重生1997：从南下鹏城开始 第130章 倒灌一二线，联和通讯的座上宾
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......
京城，中国联和通讯总部。
副总裁王建国的办公室里，气氛紧张到了极点。
技术总监拿着一叠刚打印出来的数据单，手还在微微发抖。
“王总，不是虚报。下面分公司核实过了。这六十万新增用户，实打实的全是活跃号。他们全插在了一款叫锋芒F1的手机上。”
总监咽了口唾沫。
“而且，数据还在往上飙。我们华中、华北几个省的核心交换机，负载已经逼近红线。如果不紧急扩容，最多三天，网络就会全面瘫痪。”
王建国盯着桌上的数据，脑子里嗡嗡作响。
1999年的联通，日子过得憋屈。中国移动（当时还叫邮电移动局）握着139号段，信号好、牌子硬，把高端商务客全攥在手里。
联通的130号段，基站少，信号差，只能靠降价捡点漏。一年到头，全国新增用户能有个两三百万就算超额完成任务。
现在，一周时间，六十万！
这哪是天上掉馅饼，这是天上掉金砖，直接把联通的机房给砸漏了。
“扩容！马上批预算，给爱立信和华为下订单，紧急采购基站设备和交换机！”
王建国一巴掌拍在办公桌上。
“另外，让秘书给我订机票。最快的一班，飞江城！”
当天下午。
江城，锋芒南星通讯总部。
王建国连随行人员都没带，只带了个秘书，风风火火地冲进了陈锋的办公室。
陈锋早有预料，泡好了一壶普洱，坐在茶海前等他。
“王总，大老远跑过来，先喝口茶。”陈锋推过去一个茶杯。
王建国哪有心思喝茶。
他一屁股坐在沙发上，死死盯着陈锋。
“陈总，你这手笔太吓人了。九百九十块的翻盖机，你这是把中国手机市场的底裤都给扒了。”
王建国端起茶杯一饮而尽，开门见山。
“我今天来，就一件事。这批机器，联通全包了。”
陈锋倒茶的手顿了一下，抬眼看他。
“陈总，我知道你现在一天产能五万台。以后的货，你不要给底下的代理商了。直接走联通的内部集采。”
王建国抛出了底牌。
“你九百九的零售价，我按九百一台包圆。所有营业厅、代办点，充值五百块话费，直接白送这台锋芒F1。”
“我要用你这款机器，把移动的底盘彻底挖空！”
充话费送手机。
这在后世司空见惯的运营商补贴套路，在1999年绝对是破天荒的创举。
王建国为了抢占下沉市场的用户，直接动用了联通总部的庞大现金流来做硬件补贴。
李明远坐在旁边，听得心惊肉跳。
如果答应联通，锋芒以后就不愁销路了。每天五万台产出，联通直接拉走，连销售费用和广告费都省了。
陈锋却放下了茶壶，摇了摇头。
“王总，好意心领了。但我拒绝。”
王建国愣住了。
“嫌价格低？九百五一台！陈总，这可是稳赚不赔的买卖，你连库存压力都没有。”
“不是钱的问题。是渠道的问题。”
陈锋看着王建国。
“锋芒能在一周卖出六十万台，靠的不是你联通的营业厅。靠的是下面几千上万个卖农机、卖化肥、卖Vcd的乡镇老板。”
“我如果把货全给你了，断了他们的财路，锋芒好不容易建起来的下沉网络就全毁了。”
陈锋身体前倾，眼神锐利。
“更何况，王总。我不信你们联通的营业员，能像那些个体户一样，为了赚几百块钱，敢在大街上扯着嗓子拉客。”
王建国沉默了。体制内的员工，确实干不出那种野蛮的推销。
“那你想怎么合作？你手里握着这么大的入网流量，总不能白白浪费。”王建国不死心。
“合作可以，换个玩法。”
陈锋竖起一根手指。
“货，我继续铺给我的乡镇渠道。机器里，依然强制捆绑你们联通的130号卡。”
