日常短篇合集 第16章
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开张的日子我选了个黄道吉日——其实是我妈翻老黄历帮我挑的，说这天宜开市、宜祈福、百无禁忌。我本来想选个周六，人流多，我妈说周六冲我属相，不能开。我说妈我属什么的你忘了？她说属狗，周六冲狗，别开。我说那周五吧。她说周五宜祭祀忌交易。我说那就周四。她翻了三页老黄历，终于找到一个宜开市又没冲我属相的，那天是周三。
于是在一个周三的早上八点十八分——这个时间也是我妈算的，她说八八发发——我掀开了铺子门口的卷帘门。
头天晚上我几乎没睡。布置货架、调校保温柜温度、把冰糖雪梨的料切好备好、打印价签贴纸、调试收银机。王胖子下了班过来帮忙干了三个小时，一边贴价签一边念叨：你要亏了我的五千我把你那只猫炖了。我说那只猫本来就是我在路边捡的，炖了不心疼。猫蹲在收银台上用眼神杀了我十秒。
卷帘门掀起来的那一刻，街上的晨光涌进来，灰尘在光柱里打着旋儿飞。我站在铺子正中间，面前是摆好的保温柜和货架，后面操作间里冰糖雪梨的锅正咕嘟咕嘟冒着热气，甜丝丝的味道弥漫了整个空间。那一刻我心头涌上一阵爷终于开张了的豪情，仿佛下一秒就会有顾客蜂拥而至。
然后我站了半个小时，进来了一个人。
那个人是隔壁水果店的老板，来借个打火机。
又站了半个小时，进来两个人。两个高中生，探头探脑地看了看价目表，我赶紧说欢迎光临，冰糖雪梨现熬的，热乎乎的可暖和了，其中一个女生问了句多少钱，我说十块，她拉着同伴就走了。临走前我听见她小声说好贵，校门口才六块。
第一天上午的流水：七杯冰糖雪梨，三颗茶叶蛋，两份关东煮（萝卜加鱼丸）。合计进账一百一十二块。我不死心地蹲守到晚上九点，晚上又来了一单——一对情侣买了一包薯片，问有没有热饮，我说有冰糖雪梨，他们看了看，说算了要杯速溶奶茶就行，我愣了三秒说没有，他们走了。
关门前我对着保温柜里剩下二十三杯雪梨水发呆了五分钟。然后用保温杯装了满满一杯带回去喝。剩下的二十二杯——我犹豫了一下，把其中三杯送给了隔壁水果店和理发店的老板，两杯送给了路上碰到的一个拾荒老人，剩下的全倒了。倒进下水道的时候冰糖的甜味顺着水流钻进鼻子，我心疼得像在倒钱。
第二天我学聪明了，只准备了十五杯。然而卖了六杯。剩下九杯。倒掉。
第三天我准备了十杯。卖了四杯。剩下六杯。倒掉。
第四天我没准备。蹲在铺子里盯着空锅发呆。
那段时间我的状态像一台进了水的机器。每天早上六点起床煮雪梨，七点开门，站在收银台后面等顾客。为了吸引人，我在门口贴了一张手写的海报，上面画了一只卡通猫举着一杯雪梨水，旁边写着现熬冰糖雪梨，暖身暖心暖前程。画得还挺可爱，我自认为有创意。
结果是三个路过的大爷停下来夸了画，然后走了。一个遛狗的大姐拍了张照片发朋友圈，配文这猫画得挺萌，然后走了。唯一一个因为海报进店的是一对母子，小孩指着猫喊妈妈我要看猫，进店之后发现没有真猫，小孩当场哭了。他妈妈瞪了我一眼，拽着哭嚎的小孩走了。走之前小孩的眼泪甩到了我收银台上。
我在收银台后面坐了一上午，脑子里只有一个问题：为什么没人买我的雪梨？明明试营业那天我自己喝了两杯都觉得挺好喝的啊。我卖得也不贵啊？十块一杯，比奶茶店便宜一半，手工现熬，还加了红枣枸杞百合，自己喝完嗓子都舒服了。
然后我去了校门口那条街逛了一圈。那个卖冰糖雪梨的大姐还在，三块钱一杯，大锅煮的，勺子一舀就装杯。学生放学五分钟围了三十个人。我站在对面看了十分钟，终于明白了——我跟她比没有价格优势，因为成本结构不一样。她用大锅煮，批量出，效率高成本低。我用小锅慢熬，料多工细，成本本身就高。十块钱的定价是我的生存底线，但对学生来说十块可能是一天零花钱的大头。
