重生1997：从南下鹏城开始 第157章 局中的远虑，与星洲来的渠道大鳄
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......
2001年7月上旬，鹏城宝安。
海风卷着湿热的暑气撕扯着观澜工业园二期的防风林。
厂区物流大楼里，空调冷气与门外涌入的热浪搅在一起，形成一层薄薄的水汽。
总经理办公室里，沈婉将一份刚出炉的二季度财务汇总呈递给陈锋。
“陈总，二季度国内市场咱们一共出货一百八十万台。扣除研发拨款、供应链二期预付款和各地分局的营销费用，账面流动资金依然维持在十三亿八千万元。”
沈婉推了推黑框眼镜，继续汇报。
“不过，根据信产部和通信内参的数据，国内三四线城市的彩屏普及率增长开始平缓了。每年七八月份都是国内消费电子的传统淡季，再加上移动和联通各省分局的账期结算一般要拖上三四十天，咱们三季度的资金回拢速度可能会放慢。”
陈锋靠在皮椅上，翻看着手中的报表，神色沉静。
在前半年的这场大战里，锋芒凭着V10、V20和V30三把重锤，配合华强北梦网芯主板，已经吃下了国内近三分之一的份额。
洋品牌在三千元以内的中低端市场被打得节节败退。
但在2001年的这个夏天，国内市场固然庞大，运营商和各地账期的拉扯却始终是个隐患。
十几亿现金看似雄厚，如果全部套在应收账款和国内库存里，一旦面临下一轮技术升级，资金链就会被动。
“国内市场按部就班走，不需要再搞大规模的价格战。”
陈锋合上报告，抬眼看向李明远和沈婉。
“咱们的产能和bom成本优势已经练出来了。手里这十三多亿现金，不能光留在账上。”
“陈总，您的意思是……真要往海外卖？”
李明远眼里闪过一丝热切，又带着几分谨慎。
在2001年，国内手机厂商出海几乎是一片空白。
除了华强北少数倒爷走私几千台白牌机去边境，正规品牌想打进海外市场，面临着极其繁琐的认证壁垒、外汇结算和渠道门槛。
“不是‘试着卖’，是必须打过去。”
陈锋伸出两根手指，敲了敲桌面。
“第一，东南亚市场，星洲、大马和泰吉三国，1997年金融风暴后经济正在复苏，当地运营商正在大力推行预付费SIm卡，用户量暴增。但当地市场被诺亚3310和西门c35这种黑白屏垄断，一台要卖到两百五十到三百美元。普通老百姓根本买不起彩屏机。”
“第二，也是最关键的一点，国际外贸采用的是美元即期不可撤销信用证或者Fob离岸结算。货一过港，凭提单直接向银行提款，没有任何账期风险，拿到的全是最硬的美元现金。”
李明远听得眼睛发亮。
在2001年，1美元兑换8.27元人民币，如果能拿到稳定的美元回款，对公司的抗风险能力是质的飞跃。
“不过陈总，东南亚那边的渠道全握在当地的华商和老牌外企手里，咱们派人过去人生地不熟，怎么撕开口子？”李明远提出了现实问题。
“不用咱们跑过去。”
陈锋笑了笑。
“鱼已经咬钩了。”
…
两天后，鹏城圣廷苑酒店贵宾茶室。
陈锋带着李明远，亲自见了一位特殊的客人，星洲丰华电讯董事局主席林宗耀。
林宗耀年近六旬，祖籍粤省潮汕，是在东南亚扎根三十多年的电子渠道大鳄，手里的分销网络覆盖星洲、大马、泰吉近万家零售门店和专卖柜台。
前阵子他在香江看报纸，注意到锋芒在华南用两千九百八十元把tFt彩屏手机砸穿底价的新闻，当即推掉行程，带着助手直飞鹏城。
“陈总，百闻不如一见，年轻有为啊！”林宗耀用夹杂着粤语口音的普通话，热情地与陈锋握手。