“但我要求，联通给我的这批底层经销商，开放‘话费分成’权限。”
“话费分成？”王建国眉头紧锁。
“对。老百姓在谁的店里买手机开的卡，以后这一年内，不管他在哪交话费，联通都必须抽百分之十，返还给这个开卡的店老板。”
陈锋语气不容置疑。
“我要用你们联通的利润，把全中国几万个底层商贩，死死绑在锋芒的战车上。他们不仅卖手机赚钱，躺在家里也能分话费。你信不信，只要这个政策落地，他们能把摩托罗拉的祖坟都给刨了。”
王建国倒吸了一口凉气。
他看着眼前这个二十多岁的年轻人，只觉得后背发毛。
陈锋这是把人性的贪婪算计到了骨子里。一旦放开话费分成，那些乡镇老板会疯的。他们不仅会卖锋芒手机，甚至会逼着自己的七大姑八大姨全换上联通的卡。
“这规矩联通以前没破过……我需要请示总部。”王建国咬着牙。
“打吧。移动的下沉动作也很快，等他们反应过来，这块肥肉就没你的份了。”陈锋靠在椅背上，老神在在。
十分钟后，王建国挂断了打往京城的电话。
他深吸一口气，盯着陈锋。
“总部批了。百分之十的话费分成，期限一年。”
王建国伸出手。
“陈总，从今天起，联通的资源，全力配合锋芒。”
……
六月初。
随着联通“话费分成”政策的暗中落地，锋芒F1在下沉市场的销量，从火爆直接变成了失控。
但很快，一种诡异的市场现象，开始在一二线城市蔓延。
深城，华强北赛格电子市场。
这是全中国电子产品的集散中心。一楼全是各大洋品牌的专卖柜台。
一个穿着满身油污工装的泥瓦匠，捏着一把汗津津的钞票，走到一个挂着摩托罗拉牌子的柜台前。
“老板，有没有那个锋芒F1？就九百九的那个翻盖机。”泥瓦匠问。
柜台老板是个梳着大背头的本地人，翻了个白眼。
“走错地儿了。我这卖的是摩托罗拉，最便宜的也得三千多。锋芒那破烂玩意儿，只有乡下才卖。”
泥瓦匠没生气，只是把钱塞回兜里。
“那算了。我工友过年回老家县城买了一个，好用得很，铃声大，干活能听见。我让他托人从老家给我带一个吧。”
说完，泥瓦匠转身走了。
柜台老板愣了一下。这已经是今天第五个跑来问锋芒手机的务工人员了。
傍晚，老板关了档口，跑到后面一条巷子里，找到几个做手机批发串货的老熟人。
“老张，最近怎么回事？一堆工地上的泥瓦匠、厂里的流水线工人，跑我柜台来问锋芒那个九百九的机器。深城这边代理商有货吗？”
老张正蹲在地上吃盒饭，闻言冷笑一声。
“深城有个屁的货。陈锋那孙子贼得很，这批货根本没往一二线城市发，全铺在底下县城和农村了。嫌城里商场进场费高，还要受邮电局的气。”
老张扒了一口饭。
“但这事儿挡不住啊。城里几百万的外来务工人员，他们过节回老家，看到老家亲戚全用上翻盖机了，一问价格只要九百九。回了城里，自然满大街找。”
大背头老板眼睛一亮，嗅到了商机。
“老张，既然城里没货，咱们去底下县城扫货往回拉啊！”
“我早干了。”
老张放下盒饭，指了指身后停着的一辆破面包车。
“我雇了十几个小弟，天天开着面包车去粤北、赣南那些偏远县城。直接跑到人家农机店、化肥店里，按九百九的原价，有多少扫多少。装满一车就拉回深城。”
“这叫倒窜货！厂家不管？”
“管个屁。供不应求。”老张咧嘴笑了。“拉回深城，我卖一千二。那些打工的抢着要。一台净赚两百。我这两天光倒卖锋芒，比你卖摩托罗拉赚得还多。”
倒窜货。
在商业史上，这通常是品牌管理混乱的毒瘤。
但此时此刻，对锋芒来说，这却是一场蓄谋已久的流量倒灌。