我攥着拳头回到铺子里，重新审视了一圈自己的生意经。冰糖雪梨打不过校门口的大锅大姐。关东煮竞争不过对面马路的便利连锁店——人家丸子品种多、汤底口味全、还有促销组合。茶叶蛋？茶叶蛋是个好东西，但没人会专门为了一颗茶叶蛋走进来。
那我的核心竞争力是什么？我想了整整一下午，结论是：没有。
晚上我蹲在铺子门口啃一个冷掉的饭团，对面便利店的蓝色招牌亮得刺眼。透过玻璃窗我能看见里面收银台前排队的人，一个接一个，没有断过。我想起马店长跟我讲过的话：小铺子不能跟大店硬碰硬。人家有供应链优势、品牌效应、SKU数量碾压你。你能做的只有一件事——做出差异化。别人没有的，你要有。
别人没有的，我要有。可我有什么？我只有锅和雪梨和一颗想创业的心。
第二天我开始做实验。把冰糖雪梨从十块降到八块——没人买。改成买二送一——还是没人。在门口支了个试饮小桌，摆一排纸杯让大家免费尝——免费的时候围了七八个人喝完了说挺好喝的，然后走了。我眼睁睁看着免费试饮的杯子被喝光但一个回头客都没留住。唯一一个喝完跟我搭话的大叔说：小伙子你这梨水不错，但下回我买校门口那家，便宜。
便宜。便宜是铁律。在民安路这条街上，消费水平摆在那儿，主力客群是附近的居民和接孩子的家长，对价格敏感度极高。你做的东西再好喝，贵了三块钱就没人要。
第十天的时候我开始失眠了。晚上躺床上翻来覆去，脑子里全是那些倒进下水道的雪梨水。每个月光租金就三千五，加上水电原材料，固定支出每月五千打底。而我的日流水——最高的一天两百出头，最低的一天四十七。按这个趋势撑三个月我就把存款加王胖子的五千全赔光。
我妈打电话来的时候我正蹲在操作间里削梨。手上一时走神，削掉了一块皮连着肉，我盯着那块梨肉看了很久，叹了口气。电话接通，我妈问生意咋样，我说——这是我跟她约定好的暗号，等于不怎么样但你别担心。我妈沉默了一下说那你自己注意身体，然后挂了。她听出来我在撒谎，但她没拆穿。
王胖子倒是直接杀到铺子里来了。站在门口扫了一圈空荡荡的保温柜和冰箱，然后转头看着我：今天卖了多少？
上午卖了俩茶叶蛋。
还有个小孩进来问有没有辣条，我说没有，他走了。
王胖子叹了口气，在我对面坐下。我削完最后一个梨扔进锅里，盖上盖子，转过来面对他。他认真地看着我说：你还扛得住不？
扛不住也得扛。
那怎么办？
我想过了，我把削皮刀放下，我要改菜单。雪梨卖不动就换别的。这个月就当试错期，把民安路走得通的品类全试一遍，哪个能活就留哪个。
王胖子盯着我看了三秒，然后从兜里掏出一张纸递过来。我接过来一看——是一张手写的民安路周边商户调研报告，上面密密麻麻列了十几家店铺的主营品类、价格区间和日均客流估算。落款是王胖子三个字，日期是今天。
我抬头看他。他搓了搓鼻子说：这两天我下班路过帮你数的，一家一家蹲了二十分钟。做不了啥大贡献，但数数还是会的。
我盯着那张纸，嘴唇动了动，最后说了句：谢了。
少来这套，王胖子站起来拍了拍裤子，你要真谢我，下回卖点能卖得动的东西，别让我五千块打水漂。
他走了之后我一个人坐在铺子里把那几页调研报告看了三遍。王胖子蹲出来的数据很实在——这条街上最能跑的量是包子、豆浆、煎饼、烤肠这种十块钱以内的便捷热食。单价低、刚需、复购率高。我的冰糖雪梨属于体验型消费，在这条街上水土不服。
我关了铺子提前回家，窝在沙发上重新规划菜单。猫跳上来趴在我膝盖上，把那张调研报告压住了。我没赶它，摸着它的背一边想一边在新菜单上写写画画：保留茶叶蛋和关东煮（这两个虽然单量不高但不至于亏），降低冰糖雪梨的占比（改成限时特供不固定出摊），新增烤肠（成本低利润高操作简单小学生最爱），新增豆浆（早上时段跟包子摊做错位竞争我卖杯装她卖袋装），新增饭团套餐（跟对面便利店打价格差我便宜一块五）。
写完之后我盯着新菜单看了一会儿，又看了一会儿猫。猫打了个哈欠，露出粉色的小舌头，然后歪着脑袋看我。那眼神好像在说你终于想通了你之前就是傻。