“林老先生远道而来，请喝茶。”陈锋请他落座，亲自斟上一杯潮汕工夫茶。
林宗耀抿了一口茶，眼神精明地打量着陈锋。
作为几十年商场老手，他最初对大陆的手机制造业持怀疑态度，以为所谓的国产第一不过是靠廉价劳动力拼凑的地下作坊。
“陈总，实不相瞒，我这次来鹏城，就是冲着你们的V30和主板方案来的。”
林宗耀放下茶杯，开门见山：“在星洲和吉隆坡，诺亚一台黑白屏的3310要卖两百四十美元，西门电子的一台黑白入门机也要两百八十美元。当地消费者嫌贵，但市场上根本没有别的选择。”
林宗耀指了指桌面：“你们的V30在大陆卖两千九百八，换算成美元大概三百六十块。如果你们能针对海外改版，价格降下来，我在东南亚能帮你打开销路。不过……我要独家代理权。”
听到独家代理四个字，陈锋神色未变，只是笑了笑。
“林老先生，独家代理的事情先不急。”
陈锋起膝示意：“咱们空口谈技术和价格没意义。林老先生如果方便，咱们去观澜的自动化贴片与Lcm封测车间看看。”
林宗耀挑了找眉：“好啊，那就去看看。”
…
半小时后，商务车开进观澜工业园二期。
走在洁净的观察走廊上，林宗耀透过防静电玻璃，看着车间里几条日本松下高精度Smt自动化贴片线正在高速运转，机械臂快速将黑色的Fm-Soc-01芯片精准贴装在主板上。
隔壁车间里，从宝岛运来的玻璃基板经过coG设备贴合，源源不断地产出彩屏显示模组。
林宗耀越看越心惊。
他去过西门电子在欧洲的工厂，也去过东瀛的电子厂。
他原本以为大陆的手机制造只是简陋的工棚组装，却没想到，陈锋在鹏城建立的居然是一座技术集成度极高、流水线自动化程度恐怖的现代化工业园区。
“林老先生，你看这台测试机。”
陈锋从检验台上拿出一台专门微调过的样机。
这台代号为F100-Export的手机，采用了耐磨的金属喷漆外壳，内置安谋内核的Fm-Soc-01单芯片。
除了支持GSm 900mhz与1800mhz双频段外，软件系统里直接预装了英文、繁体中文、泰文和印尼语四种语言包，支持16和弦mIdI音乐与彩屏GpRS上网。
“这台机器，Fob离岸价，我给你一百一十五美元。”陈锋看着林宗耀，平静开口。
“一百一十五美金？！”
林宗耀手里的茶杯差点没拿稳，倒吸了一口凉气。
在2001年，115美元折合人民币约950元。
而陈锋通过自研Soc芯片省去了三颗外围Ic，加上宝岛的低价玻璃基板和鹏城本地的Lcm封测，这台F100的硬件bom生产成本被死死压在650元人民币左右。
卖115美元，锋芒单台依然有接近300元人民币的净利润！
而对于林宗耀来说，这个价格简直是天降横财。
“陈总，你确定是115美元？”
林宗耀迅速在心里算了一笔账：他以115美元出厂价拿货，算上海运关税和当地渠道利润，批发给东南亚零售商160美元，终端卖到200美元。
200美元的价格，比诺亚那台只能显示单色文字的3310还要便宜整整40美元！
但锋芒给的却是一台二十六万色彩屏、支持16和弦音乐和GpRS上网的精美手机！
这在东南亚市场将是绝对的统治级性价比，而他林宗耀中间能吃下整整几百万元美元的净利润！
“115美元是离岸价。”
陈锋坐回会议室，语气沉稳：“前提是，首批订单不能低于十万台，必须通过星洲商业银行开具即期不可撤销信用证，见提单即付现。”
林宗耀看着眼前的年轻人，心里的轻视早已荡然无存。