陈锋没有在一二线城市花一分钱打广告。他利用城乡巨大的流动人口，利用底层务工人员对廉价通讯的极度渴望，硬生生把产品从农村“溢出”到了城市。
华强北的倒爷们，成了锋芒免费的物流大军。
他们开着金杯车，把成千上万台锋芒F1，像蚂蚁搬家一样，拉进了深城、羊城、京城、魔都。
城里的通讯器材店老板们发现，自己柜台里摆着五千九的摩托罗拉没人问津。
反而是在那些角落的二手柜台、甚至天桥贴膜的地摊上，摆满了被倒爷加价到一千两百块的锋芒F1。而且来一台秒一台。
农村包围城市。
这把火，终于烧到了外资巨头的眼皮子底下。
……
京城，摩托罗拉中国区总部。
砰！
一只水晶烟灰缸被狠狠砸在办公室的门框上，碎玻璃溅了一地。
史蒂文扯松了领带，领口大敞着，像一头被逼入绝境的困兽。
他手里攥着刚刚出炉的六月份全国通讯市场销量汇总报表。
“谁能告诉我！这是怎么回事！”
史蒂文咆哮的声音在走廊里回荡。
华东区、华南区的几个总监噤若寒蝉，连大气都不敢喘。
报表上的数据，触目惊心。
摩托罗拉cd928c，作为对抗锋芒的绝对主力，五月份降价后销量一度回升。六月份总销量达到了惊人的十万台。
在高端机领域，这是一个统治级别的数据。史蒂文原本应该开香槟庆祝。
但他不敢。
因为在报表的最上面，占据了整个中国手机市场当月出货量百分之六十以上的，是一个他做梦都想不到的数字。
锋芒F1（联发科方案底端翻盖机）：一百三十万台。
一百三十万台！
一个月！
这个数据不是调查机构估算的，是从中国联通后台新增入网数据里直接扒出来的，铁证如山。
“他连德州仪器的芯片都没有，他从哪变出来的一百三十万台手机？木头刻的吗？！”
史蒂文死死盯着大区总监。
“查清楚了……”华南区总监声音发颤。
“是台湾的联发科。陈锋给他们注资，搞出了一种叫‘交钥匙’的廉价主板。整个手机的底层研发被彻底抛弃，现在连东莞的黑作坊都能照着图纸组装锋芒的手机。”
总监咽了口唾沫。
“而且，他们没进大商场。全在菜市场和县城供销社卖。九百九一台。现在大批的城里倒爷去乡下进货，反向拉回城里卖。我们的底层市场，被彻底清空了。”
史蒂文愣住了。
他跌坐在老板椅上，脑子里一片空白。
交钥匙？菜市场？倒窜货？
这完全超出了一个美国精英高管的商业认知。
在摩托罗拉的百年历史里，手机是高科技的结晶，需要庞大的实验室，需要严格的渠道管控。
但陈锋，直接把手机变成了义乌小商品市场里的廉价电子表。
“总裁。一百三十万台啊……”
总监的语气里带着深深的绝望。
“数量太多了。这种规模的铺货量，意味着在中国，每十个拿手机的人里，就有三个用的是锋芒。在下沉市场，这个比例甚至达到了十比八。”
“消费者根本不管它是高端还是低端，他们只认便宜，只认那个牌子。我们苦心经营了十年的品牌护城河，正在被他们用海量的人海战术强行填平。”
史蒂文闭上眼睛，深深地吸了一口气。
他知道，大势已去。
在绝对的数量和极致的廉价面前，任何高傲的商业逻辑都会被碾碎。
“联系信产部。联系所有相关的部门。”
史蒂文睁开眼，眼底闪过一丝疯狂的恶毒。
“不能从市场层面打，那就从标准层面打。”
“我要向有关部门施压，全面审查联发科那种‘交钥匙’芯片的辐射标准和入网安全。他们没有经过长时间的实验室论证，绝对有漏洞。”
史蒂文咬紧牙关。
“停掉所有广告投放。把预算全砸到公关上。我要把锋芒，钉死在‘劣质、辐射超标、危害国民安全’的耻辱柱上！”
商战，在经历了价格、渠道、供应链的惨烈厮杀后，终于走向了最肮脏的泥潭。
......
