重生1997：从南下鹏城开始 第133章 价格战的反噬，重塑下沉市场的团队
热门推荐：
82春节：从踩缝纫机到渔猎东北
重生1997：从南下鹏城开始
开局一场豪赌，享受肆意潇洒人生
寒窗十年中秀才，方知此世是神雕
资本家少爷重生，搬空仇家下乡去
三角洲：开局诛仙，棠舟第一武将
飞天九道尊祖
修罗剑神
我在美利坚拉起百万黄巾军
......
史蒂文的降价指令下达得极其果断。
但这位习惯了用财务报表做决策的跨国高管，忽略了一个最致命的商业常识：高端品牌，决不能轻易打价格战。
尤其是在1999年的中国。
手机不是快消品，它是身份和面子的象征。一个老板花五千九买一台摩托罗拉，买的不仅是通话功能，更是别在腰间时，别人那羡慕的目光。
现在，这层滤镜被史蒂文亲手砸碎了。
京城，王府井百货大楼。
摩托罗拉专柜前。
一个穿着梦特娇t恤的中年男人，手里攥着一张昨天的购机发票，把柜台拍得震天响。
“退差价！老子昨天下午才买的cd928c，五千九！今天早上我看报纸，你们直接降到四千九了？一晚上坑我一千块钱，抢劫啊！”
柜台里的女营业员吓得直往后躲。
“先生，这是总部统一调价，我们门店没有权限退差价。电子产品降价是正常的……”
“正常个屁！”
中年男人一把揪住柜台上的宣传牌，狠狠砸在地上。
“我掏六千块钱买你们的牌子，图的就是个面子！现在满大街都知道这破手机降价了，我拿出去谈生意，人家还以为我买的是便宜货！今天不退钱，我砸了你们的店！”
这种愤怒，在全国各地的摩托罗拉专卖店里密集爆发。
没有保价协议，没有缓冲期。
史蒂文为了阻击锋芒，强行降价一千元。结果锋芒的客户没抢过来，反而把自己的基本盘得罪得干干净净。
那些曾经以用摩托罗拉为荣的高端用户，觉得自己被当成了待宰的肥羊。
降价，不仅没能挽救销量，反而让摩托罗拉的高端光环彻底崩塌。
在老百姓眼里，一个动不动就降价一千块的洋品牌，不仅不再高贵，甚至透着一股心虚的廉价感。
与外企柜台的鸡飞狗跳不同。
江城，南星通讯厂区门外，是一片死寂的炽热。
六月下旬的太阳毒辣地烤着柏油马路。
大门外，停着几十辆挂着全国各地牌照的小轿车。
四五十个大腹便便的省代和经销商，手里拎着装满现金的密码箱，像霜打的茄子一样蹲在厂门外的树荫下。
这些人，就是前几天听信了报纸上的辐射传闻，逼着锋芒退款退货的那批代理商。
现在，真相大白。锋芒F1不仅没死，反而借着那张Vcd光盘，成了民族英雄，销量彻底卖疯了。
他们手里的外资机型根本卖不动，眼看着别人家卖锋芒数钱数到手抽筋，他们急了。
“老周，周总！你就通融通融，帮我们给陈总递句话吧。”
一个江东省的代理商拉着销售总监老周的袖子，满脸赔笑，顺手塞过去两条软中华。
“之前是我们瞎了眼，听信了洋鬼子的谣言。这次我们带了全款来，只要陈总一句话，利息我们照付，马上提货！”
老周把烟推了回去，冷着脸。
“各位老板，不是我不帮忙。陈总发了话，退过款的代理商，锋芒的门槛，你们跨不进去了。回去吧，天挺热的。”
“周总！我们知道错了！”
几十个老板呼啦一下围了上来，死活不让老周走。
在暴利面前，面子一文不值。
厂长办公室的落地窗前。
陈锋端着一杯冰水，冷冷地看着大门外这出闹剧。
李明远站在一旁，擦了擦汗。
“陈总，晾了他们三天了。真不给他们供货了？这几十个人手里捏着全国一半以上的下沉渠道，如果彻底把他们踢出去，咱们F1的销量也会受影响。”
“晾得差不多了。”
陈锋喝了一口冰水，转过身。
“把他们叫进会议室。不开空调。”
十分钟后，南星厂最大的会议室里，挤满了汗流浃背的代理商。
没有水，没有风扇，闷热得像个蒸笼。但没人敢抱怨一句。
陈锋推门走进来，手里拿着一沓新打印的合同。
会议室里瞬间安静下来。
陈锋把合同往桌上一摔。