对方不仅懂技术和生产，对国际贸易结算的规则更是熟稔得像个老手，完全不给任何拖欠账期的机会。
“十万台……那就是一千一百五十万美元。”
林宗耀手指在桌上叩了叩，眼神里闪过一丝魄力：“陈总，独家代理我可以先拿大马和星洲两个市场。一千一百五十万美元的信用证，我让星洲商业银行三天内开过来！”
“不过，十万台货，你多久能交出第一批？”
陈锋伸出三根手指：“收到信用证确认后，二十天内，第一批五万台在香江码头装船。”
“好！爽快！”
林宗耀一巴掌拍在桌子上，当场拔出钢笔：“陈总，咱们今天先把框架协议签了！”
…
协议签署完毕后，送走林宗耀，李明远拿着草签的合同，激动得脸都红了。
“陈总！一千一百五十万美元！折合人民币近一亿啊！而且见提单就给现金，咱们连一天的账期风险都没有！”
陈锋靠在椅背上，神色依然平静。
“这只是东南亚的第一脚。”
陈锋叩了叩桌面：“明远，东南亚走的是渠道打法，只要性价比够高，靠林宗耀的华商网络就能铺开。但欧洲那边不一样。”
“欧洲那边怎么安排？”李明远连忙拿出笔记本。
“欧洲是诺亚和西门的大本营，技术准入和专利审查极其严格。”
陈锋站起身，指了指墙上的世界地图：
“第一，立刻联系香江的检测机构，把咱们的V30测试机送去申请欧盟的cE认证，尤其是电磁兼容和人体辐射SAR值测试，必须拿到国际权威报告。”
“第二，让天际无线的林锋，把欧洲流行的多语种mIdI音乐和J2mE小游戏包，整合进欧洲版的软件里。”
陈锋看着地图上的欧洲大陆，眼神清亮。
“东南亚是咱们挣美元现金流的后方，等九月份德意志柏林国际消费电子展IFA开幕，咱们再去欧洲跟洋品牌好好过过招。”
在这个2001年夏天的午后，陈锋并没有因为国内的胜利而盲目冲动，而是扎扎实实地踩下了国产手机出海的第一步。
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2001年7月上旬，鹏城宝安。
海风卷着湿热的暑气撕扯着观澜工业园二期的防风林。
厂区物流大楼里，空调冷气与门外涌入的热浪搅在一起，形成一层薄薄的水汽。
总经理办公室里，沈婉将一份刚出炉的二季度财务汇总呈递给陈锋。
“陈总，二季度国内市场咱们一共出货一百八十万台。扣除研发拨款、供应链二期预付款和各地分局的营销费用，账面流动资金依然维持在十三亿八千万元。”
沈婉推了推黑框眼镜，继续汇报。
“不过，根据信产部和通信内参的数据，国内三四线城市的彩屏普及率增长开始平缓了。每年七八月份都是国内消费电子的传统淡季，再加上移动和联通各省分局的账期结算一般要拖上三四十天，咱们三季度的资金回拢速度可能会放慢。”
陈锋靠在皮椅上，翻看着手中的报表，神色沉静。
在前半年的这场大战里，锋芒凭着V10、V20和V30三把重锤，配合华强北梦网芯主板，已经吃下了国内近三分之一的份额。
洋品牌在三千元以内的中低端市场被打得节节败退。
但在2001年的这个夏天，国内市场固然庞大，运营商和各地账期的拉扯却始终是个隐患。
十几亿现金看似雄厚，如果全部套在应收账款和国内库存里，一旦面临下一轮技术升级，资金链就会被动。
“国内市场按部就班走，不需要再搞大规模的价格战。”
陈锋合上报告，抬眼看向李明远和沈婉。
“咱们的产能和bom成本优势已经练出来了。手里这十三多亿现金，不能光留在账上。”
“陈总，您的意思是……真要往海外卖？”
李明远眼里闪过一丝热切，又带着几分谨慎。