我戳了戳它的脑门，关了灯躺下。
明天重新来过。
锅里的梨水倒不完就自己喝。喝完了还有力气改菜单。
我闭上眼睛，窗外的路灯透过窗帘缝映在天花板上，一道细细的暖光。
第十六天。重新开始。
于是在一个周三的早上八点十八分——这个时间也是我妈算的，她说八八发发——我掀开了铺子门口的卷帘门。
头天晚上我几乎没睡。布置货架、调校保温柜温度、把冰糖雪梨的料切好备好、打印价签贴纸、调试收银机。王胖子下了班过来帮忙干了三个小时，一边贴价签一边念叨：你要亏了我的五千我把你那只猫炖了。我说那只猫本来就是我在路边捡的，炖了不心疼。猫蹲在收银台上用眼神杀了我十秒。
卷帘门掀起来的那一刻，街上的晨光涌进来，灰尘在光柱里打着旋儿飞。我站在铺子正中间，面前是摆好的保温柜和货架，后面操作间里冰糖雪梨的锅正咕嘟咕嘟冒着热气，甜丝丝的味道弥漫了整个空间。那一刻我心头涌上一阵爷终于开张了的豪情，仿佛下一秒就会有顾客蜂拥而至。
然后我站了半个小时，进来了一个人。
那个人是隔壁水果店的老板，来借个打火机。
又站了半个小时，进来两个人。两个高中生，探头探脑地看了看价目表，我赶紧说欢迎光临，冰糖雪梨现熬的，热乎乎的可暖和了，其中一个女生问了句多少钱，我说十块，她拉着同伴就走了。临走前我听见她小声说好贵，校门口才六块。
第一天上午的流水：七杯冰糖雪梨，三颗茶叶蛋，两份关东煮（萝卜加鱼丸）。合计进账一百一十二块。我不死心地蹲守到晚上九点，晚上又来了一单——一对情侣买了一包薯片，问有没有热饮，我说有冰糖雪梨，他们看了看，说算了要杯速溶奶茶就行，我愣了三秒说没有，他们走了。
关门前我对着保温柜里剩下二十三杯雪梨水发呆了五分钟。然后用保温杯装了满满一杯带回去喝。剩下的二十二杯——我犹豫了一下，把其中三杯送给了隔壁水果店和理发店的老板，两杯送给了路上碰到的一个拾荒老人，剩下的全倒了。倒进下水道的时候冰糖的甜味顺着水流钻进鼻子，我心疼得像在倒钱。
第二天我学聪明了，只准备了十五杯。然而卖了六杯。剩下九杯。倒掉。
第三天我准备了十杯。卖了四杯。剩下六杯。倒掉。
第四天我没准备。蹲在铺子里盯着空锅发呆。
那段时间我的状态像一台进了水的机器。每天早上六点起床煮雪梨，七点开门，站在收银台后面等顾客。为了吸引人，我在门口贴了一张手写的海报，上面画了一只卡通猫举着一杯雪梨水，旁边写着现熬冰糖雪梨，暖身暖心暖前程。画得还挺可爱，我自认为有创意。
结果是三个路过的大爷停下来夸了画，然后走了。一个遛狗的大姐拍了张照片发朋友圈，配文这猫画得挺萌，然后走了。唯一一个因为海报进店的是一对母子，小孩指着猫喊妈妈我要看猫，进店之后发现没有真猫，小孩当场哭了。他妈妈瞪了我一眼，拽着哭嚎的小孩走了。走之前小孩的眼泪甩到了我收银台上。
我在收银台后面坐了一上午，脑子里只有一个问题：为什么没人买我的雪梨？明明试营业那天我自己喝了两杯都觉得挺好喝的啊。我卖得也不贵啊？十块一杯，比奶茶店便宜一半，手工现熬，还加了红枣枸杞百合，自己喝完嗓子都舒服了。
然后我去了校门口那条街逛了一圈。那个卖冰糖雪梨的大姐还在，三块钱一杯，大锅煮的，勺子一舀就装杯。学生放学五分钟围了三十个人。我站在对面看了十分钟，终于明白了——我跟她比没有价格优势，因为成本结构不一样。她用大锅煮，批量出，效率高成本低。我用小锅慢熬，料多工细，成本本身就高。十块钱的定价是我的生存底线，但对学生来说十块可能是一天零花钱的大头。
我攥着拳头回到铺子里，重新审视了一圈自己的生意经。冰糖雪梨打不过校门口的大锅大姐。关东煮竞争不过对面马路的便利连锁店——人家丸子品种多、汤底口味全、还有促销组合。茶叶蛋？茶叶蛋是个好东西，但没人会专门为了一颗茶叶蛋走进来。
那我的核心竞争力是什么？我想了整整一下午，结论是：没有。