京城，中国联和通讯总部。
副总裁王建国的办公室里，气氛紧张到了极点。
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“王总，不是虚报。下面分公司核实过了。这六十万新增用户，实打实的全是活跃号。他们全插在了一款叫锋芒F1的手机上。”
总监咽了口唾沫。
“而且，数据还在往上飙。我们华中、华北几个省的核心交换机，负载已经逼近红线。如果不紧急扩容，最多三天，网络就会全面瘫痪。”
王建国盯着桌上的数据，脑子里嗡嗡作响。
1999年的联通，日子过得憋屈。中国移动（当时还叫邮电移动局）握着139号段，信号好、牌子硬，把高端商务客全攥在手里。
联通的130号段，基站少，信号差，只能靠降价捡点漏。一年到头，全国新增用户能有个两三百万就算超额完成任务。
现在，一周时间，六十万！
这哪是天上掉馅饼，这是天上掉金砖，直接把联通的机房给砸漏了。
“扩容！马上批预算，给爱立信和华为下订单，紧急采购基站设备和交换机！”
王建国一巴掌拍在办公桌上。
“另外，让秘书给我订机票。最快的一班，飞江城！”
当天下午。
江城，锋芒南星通讯总部。
王建国连随行人员都没带，只带了个秘书，风风火火地冲进了陈锋的办公室。
陈锋早有预料，泡好了一壶普洱，坐在茶海前等他。
“王总，大老远跑过来，先喝口茶。”陈锋推过去一个茶杯。
王建国哪有心思喝茶。
他一屁股坐在沙发上，死死盯着陈锋。
“陈总，你这手笔太吓人了。九百九十块的翻盖机，你这是把中国手机市场的底裤都给扒了。”
王建国端起茶杯一饮而尽，开门见山。
“我今天来，就一件事。这批机器，联通全包了。”
陈锋倒茶的手顿了一下，抬眼看他。
“陈总，我知道你现在一天产能五万台。以后的货，你不要给底下的代理商了。直接走联通的内部集采。”
王建国抛出了底牌。
“你九百九的零售价，我按九百一台包圆。所有营业厅、代办点，充值五百块话费，直接白送这台锋芒F1。”
“我要用你这款机器，把移动的底盘彻底挖空！”
充话费送手机。
这在后世司空见惯的运营商补贴套路，在1999年绝对是破天荒的创举。
王建国为了抢占下沉市场的用户，直接动用了联通总部的庞大现金流来做硬件补贴。
李明远坐在旁边，听得心惊肉跳。
如果答应联通，锋芒以后就不愁销路了。每天五万台产出，联通直接拉走，连销售费用和广告费都省了。
陈锋却放下了茶壶，摇了摇头。
“王总，好意心领了。但我拒绝。”
王建国愣住了。
“嫌价格低？九百五一台！陈总，这可是稳赚不赔的买卖，你连库存压力都没有。”
“不是钱的问题。是渠道的问题。”
陈锋看着王建国。
“锋芒能在一周卖出六十万台，靠的不是你联通的营业厅。靠的是下面几千上万个卖农机、卖化肥、卖Vcd的乡镇老板。”
“我如果把货全给你了，断了他们的财路，锋芒好不容易建起来的下沉网络就全毁了。”
陈锋身体前倾，眼神锐利。
“更何况，王总。我不信你们联通的营业员，能像那些个体户一样，为了赚几百块钱，敢在大街上扯着嗓子拉客。”
王建国沉默了。体制内的员工，确实干不出那种野蛮的推销。
“那你想怎么合作？你手里握着这么大的入网流量，总不能白白浪费。”王建国不死心。
“合作可以，换个玩法。”
陈锋竖起一根手指。
“货，我继续铺给我的乡镇渠道。机器里，依然强制捆绑你们联通的130号卡。”
“但我要求，联通给我的这批底层经销商，开放‘话费分成’权限。”
