。”
刘湘看着三人一脸阴沉的表情，又接着道。
“我在南洋没根基，你们拿捏我，能理解。但生意不只有一条路。我做Yc，也没指望靠哪一条渠道吃一辈子。现在大家坐下来谈，是因为我还想跟大家合作。
但如果谈不拢，也没关系。我最多再等半年，把品牌再养一养。到时候说不定南洋那边，会有人主动来香港找我拿货。”
说完这段话，没有再看三个人。
林文龙脸上的表情变了变，但没接话。黄振发和蔡福生对视了一眼，像是都在心里重新算一笔账。
刘湘放下茶杯，忽然笑了一下：“所以我才请你们坐下来。不是因为我没办法，是因为我这个人念旧。一起扛过库存的人，能多给一点，我就多给一点。”
他顿了顿：“25%，这是我能让到的最低。你们今天签了，以后还是朋友。不签，我今晚就让人飞新加坡，另找下家。”
“25%这是最大的底线，再低的话，我这边推广费填不平了。”
林文龙把杯里最后一口茶喝完，长长地呼了一口气：“25%我同意。但我有一个要求——马来西亚和新加坡，这两个地方是我的大本营，你只能开一家店。”
其他几个人纷纷点头。
五个经销商，五个市场，刘湘让赵美玲去拟补充协议，把今天谈成的条款写清楚——各区域经销商品牌拿货价上浮25%。
五个经销商各自签了名，林文龙签完最后一个。
收好五份签好的涨价通知函，刘湘站在会议室门口，看着林文龙五个人陆续站起来。
刘裕隆最后一个走。他走到门口又转过身来，低声说了一句：“刘生，品牌推广的事，是我们做得不地道。接下来，我们知道该怎么做了。”
走廊里的脚步声越来越远，直到完全消失。
刘湘对着赵美玲讥讽地笑了笑：“这批经销商跟我走了两年，说是推品牌，也就是象征性地做做样子，实际上全拿着代加工订单在吃差价。要不是指着他们这帮地头蛇铺路，再加上当初资金压力大，现在我们早就在南洋各个地区开满Yc旗舰店了。现在品牌这块蛋糕做起来了，他们还想着按原来的老法子玩？等着吧——再等三年，等合约期满，到时候该怎么做，就不是他们说了算。”
五个人围坐在长桌两侧，面前各摊着一杯没怎么喝的茶和一沓文件，最上面那张，赫然是郑国良上个月发去的涨价通知函，黑纸白字，上面印着“Yc控股（香港）有限公司”的红头，第二条第三款清清楚楚写着：“自即日起，Yc品牌全系列产品对东南亚区经销商供货价格上调30%。”
五双眼睛齐刷刷地看过来。
新加坡的林文龙第一个开口，他是五个人里和刘湘认识最早，此刻手里握着那沓涨价函，用力在桌上一拍，纸张发出一声闷响：“刘生，你够狠的！我们跟你合作了这么多年，你要涨价可以，我们认了，但一声招呼不打，一张纸发过来就叫我们签字，是不是太不把我们当人看了？”
刘湘没有急着接话，走到会议室的主位，拉开椅子坐下，不慌不忙地扫了一圈每个人的表情。
五人——冷冷地看着刘湘，不像是在等一个解释，更像是在等一个态度。
郑国良站在角落里，额头上全是汗——这五个人的脾气，他一个人压不住。
刘湘端起桌上的茶壶，给自己倒了一杯茶。
会议室里也不得不安静下来。
林文龙等不及了，声音拔高了一些：“刘生！今天我们不是来闹事的！但我们需要一个交代！为什么说涨就涨？我们跟你签了合同！合同还没到期，你就涨价，这不是做生意！这是不守信用！”
刘湘把茶杯放下来慢悠悠道：“合同里有没有写，供货价格可以根据市场情况调整？”
林文龙张了张嘴，没有接话。
合同里的确有那么一条，当初签的时候大家都没当回事，觉得那不过是格式条款，从来没想过有一天刘湘真的会拿出来用。
刘湘靠在椅背上，语气不急不慢：“两年了，各位从Yc拿货，价格一直没变过。但我们的面料成本涨了，人工涨了，品牌广告打到了日本和台湾，你们跟着沾了多少光，你们心里清楚。你们在南洋把Yc卖出了什么价，我也清楚。但两年过去了，Yc在那边的生意一直不温不火，连广告推广都只是象征性的搞搞，我们赚的只是代工费和品牌溢价的小头，大头都被你们赚去了。”
他停了一下，目光从每一个人脸上扫过去。
“今天这个价格，不是我跟你们商量，你们要是觉得贵，可以不拿——外面排队等着拿货的经销商多得是。。”
刘裕隆终于开口了，但每个字都像是从牙缝里挤出来的：“刘生，你今天说话，太硬了。”
刘湘看了他一眼，沉默了几秒。
“隆哥，我敬你是潮州老乡，给你交个底。”刘湘的声音放低了一些，“Yc今年或明年就要上市，财务报表必须好看，所有Yc品牌经销商的拿货价统一上调，不是我针对你们，以前是小作坊，大家拍脑袋谈价格；以后是上市公司，一切按规矩来，你们今天的签字，就是以后Yc跟你们长期合作的基础。”
“刘生”林文龙抬起头，声音有些哑，“你当初打开南洋市场的时候，是我们帮你铺的渠道，现在市场做起来，品牌打响了，你突然说要涨价30%，是不是不太合适？”