晚上我蹲在铺子门口啃一个冷掉的饭团，对面便利店的蓝色招牌亮得刺眼。透过玻璃窗我能看见里面收银台前排队的人，一个接一个，没有断过。我想起马店长跟我讲过的话：小铺子不能跟大店硬碰硬。人家有供应链优势、品牌效应、SKU数量碾压你。你能做的只有一件事——做出差异化。别人没有的，你要有。
别人没有的，我要有。可我有什么？我只有锅和雪梨和一颗想创业的心。
第二天我开始做实验。把冰糖雪梨从十块降到八块——没人买。改成买二送一——还是没人。在门口支了个试饮小桌，摆一排纸杯让大家免费尝——免费的时候围了七八个人喝完了说挺好喝的，然后走了。我眼睁睁看着免费试饮的杯子被喝光但一个回头客都没留住。唯一一个喝完跟我搭话的大叔说：小伙子你这梨水不错，但下回我买校门口那家，便宜。
便宜。便宜是铁律。在民安路这条街上，消费水平摆在那儿，主力客群是附近的居民和接孩子的家长，对价格敏感度极高。你做的东西再好喝，贵了三块钱就没人要。
第十天的时候我开始失眠了。晚上躺床上翻来覆去，脑子里全是那些倒进下水道的雪梨水。每个月光租金就三千五，加上水电原材料，固定支出每月五千打底。而我的日流水——最高的一天两百出头，最低的一天四十七。按这个趋势撑三个月我就把存款加王胖子的五千全赔光。
我妈打电话来的时候我正蹲在操作间里削梨。手上一时走神，削掉了一块皮连着肉，我盯着那块梨肉看了很久，叹了口气。电话接通，我妈问生意咋样，我说——这是我跟她约定好的暗号，等于不怎么样但你别担心。我妈沉默了一下说那你自己注意身体，然后挂了。她听出来我在撒谎，但她没拆穿。
王胖子倒是直接杀到铺子里来了。站在门口扫了一圈空荡荡的保温柜和冰箱，然后转头看着我：今天卖了多少？
上午卖了俩茶叶蛋。
还有个小孩进来问有没有辣条，我说没有，他走了。
王胖子叹了口气，在我对面坐下。我削完最后一个梨扔进锅里，盖上盖子，转过来面对他。他认真地看着我说：你还扛得住不？
扛不住也得扛。
那怎么办？
我想过了，我把削皮刀放下，我要改菜单。雪梨卖不动就换别的。这个月就当试错期，把民安路走得通的品类全试一遍，哪个能活就留哪个。
王胖子盯着我看了三秒，然后从兜里掏出一张纸递过来。我接过来一看——是一张手写的民安路周边商户调研报告，上面密密麻麻列了十几家店铺的主营品类、价格区间和日均客流估算。落款是王胖子三个字，日期是今天。
我抬头看他。他搓了搓鼻子说：这两天我下班路过帮你数的，一家一家蹲了二十分钟。做不了啥大贡献，但数数还是会的。
我盯着那张纸，嘴唇动了动，最后说了句：谢了。
少来这套，王胖子站起来拍了拍裤子，你要真谢我，下回卖点能卖得动的东西，别让我五千块打水漂。
他走了之后我一个人坐在铺子里把那几页调研报告看了三遍。王胖子蹲出来的数据很实在——这条街上最能跑的量是包子、豆浆、煎饼、烤肠这种十块钱以内的便捷热食。单价低、刚需、复购率高。我的冰糖雪梨属于体验型消费，在这条街上水土不服。
我关了铺子提前回家，窝在沙发上重新规划菜单。猫跳上来趴在我膝盖上，把那张调研报告压住了。我没赶它，摸着它的背一边想一边在新菜单上写写画画：保留茶叶蛋和关东煮（这两个虽然单量不高但不至于亏），降低冰糖雪梨的占比（改成限时特供不固定出摊），新增烤肠（成本低利润高操作简单小学生最爱），新增豆浆（早上时段跟包子摊做错位竞争我卖杯装她卖袋装），新增饭团套餐（跟对面便利店打价格差我便宜一块五）。
写完之后我盯着新菜单看了一会儿，又看了一会儿猫。猫打了个哈欠，露出粉色的小舌头，然后歪着脑袋看我。那眼神好像在说你终于想通了你之前就是傻。
我戳了戳它的脑门，关了灯躺下。
明天重新来过。
锅里的梨水倒不完就自己喝。喝完了还有力气改菜单。
我闭上眼睛，窗外的路灯透过窗帘缝映在天花板上，一道细细的暖光。
第十六天。重新开始。