“话费分成？”王建国眉头紧锁。
“对。老百姓在谁的店里买手机开的卡，以后这一年内，不管他在哪交话费，联通都必须抽百分之十，返还给这个开卡的店老板。”
陈锋语气不容置疑。
“我要用你们联通的利润，把全中国几万个底层商贩，死死绑在锋芒的战车上。他们不仅卖手机赚钱，躺在家里也能分话费。你信不信，只要这个政策落地，他们能把摩托罗拉的祖坟都给刨了。”
王建国倒吸了一口凉气。
他看着眼前这个二十多岁的年轻人，只觉得后背发毛。
陈锋这是把人性的贪婪算计到了骨子里。一旦放开话费分成，那些乡镇老板会疯的。他们不仅会卖锋芒手机，甚至会逼着自己的七大姑八大姨全换上联通的卡。
“这规矩联通以前没破过……我需要请示总部。”王建国咬着牙。
“打吧。移动的下沉动作也很快，等他们反应过来，这块肥肉就没你的份了。”陈锋靠在椅背上，老神在在。
十分钟后，王建国挂断了打往京城的电话。
他深吸一口气，盯着陈锋。
“总部批了。百分之十的话费分成，期限一年。”
王建国伸出手。
“陈总，从今天起，联通的资源，全力配合锋芒。”
……
六月初。
随着联通“话费分成”政策的暗中落地，锋芒F1在下沉市场的销量，从火爆直接变成了失控。
但很快，一种诡异的市场现象，开始在一二线城市蔓延。
深城，华强北赛格电子市场。
这是全中国电子产品的集散中心。一楼全是各大洋品牌的专卖柜台。
一个穿着满身油污工装的泥瓦匠，捏着一把汗津津的钞票，走到一个挂着摩托罗拉牌子的柜台前。
“老板，有没有那个锋芒F1？就九百九的那个翻盖机。”泥瓦匠问。
柜台老板是个梳着大背头的本地人，翻了个白眼。
“走错地儿了。我这卖的是摩托罗拉，最便宜的也得三千多。锋芒那破烂玩意儿，只有乡下才卖。”
泥瓦匠没生气，只是把钱塞回兜里。
“那算了。我工友过年回老家县城买了一个，好用得很，铃声大，干活能听见。我让他托人从老家给我带一个吧。”
说完，泥瓦匠转身走了。
柜台老板愣了一下。这已经是今天第五个跑来问锋芒手机的务工人员了。
傍晚，老板关了档口，跑到后面一条巷子里，找到几个做手机批发串货的老熟人。
“老张，最近怎么回事？一堆工地上的泥瓦匠、厂里的流水线工人，跑我柜台来问锋芒那个九百九的机器。深城这边代理商有货吗？”
老张正蹲在地上吃盒饭，闻言冷笑一声。
“深城有个屁的货。陈锋那孙子贼得很，这批货根本没往一二线城市发，全铺在底下县城和农村了。嫌城里商场进场费高，还要受邮电局的气。”
老张扒了一口饭。
“但这事儿挡不住啊。城里几百万的外来务工人员，他们过节回老家，看到老家亲戚全用上翻盖机了，一问价格只要九百九。回了城里，自然满大街找。”
大背头老板眼睛一亮，嗅到了商机。
“老张，既然城里没货，咱们去底下县城扫货往回拉啊！”
“我早干了。”
老张放下盒饭，指了指身后停着的一辆破面包车。
“我雇了十几个小弟，天天开着面包车去粤北、赣南那些偏远县城。直接跑到人家农机店、化肥店里，按九百九的原价，有多少扫多少。装满一车就拉回深城。”
“这叫倒窜货！厂家不管？”
“管个屁。供不应求。”老张咧嘴笑了。“拉回深城，我卖一千二。那些打工的抢着要。一台净赚两百。我这两天光倒卖锋芒，比你卖摩托罗拉赚得还多。”
倒窜货。
在商业史上，这通常是品牌管理混乱的毒瘤。
但此时此刻，对锋芒来说，这却是一场蓄谋已久的流量倒灌。
陈锋没有在一二线城市花一分钱打广告。他利用城乡巨大的流动人口，利用底层务工人员对廉价通讯的极度渴望，硬生生把产品从农村“溢出”到了城市。