“各位老板。前几天退钱的时候，我陈锋没皱一下眉头。现在你们想回来继续赚钱，可以。”
“但规矩，得改改了。”
陈锋目光锐利地扫过全场，被他盯上的老板下意识地低下了头。
“以前，你们是买断制。拿了货，想怎么卖怎么卖，想摆在哪个犄角旮旯都行。锋芒管不着。”
“但从今天起。谁想拿锋芒的货，必须签这份《独家专营授权书》。”
陈锋竖起三根手指。
“第一，门店门头必须统一更换。红底白字，锋芒手机专卖。不准再跟卖彩电、卖农机的招牌混在一起。装修费，厂里补贴一半。”
“第二，严禁窜货和私自抬价。零售价定死999。谁敢加价卖，或者把下沉市场的货倒卖到一二线城市，一经查实，直接取消代理资格，扣除十万元保证金。”
“第三，先款后货。每个月的提货量，必须提前十五天打款排单。”
这三条规矩一出，底下瞬间炸了锅。
这哪里是找代理商，这简直是招长工！不仅要交保证金，还要统一装修，甚至连定价权都没了。
“陈总，这规矩太死了吧。统一装修我们能接受，但这不让加价……”一个老板大着胆子开口，“现在市面上锋芒F1都炒到一千二了，有钱不赚不是傻吗？”
“赚那种短视的钱，死路一条。”
陈锋毫不留情地打断他。
“我定999，就是要用极致的性价比，把外资的底盘砸穿。你们加价，就是在毁锋芒的口碑。嫌规矩严的，现在就可以提着箱子走人。门在那边。”
陈锋拉开椅子坐下，点了一根烟。
“我只等五分钟。签了字的，去财务打款，下午发货。不签的，以后就别来江城了。”
闷热的会议室里，只有粗重的呼吸声。
这些在商场里摸爬滚打的老油条都在心里疯狂盘算。规矩确实严苛，但锋芒现在的势头太猛了。九百九的翻盖机，闭着眼睛都能卖。单台三百块的纯利润，薄利多销，一年下来也是个天文数字。
五分钟不到。
江东省的代理商第一个冲上去，拿起笔签了字。
“我签！陈总，我交十万保证金。给我排两万台的单子！”
有了带头的，剩下的老板生怕抢不到货，一拥而上。
陈锋看着这群抢着签字的商人，眼神深邃。
他用一次危机，顺水推舟，把原本松散、野蛮的家电大卖场渠道，强行捏合成了后世那种蓝绿厂赖以生存的线下销售团队。
红底白字的门头，即将开遍全中国的每一个县城。这就相当于在全国各地插上了锋芒的旗帜，建立起了一道外资品牌永远无法逾越的物理护城河。
……
三天后。
鹏城，华强北。
明哥坐在自己那间逼仄的仓库里，对面坐着风尘仆仆赶来的陈锋。
“陈老板，你现在可是国内通讯界的大红人。不在江城数钱，跑我这老鼠洞来干什么？”
明哥给陈锋倒了杯茶，眼神里透着几分敬畏。
上次陈锋找他走私德州仪器的芯片，被海关查抄，明哥以为锋芒死定了。结果陈锋反手掏出了联发科的交钥匙方案，直接把摩托罗拉打得找不到北。
陈锋没喝茶，看着明哥。
“明哥。我那款F1手机，华强北现在拆解得怎么样了？”
明哥夹着烟的手猛地一抖，干笑两声。
“陈老板，你说什么呢。我这就是个倒腾元器件的，哪懂什么拆解不拆解的。”
“别装了。”
陈锋从包里拿出一个银色的直板手机壳，扔在桌上。
这不是锋芒F1，这是一台没有任何logo的白牌机。除了外壳稍微粗糙一点，按键布局和屏幕大小，跟F1一模一样。
“这东西，昨天已经在羊城的地下档口开卖了。批发价五百块。”
陈锋盯着明哥。
“联发科的交钥匙方案，把造手机的门槛踩到了泥地里。你们华强北这帮人，嗅觉比狗都灵。只要买一块联发科的主板，找个塑料厂开个模，再找几十个女工一焊排线，一台手机就出来了。”
这就是陈锋此行的目的。
潘多拉的魔盒，是他亲手打开的。联发科的turnkey方案一旦面世，山寨机（白牌机）的狂潮就不可能被阻挡。
前世，这股狂潮要到2004年左右才会彻底爆发。但现在，因为陈锋的催化，1999年夏天，第一批山寨机已经像野草一样在华强北的地下工厂里生根发芽了。