在2001年，国内手机厂商出海几乎是一片空白。
除了华强北少数倒爷走私几千台白牌机去边境，正规品牌想打进海外市场，面临着极其繁琐的认证壁垒、外汇结算和渠道门槛。
“不是‘试着卖’，是必须打过去。”
陈锋伸出两根手指，敲了敲桌面。
“第一，东南亚市场，星洲、大马和泰吉三国，1997年金融风暴后经济正在复苏，当地运营商正在大力推行预付费SIm卡，用户量暴增。但当地市场被诺亚3310和西门c35这种黑白屏垄断，一台要卖到两百五十到三百美元。普通老百姓根本买不起彩屏机。”
“第二，也是最关键的一点，国际外贸采用的是美元即期不可撤销信用证或者Fob离岸结算。货一过港，凭提单直接向银行提款，没有任何账期风险，拿到的全是最硬的美元现金。”
李明远听得眼睛发亮。
在2001年，1美元兑换8.27元人民币，如果能拿到稳定的美元回款，对公司的抗风险能力是质的飞跃。
“不过陈总，东南亚那边的渠道全握在当地的华商和老牌外企手里，咱们派人过去人生地不熟，怎么撕开口子？”李明远提出了现实问题。
“不用咱们跑过去。”
陈锋笑了笑。
“鱼已经咬钩了。”
…
两天后，鹏城圣廷苑酒店贵宾茶室。
陈锋带着李明远，亲自见了一位特殊的客人，星洲丰华电讯董事局主席林宗耀。
林宗耀年近六旬，祖籍粤省潮汕，是在东南亚扎根三十多年的电子渠道大鳄，手里的分销网络覆盖星洲、大马、泰吉近万家零售门店和专卖柜台。
前阵子他在香江看报纸，注意到锋芒在华南用两千九百八十元把tFt彩屏手机砸穿底价的新闻，当即推掉行程，带着助手直飞鹏城。
“陈总，百闻不如一见，年轻有为啊！”林宗耀用夹杂着粤语口音的普通话，热情地与陈锋握手。
“林老先生远道而来，请喝茶。”陈锋请他落座，亲自斟上一杯潮汕工夫茶。
林宗耀抿了一口茶，眼神精明地打量着陈锋。
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“陈总，实不相瞒，我这次来鹏城，就是冲着你们的V30和主板方案来的。”
林宗耀放下茶杯，开门见山：“在星洲和吉隆坡，诺亚一台黑白屏的3310要卖两百四十美元，西门电子的一台黑白入门机也要两百八十美元。当地消费者嫌贵，但市场上根本没有别的选择。”
林宗耀指了指桌面：“你们的V30在大陆卖两千九百八，换算成美元大概三百六十块。如果你们能针对海外改版，价格降下来，我在东南亚能帮你打开销路。不过……我要独家代理权。”
听到独家代理四个字，陈锋神色未变，只是笑了笑。
“林老先生，独家代理的事情先不急。”
陈锋起膝示意：“咱们空口谈技术和价格没意义。林老先生如果方便，咱们去观澜的自动化贴片与Lcm封测车间看看。”
林宗耀挑了找眉：“好啊，那就去看看。”
…
半小时后，商务车开进观澜工业园二期。
走在洁净的观察走廊上，林宗耀透过防静电玻璃，看着车间里几条日本松下高精度Smt自动化贴片线正在高速运转，机械臂快速将黑色的Fm-Soc-01芯片精准贴装在主板上。
隔壁车间里，从宝岛运来的玻璃基板经过coG设备贴合，源源不断地产出彩屏显示模组。
林宗耀越看越心惊。
他去过西门电子在欧洲的工厂，也去过东瀛的电子厂。
他原本以为大陆的手机制造只是简陋的工棚组装，却没想到，陈锋在鹏城建立的居然是一座技术集成度极高、流水线自动化程度恐怖的现代化工业园区。
“林老先生，你看这台测试机。”
陈锋从检验台上拿出一台专门微调过的样机。