黄振发在旁边附和，手指在桌上轻轻点了两下，表情比林文龙温和些，但话里的分量一点不轻：“刘生，不是我们不理解你。你要推广品牌、要请明星、要开店，这些我们都看在眼里。但当初的风险是我们一起扛的，现在的利润也应该一起分。”
刘湘没有急着回答，从文件袋里抽出一份支出明细，推到桌子中间。中山美穗的代言费、东京涩谷旗舰店的装修费、广告拍摄费以及拍摄《英雄本色》这部广告大片用于推广市场认知度……每一项都列得清清楚楚，都是实打实花出去的真金白银。
“市场的推广费，我花了这么多钱，你们知道吗？”刘湘把数字一页一页摊开。
“你们说得对，当初的市场是大家一起跑的，这一点我从来没有否认过。所以我这次涨价，只涨30%。而且每个区域我只开一家旗舰店——无论是新加坡、马来西亚都只开一家，这都写进合同里了，为的就是大家合作都能挣钱，这一点从一开始就没变过。我花了那么多钱做推广，现在该是收回成本的时候了。”
林文龙低下头，不再说话，几人表情都有些松动。
“我不是要占你们的便宜，我只是要拿回相对应的那份宣传费。”
谈判从上午十点一直持续到下午三点。中间刘湘让赵美玲叫了几份叉烧饭，五菜一汤，大家围在会议桌上吃。
吃完饭，刘裕隆先松了口：“刘生，你这个人做生意公道，我信你。30%，我接受。”
蔡福生跟着点了点头，但话锋一转：“不过我有一个条件，其他市场你不要再开第二家店。你开一家旗舰店，我没意见。但其他的渠道，还是由我们来铺。”
黄振发放下筷子，跟林文龙交换了一个眼神，缓缓开口：“刘生，我们商量了一下。30%太高了，大家都不好做。15%，行不行？”
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会议室里安静了一下。
刘湘没有立刻接话。他坐在长桌一头，手指在桌面上不轻不重地敲了两下，目光从林文龙脸上扫到黄振发，再扫到蔡福生。
这些人做了十几年贸易，个个都是地头蛇。他们敢组团来香港，不是来谈判的，是来逼他低头的。
他忽然有点想笑。
“林生，你说得对。”刘湘开口，语气平静得不像被逼到墙角的人，“南洋的货，确实在你们手上。南洋的渠道，也确实要倚仗你们。这一点，我一直都认。”
林文龙听到这句，脸色稍微缓和了一点，但还没来得及接话，刘湘已经继续说了下去。
“但你们也别忘了，你们手上那几间铺子，有一半是租的。还有些是跟人合股。南洋那边电影院、百货公司、商场的广告位，你们有几个能直接拍板？你们说渠道在你们手上，其实也不全在。你们的渠道，一部分是别人的。”
刘湘看着三人一脸阴沉的表情，又接着道。
“我在南洋没根基，你们拿捏我，能理解。但生意不只有一条路。我做Yc，也没指望靠哪一条渠道吃一辈子。现在大家坐下来谈，是因为我还想跟大家合作。
但如果谈不拢，也没关系。我最多再等半年，把品牌再养一养。到时候说不定南洋那边，会有人主动来香港找我拿货。”
说完这段话，没有再看三个人。
林文龙脸上的表情变了变，但没接话。黄振发和蔡福生对视了一眼，像是都在心里重新算一笔账。
刘湘放下茶杯，忽然笑了一下：“所以我才请你们坐下来。不是因为我没办法，是因为我这个人念旧。一起扛过库存的人，能多给一点，我就多给一点。”
他顿了顿：“25%，这是我能让到的最低。你们今天签了，以后还是朋友。不签，我今晚就让人飞新加坡，另找下家。”
“25%这是最大的底线，再低的话，我这边推广费填不平了。”
林文龙把杯里最后一口茶喝完，长长地呼了一口气：“25%我同意。但我有一个要求——马来西亚和新加坡，这两个地方是我的大本营，你只能开一家店。”
其他几个人纷纷点头。
五个经销商，五个市场，刘湘让赵美玲去拟补充协议，把今天谈成的条款写清楚——各区域经销商品牌拿货价上浮25%。
五个经销商各自签了名，林文龙签完最后一个。
收好五份签好的涨价通知函，刘湘站在会议室门口，看着林文龙五个人陆续站起来。
刘裕隆最后一个走。他走到门口又转过身来，低声说了一句：“刘生，品牌推广的事，是我们做得不地道。接下来，我们知道该怎么做了。”
走廊里的脚步声越来越远，直到完全消失。
刘湘对着赵美玲讥讽地笑了笑：“这批经销商跟我走了两年，说是推品牌，也就是象征性地做做样子，实际上全拿着代加工订单在吃差价。要不是指着他们这帮地头蛇铺路，再加上当初资金压力大，现在我们早就在南洋各个地区开满Yc旗舰店了。现在品牌这块蛋糕做起来了，他们还想着按原来的老法子玩？等着吧——再等三年，等合约期满，到时候该怎么做，就不是他们说了算。”