明哥见瞒不住，索性把烟头一掐，叹了口气。
“陈总。这真不怪我。你那机器卖得太火了，供不应求。底下那帮做Vcd代工的厂长，眼睛全红了。”
“他们托关系从台湾走私了一批联发科的测试板，照着你的机器一拆，发现根本不需要技术。只要把板子塞进壳子里就行。”
明哥看着陈锋。
“你断了大家的财路，大家只能自己找路走。华强北现在至少有十几家地下工厂在仿造你的机器。你管不住的。”
明哥以为陈锋是来兴师问罪的。
但陈锋却笑了。
“我没打算管。不仅不管，我还要帮你们一把。”
明哥愣住了：“帮我们？怎么帮？”
陈锋拿出一张清单。
“这是台湾联发科在大陆的独家代理权。我拿到了。以后你们华强北想要联发科的主板，必须通过锋芒的渠道拿货。”
“我不卡你们的脖子。主板，我按一百块钱一块，无限量敞开供应给你们。屏幕、喇叭的供应链，我也可以共享给你们。”
明哥瞪大了眼睛，像看疯子一样看着陈锋。
“陈老板，你疯了？你把零配件和主板卖给我们，我们造出便宜的白牌机，不是抢你锋芒的市场吗？”
“低端市场，我一个人吃不下。摩托罗拉想用行政手段搞死我，那我就放出一群狼。”
陈锋站起身，走到仓库门口，看着外面熙熙攘攘的赛格市场。
“九百九的价格，还不够低。”
“你们拿了我的板子，去造五百块、三百块的机器。去把那些山村、乡镇、城乡结合部的市场全部占领。把所有外国牌子的低端生存空间，啃得连骨头渣都不剩！”
陈锋转头看着明哥，眼神中透着运筹帷幄的冷酷。
“我要你们华强北的白牌大军，成为我锋芒抵挡外企的第一道炮灰防线。只要你们在低端市场杀得血流成河，史蒂文就永远没有精力来管我。”
明哥听得浑身冒冷汗。
陈锋这是在养蛊。用华强北的野蛮生长，去彻底摧毁中国手机市场旧有的价格体系。
“陈总，把低端市场让给我们。那你锋芒卖什么？”明哥忍不住问。
“F1已经完成了它的历史使命。锋芒，该往上走了。”
陈锋推开仓库的门，刺眼的阳光照了进来。
“下个月。我会推出国内第一款双屏彩色折叠机。带十六和弦铃声。”
陈锋戴上墨镜。
“你们在泥潭里跟摩托罗拉肉搏。我去高端市场，摘他们的脑袋。”
史蒂文的降价指令下达得极其果断。
但这位习惯了用财务报表做决策的跨国高管，忽略了一个最致命的商业常识：高端品牌，决不能轻易打价格战。
尤其是在1999年的中国。
手机不是快消品，它是身份和面子的象征。一个老板花五千九买一台摩托罗拉，买的不仅是通话功能，更是别在腰间时，别人那羡慕的目光。
现在，这层滤镜被史蒂文亲手砸碎了。
京城，王府井百货大楼。
摩托罗拉专柜前。
一个穿着梦特娇t恤的中年男人，手里攥着一张昨天的购机发票，把柜台拍得震天响。
“退差价！老子昨天下午才买的cd928c，五千九！今天早上我看报纸，你们直接降到四千九了？一晚上坑我一千块钱，抢劫啊！”
柜台里的女营业员吓得直往后躲。
“先生，这是总部统一调价，我们门店没有权限退差价。电子产品降价是正常的……”
“正常个屁！”
中年男人一把揪住柜台上的宣传牌，狠狠砸在地上。
“我掏六千块钱买你们的牌子，图的就是个面子！现在满大街都知道这破手机降价了，我拿出去谈生意，人家还以为我买的是便宜货！今天不退钱，我砸了你们的店！”
这种愤怒，在全国各地的摩托罗拉专卖店里密集爆发。
没有保价协议，没有缓冲期。
史蒂文为了阻击锋芒，强行降价一千元。结果锋芒的客户没抢过来，反而把自己的基本盘得罪得干干净净。
那些曾经以用摩托罗拉为荣的高端用户，觉得自己被当成了待宰的肥羊。
降价，不仅没能挽救销量，反而让摩托罗拉的高端光环彻底崩塌。
在老百姓眼里，一个动不动就降价一千块的洋品牌，不仅不再高贵，甚至透着一股心虚的廉价感。
与外企柜台的鸡飞狗跳不同。
江城，南星通讯厂区门外，是一片死寂的炽热。
六月下旬的太阳毒辣地烤着柏油马路。