这台代号为F100-Export的手机，采用了耐磨的金属喷漆外壳，内置安谋内核的Fm-Soc-01单芯片。
除了支持GSm 900mhz与1800mhz双频段外，软件系统里直接预装了英文、繁体中文、泰文和印尼语四种语言包，支持16和弦mIdI音乐与彩屏GpRS上网。
“这台机器，Fob离岸价，我给你一百一十五美元。”陈锋看着林宗耀，平静开口。
“一百一十五美金？！”
林宗耀手里的茶杯差点没拿稳，倒吸了一口凉气。
在2001年，115美元折合人民币约950元。
而陈锋通过自研Soc芯片省去了三颗外围Ic，加上宝岛的低价玻璃基板和鹏城本地的Lcm封测，这台F100的硬件bom生产成本被死死压在650元人民币左右。
卖115美元，锋芒单台依然有接近300元人民币的净利润！
而对于林宗耀来说，这个价格简直是天降横财。
“陈总，你确定是115美元？”
林宗耀迅速在心里算了一笔账：他以115美元出厂价拿货，算上海运关税和当地渠道利润，批发给东南亚零售商160美元，终端卖到200美元。
200美元的价格，比诺亚那台只能显示单色文字的3310还要便宜整整40美元！
但锋芒给的却是一台二十六万色彩屏、支持16和弦音乐和GpRS上网的精美手机！
这在东南亚市场将是绝对的统治级性价比，而他林宗耀中间能吃下整整几百万元美元的净利润！
“115美元是离岸价。”
陈锋坐回会议室，语气沉稳：“前提是，首批订单不能低于十万台，必须通过星洲商业银行开具即期不可撤销信用证，见提单即付现。”
林宗耀看着眼前的年轻人，心里的轻视早已荡然无存。
对方不仅懂技术和生产，对国际贸易结算的规则更是熟稔得像个老手，完全不给任何拖欠账期的机会。
“十万台……那就是一千一百五十万美元。”
林宗耀手指在桌上叩了叩，眼神里闪过一丝魄力：“陈总，独家代理我可以先拿大马和星洲两个市场。一千一百五十万美元的信用证，我让星洲商业银行三天内开过来！”
“不过，十万台货，你多久能交出第一批？”
陈锋伸出三根手指：“收到信用证确认后，二十天内，第一批五万台在香江码头装船。”
“好！爽快！”
林宗耀一巴掌拍在桌子上，当场拔出钢笔：“陈总，咱们今天先把框架协议签了！”
…
协议签署完毕后，送走林宗耀，李明远拿着草签的合同，激动得脸都红了。
“陈总！一千一百五十万美元！折合人民币近一亿啊！而且见提单就给现金，咱们连一天的账期风险都没有！”
陈锋靠在椅背上，神色依然平静。
“这只是东南亚的第一脚。”
陈锋叩了叩桌面：“明远，东南亚走的是渠道打法，只要性价比够高，靠林宗耀的华商网络就能铺开。但欧洲那边不一样。”
“欧洲那边怎么安排？”李明远连忙拿出笔记本。
“欧洲是诺亚和西门的大本营，技术准入和专利审查极其严格。”
陈锋站起身，指了指墙上的世界地图：
“第一，立刻联系香江的检测机构，把咱们的V30测试机送去申请欧盟的cE认证，尤其是电磁兼容和人体辐射SAR值测试，必须拿到国际权威报告。”
“第二，让天际无线的林锋，把欧洲流行的多语种mIdI音乐和J2mE小游戏包，整合进欧洲版的软件里。”
陈锋看着地图上的欧洲大陆，眼神清亮。
“东南亚是咱们挣美元现金流的后方，等九月份德意志柏林国际消费电子展IFA开幕，咱们再去欧洲跟洋品牌好好过过招。”
在这个2001年夏天的午后，陈锋并没有因为国内的胜利而盲目冲动，而是扎扎实实地踩下了国产手机出海的第一步。
......