华强北的倒爷们，成了锋芒免费的物流大军。
他们开着金杯车，把成千上万台锋芒F1，像蚂蚁搬家一样，拉进了深城、羊城、京城、魔都。
城里的通讯器材店老板们发现，自己柜台里摆着五千九的摩托罗拉没人问津。
反而是在那些角落的二手柜台、甚至天桥贴膜的地摊上，摆满了被倒爷加价到一千两百块的锋芒F1。而且来一台秒一台。
农村包围城市。
这把火，终于烧到了外资巨头的眼皮子底下。
……
京城，摩托罗拉中国区总部。
砰！
一只水晶烟灰缸被狠狠砸在办公室的门框上，碎玻璃溅了一地。
史蒂文扯松了领带，领口大敞着，像一头被逼入绝境的困兽。
他手里攥着刚刚出炉的六月份全国通讯市场销量汇总报表。
“谁能告诉我！这是怎么回事！”
史蒂文咆哮的声音在走廊里回荡。
华东区、华南区的几个总监噤若寒蝉，连大气都不敢喘。
报表上的数据，触目惊心。
摩托罗拉cd928c，作为对抗锋芒的绝对主力，五月份降价后销量一度回升。六月份总销量达到了惊人的十万台。
在高端机领域，这是一个统治级别的数据。史蒂文原本应该开香槟庆祝。
但他不敢。
因为在报表的最上面，占据了整个中国手机市场当月出货量百分之六十以上的，是一个他做梦都想不到的数字。
锋芒F1（联发科方案底端翻盖机）：一百三十万台。
一百三十万台！
一个月！
这个数据不是调查机构估算的，是从中国联通后台新增入网数据里直接扒出来的，铁证如山。
“他连德州仪器的芯片都没有，他从哪变出来的一百三十万台手机？木头刻的吗？！”
史蒂文死死盯着大区总监。
“查清楚了……”华南区总监声音发颤。
“是台湾的联发科。陈锋给他们注资，搞出了一种叫‘交钥匙’的廉价主板。整个手机的底层研发被彻底抛弃，现在连东莞的黑作坊都能照着图纸组装锋芒的手机。”
总监咽了口唾沫。
“而且，他们没进大商场。全在菜市场和县城供销社卖。九百九一台。现在大批的城里倒爷去乡下进货，反向拉回城里卖。我们的底层市场，被彻底清空了。”
史蒂文愣住了。
他跌坐在老板椅上，脑子里一片空白。
交钥匙？菜市场？倒窜货？
这完全超出了一个美国精英高管的商业认知。
在摩托罗拉的百年历史里，手机是高科技的结晶，需要庞大的实验室，需要严格的渠道管控。
但陈锋，直接把手机变成了义乌小商品市场里的廉价电子表。
“总裁。一百三十万台啊……”
总监的语气里带着深深的绝望。
“数量太多了。这种规模的铺货量，意味着在中国，每十个拿手机的人里，就有三个用的是锋芒。在下沉市场，这个比例甚至达到了十比八。”
“消费者根本不管它是高端还是低端，他们只认便宜，只认那个牌子。我们苦心经营了十年的品牌护城河，正在被他们用海量的人海战术强行填平。”
史蒂文闭上眼睛，深深地吸了一口气。
他知道，大势已去。
在绝对的数量和极致的廉价面前，任何高傲的商业逻辑都会被碾碎。
“联系信产部。联系所有相关的部门。”
史蒂文睁开眼，眼底闪过一丝疯狂的恶毒。
“不能从市场层面打，那就从标准层面打。”
“我要向有关部门施压，全面审查联发科那种‘交钥匙’芯片的辐射标准和入网安全。他们没有经过长时间的实验室论证，绝对有漏洞。”
史蒂文咬紧牙关。
“停掉所有广告投放。把预算全砸到公关上。我要把锋芒，钉死在‘劣质、辐射超标、危害国民安全’的耻辱柱上！”
商战，在经历了价格、渠道、供应链的惨烈厮杀后，终于走向了最肮脏的泥潭。
......