大门外，停着几十辆挂着全国各地牌照的小轿车。
四五十个大腹便便的省代和经销商，手里拎着装满现金的密码箱，像霜打的茄子一样蹲在厂门外的树荫下。
这些人，就是前几天听信了报纸上的辐射传闻，逼着锋芒退款退货的那批代理商。
现在，真相大白。锋芒F1不仅没死，反而借着那张Vcd光盘，成了民族英雄，销量彻底卖疯了。
他们手里的外资机型根本卖不动，眼看着别人家卖锋芒数钱数到手抽筋，他们急了。
“老周，周总！你就通融通融，帮我们给陈总递句话吧。”
一个江东省的代理商拉着销售总监老周的袖子，满脸赔笑，顺手塞过去两条软中华。
“之前是我们瞎了眼，听信了洋鬼子的谣言。这次我们带了全款来，只要陈总一句话，利息我们照付，马上提货！”
老周把烟推了回去，冷着脸。
“各位老板，不是我不帮忙。陈总发了话，退过款的代理商，锋芒的门槛，你们跨不进去了。回去吧，天挺热的。”
“周总！我们知道错了！”
几十个老板呼啦一下围了上来，死活不让老周走。
在暴利面前，面子一文不值。
厂长办公室的落地窗前。
陈锋端着一杯冰水，冷冷地看着大门外这出闹剧。
李明远站在一旁，擦了擦汗。
“陈总，晾了他们三天了。真不给他们供货了？这几十个人手里捏着全国一半以上的下沉渠道，如果彻底把他们踢出去，咱们F1的销量也会受影响。”
“晾得差不多了。”
陈锋喝了一口冰水，转过身。
“把他们叫进会议室。不开空调。”
十分钟后，南星厂最大的会议室里，挤满了汗流浃背的代理商。
没有水，没有风扇，闷热得像个蒸笼。但没人敢抱怨一句。
陈锋推门走进来，手里拿着一沓新打印的合同。
会议室里瞬间安静下来。
陈锋把合同往桌上一摔。
“各位老板。前几天退钱的时候，我陈锋没皱一下眉头。现在你们想回来继续赚钱，可以。”
“但规矩，得改改了。”
陈锋目光锐利地扫过全场，被他盯上的老板下意识地低下了头。
“以前，你们是买断制。拿了货，想怎么卖怎么卖，想摆在哪个犄角旮旯都行。锋芒管不着。”
“但从今天起。谁想拿锋芒的货，必须签这份《独家专营授权书》。”
陈锋竖起三根手指。
“第一，门店门头必须统一更换。红底白字，锋芒手机专卖。不准再跟卖彩电、卖农机的招牌混在一起。装修费，厂里补贴一半。”
“第二，严禁窜货和私自抬价。零售价定死999。谁敢加价卖，或者把下沉市场的货倒卖到一二线城市，一经查实，直接取消代理资格，扣除十万元保证金。”
“第三，先款后货。每个月的提货量，必须提前十五天打款排单。”
这三条规矩一出，底下瞬间炸了锅。
这哪里是找代理商，这简直是招长工！不仅要交保证金，还要统一装修，甚至连定价权都没了。
“陈总，这规矩太死了吧。统一装修我们能接受，但这不让加价……”一个老板大着胆子开口，“现在市面上锋芒F1都炒到一千二了，有钱不赚不是傻吗？”
“赚那种短视的钱，死路一条。”
陈锋毫不留情地打断他。
“我定999，就是要用极致的性价比，把外资的底盘砸穿。你们加价，就是在毁锋芒的口碑。嫌规矩严的，现在就可以提着箱子走人。门在那边。”
陈锋拉开椅子坐下，点了一根烟。
“我只等五分钟。签了字的，去财务打款，下午发货。不签的，以后就别来江城了。”
闷热的会议室里，只有粗重的呼吸声。
这些在商场里摸爬滚打的老油条都在心里疯狂盘算。规矩确实严苛，但锋芒现在的势头太猛了。九百九的翻盖机，闭着眼睛都能卖。单台三百块的纯利润，薄利多销，一年下来也是个天文数字。
五分钟不到。
江东省的代理商第一个冲上去，拿起笔签了字。
“我签！陈总，我交十万保证金。给我排两万台的单子！”
有了带头的，剩下的老板生怕抢不到货，一拥而上。
陈锋看着这群抢着签字的商人，眼神深邃。
他用一次危机，顺水推舟，把原本松散、野蛮的家电大卖场渠道，强行捏合成了后世那种蓝绿厂赖以生存的线下销售团队。
红底白字的门头，即将开遍全中国的每一个县城。这就相当于在全国各地插上了锋芒的旗帜，建立起了一道外资品牌永远无法逾越的物理护城河。
……
三天后。
鹏城，华强北。
明哥坐在自己那间逼仄的仓库里，对面坐着风尘仆仆赶来的陈锋。
“陈老板，你现在可是国内通讯界的大红人。不在江城数钱，跑我这老鼠洞来干什么？”
明哥给陈锋倒了杯茶，眼神里透着几分敬畏。
上次陈锋找他走私德州仪器的芯片，被海关查抄，明哥以为锋芒死定了。结果陈锋反手掏出了联发科的交钥匙方案，直接把摩托罗拉打得找不到北。
陈锋没喝茶，看着明哥。
“明哥。我那款F1手机，华强北现在拆解得怎么样了？”
明哥夹着烟的手猛地一抖，干笑两声。
“陈老板，你说什么呢。我这就是个倒腾元器件的，哪懂什么拆解不拆解的。”
“别装了。”
陈锋从包里拿出一个银色的直板手机壳，扔在桌上。
这不是锋芒F1，这是一台没有任何logo的白牌机。除了外壳稍微粗糙一点，按键布局和屏幕大小，跟F1一模一样。
“这东西，昨天已经在羊城的地下档口开卖了。批发价五百块。”
陈锋盯着明哥。
“联发科的交钥匙方案，把造手机的门槛踩到了泥地里。你们华强北这帮人，嗅觉比狗都灵。只要买一块联发科的主板，找个塑料厂开个模，再找几十个女工一焊排线，一台手机就出来了。”
这就是陈锋此行的目的。
潘多拉的魔盒，是他亲手打开的。联发科的turnkey方案一旦面世，山寨机（白牌机）的狂潮就不可能被阻挡。
前世，这股狂潮要到2004年左右才会彻底爆发。但现在，因为陈锋的催化，1999年夏天，第一批山寨机已经像野草一样在华强北的地下工厂里生根发芽了。
明哥见瞒不住，索性把烟头一掐，叹了口气。
“陈总。这真不怪我。你那机器卖得太火了，供不应求。底下那帮做Vcd代工的厂长，眼睛全红了。”
“他们托关系从台湾走私了一批联发科的测试板，照着你的机器一拆，发现根本不需要技术。只要把板子塞进壳子里就行。”
明哥看着陈锋。
“你断了大家的财路，大家只能自己找路走。华强北现在至少有十几家地下工厂在仿造你的机器。你管不住的。”
明哥以为陈锋是来兴师问罪的。
但陈锋却笑了。
“我没打算管。不仅不管，我还要帮你们一把。”
明哥愣住了：“帮我们？怎么帮？”
陈锋拿出一张清单。
“这是台湾联发科在大陆的独家代理权。我拿到了。以后你们华强北想要联发科的主板，必须通过锋芒的渠道拿货。”
“我不卡你们的脖子。主板，我按一百块钱一块，无限量敞开供应给你们。屏幕、喇叭的供应链，我也可以共享给你们。”
明哥瞪大了眼睛，像看疯子一样看着陈锋。
“陈老板，你疯了？你把零配件和主板卖给我们，我们造出便宜的白牌机，不是抢你锋芒的市场吗？”
“低端市场，我一个人吃不下。摩托罗拉想用行政手段搞死我，那我就放出一群狼。”
陈锋站起身，走到仓库门口，看着外面熙熙攘攘的赛格市场。
“九百九的价格，还不够低。”
“你们拿了我的板子，去造五百块、三百块的机器。去把那些山村、乡镇、城乡结合部的市场全部占领。把所有外国牌子的低端生存空间，啃得连骨头渣都不剩！”
陈锋转头看着明哥，眼神中透着运筹帷幄的冷酷。
“我要你们华强北的白牌大军，成为我锋芒抵挡外企的第一道炮灰防线。只要你们在低端市场杀得血流成河，史蒂文就永远没有精力来管我。”
明哥听得浑身冒冷汗。
陈锋这是在养蛊。用华强北的野蛮生长，去彻底摧毁中国手机市场旧有的价格体系。
“陈总，把低端市场让给我们。那你锋芒卖什么？”明哥忍不住问。
“F1已经完成了它的历史使命。锋芒，该往上走了。”
陈锋推开仓库的门，刺眼的阳光照了进来。
“下个月。我会推出国内第一款双屏彩色折叠机。带十六和弦铃声。”
陈锋戴上墨镜。
“你们在泥潭里跟摩托罗拉肉搏。我去高端市场，摘他们的脑袋。”