重生1997：从南下鹏城开始 第30章 销售与VCD下乡活动
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......
在他看来，这个姓陈的就是个胆小怕事的软蛋，被坤哥的凶名吓破了胆，白白当了一回提货的苦力，根本不敢在中间吃回扣。
“陈老板，你是个聪明人。”
阿六满意地将本票拍进口袋，转身准备走。
陈锋立刻上前两步，拿起桌上的桑塔纳车钥匙递给阿六。
在交接钥匙的瞬间，一个厚厚的牛皮纸信封顺理成章地垫在了钥匙下方。
信封很沉，里面是三万块钱的散碎现金。
陈锋没有说是给谁的，只是压低声音笑了笑。
“六哥，昨晚海边风大，兄弟们跟着受了凉。这点小意思，拿去给弟兄们买点好茶叶暖暖身子。”
阿六手指一捏信封的厚度，看向陈锋的眼神彻底变了。
他随手把信封揣进裤兜，用力拍了拍陈锋的肩膀，语气亲热了不少。
“老陈，以后在华强北和这关外一片，遇到什么不长眼的麻烦，报我阿六的名字。”
“多谢六哥关照。”
送走阿六，陈锋看着那辆桑塔纳驶出厂区大门，一直躬着的背脊才慢慢挺直。
七百万启动资金安安稳稳地趴在厂子的对公账户上，而且黑帮这边的隐患，被他用两千五百万和三万块钱的茶水费彻底斩断。
从这一刻起，平湖组装厂，才真正成了一个不受任何人掣肘的印钞机，至少对陈锋来说是这样。
下午三点，胖子领着一个中年男人走进了办公室。
男人大概四十岁出头，穿着一件不怎么合身的宽大西装，头发抹着发蜡，脚下踩着一双锃亮却明显是人造革的皮鞋。
这人叫老周，早些年跟着某个气功大师在全国各地倒腾过保健品，口才了得，但因为大师倒台，最近两年混得颇为落魄，然后就跟着林厂长混。
这次正好被林厂长给借了过来。
虽然落魄，但老周身上的傲气却一点没减。
一进办公室，他就大马金刀地坐在沙发上，甚至顺手翘起了二郎腿。
“陈总，王海兄弟和我们厂长都找过我了。”
老周从兜里掏出一包红塔山，也不问陈锋抽不抽，自己点了一根，吐出一口浓烟。
“不过我得把话说在前面。我老周以前操盘的都是全国性的大品牌。你们这种城中村起家的杂牌Vcd，想让我来跑销售，那可不是在赛格大棚里发发传单那么简单。”
陈锋笑了笑，没介意他的无礼，反而走到沙发旁，拿出一盒软中华，抽出一根递给老周。
“周哥是见过大场面的人，您先说说，这销售该怎么搞？”
陈锋拉过一张椅子坐下，一副虚心求教的模样。
在销售这一块，他确实不擅长，最多只是懂得一些后世的销售套路，具体的接人待物维护客户把商品销售出去，还是的专业的人才来干。
老周见陈锋态度这么好，虚荣心得到了极大的满足，立刻开始滔滔不绝地讲起了他那一套4A广告理论。
“做产品，首先得做品牌定位！必须高举高打！”
老周手指在半空中用力指点着。
“你们看人家爱多，直接去央视砸几千万拿标王！请成龙代言！咱们虽然没几千万，但至少得在省台黄金时段砸个广告，报纸版面也得包下来。”
老周讲得唾沫横飞，足足吹嘘了十分钟。
末了，他靠在沙发上，弹了弹烟灰。
“陈总，我看你们这厂子刚接手，百废待兴。看在林厂长的份上，我来给你们当销售总监可以，底薪每个月五千，外加两万块的先期电视广告报销额度。拿不出这个诚意，这活儿我接不了。”
五千底薪，在97年绝对是天价了。
等老周彻底说完，陈锋这才不紧不慢地敲了敲桌子。
“周哥，您刚才说的那些理论，确实无敌。但那是做京城沪城这种大城市的玩法。”
陈锋站起身，走到办公室中央的白板前，拿起一支黑色记号笔。
“我这平湖厂庙小，玩不起电视标王那种高雅的艺术。咱们的货，不卖给城里人。”
老周愣了一下。
“不卖给城里人？那卖给谁？”
陈锋没有回答，而是转身在白板上画了一个后世非常经典的下沉市场漏斗模型。
“卖给乡镇，卖给农村，我们搞一个Vcd下乡销售活动。”
陈锋的笔尖重重地点在白板最底层的那个巨大区域。
“周哥，电视广告在农村的转化率太低了。我们要用的，是最土、但最致命的打法，我有几个想法，想请你这位销售大师帮我参考一下。”
他一边写，一边抛出了几个在这个时代闻所未闻的名词。
“第一，大喇叭洗脑。每个村给村长塞两百块钱加两瓶茅台，让他每天傍晚用村委的大喇叭广播：‘锋芒影碟机，放碟不卡顿，看戏赛过神’，连播一个月。”
“第二，买机器送农药、送化肥。农村人重实惠，你给他讲芯片他听不懂，你告诉他买一台Vcd能省下一亩地的农药钱，他借钱都会来买。”
“第三，也是最核心的一点……”
陈锋手腕发力，在白板上龙飞凤舞地写下农村包围城市六个大字，笔尖划过白板发出刺耳的摩擦声。
“买五十桶红油漆，把南粤每一个乡镇、每一个村口的猪圈外墙、拖拉机站墙皮，全给我刷上锋芒Vcd的标语！要大，要红，要让人一睁眼就能看见！”
办公室里死一般的寂静。
老周死死盯着白板上那个下沉市场的草图，额头上不知何时已经渗出了一层细密的冷汗。
他引以为傲的那套林厂长最喜欢的高端推销套路，在这个看似不起眼的年轻厂长面前，简直就像是刚学会走路的幼童，幼稚得可笑。
这种极具针对性的理论，直接击穿了他的认知。
他之前虽然有夸大的成分，但确实是干销售的这一行，因此陈锋这几点一说，他就意识到了这几个方法论真正实行后将会起到多大的效果。
夹在老周指间的香烟已经燃到了尽头，一截长长的烟灰直接掉在了他那双高档的假皮鞋上，他却浑然不觉，连呼吸都停滞了。
“陈……陈总。”
老周不由自主地从沙发上站了起来，双腿笔直，连称呼都变了。
他喉结艰难地滚动了一下，声音发颤。
“您这套打法，要是真能落地……别说南粤，整个南方的乡镇市场，绝对会被咱们洗劫一空！那您看，我这薪资……”
陈锋将记号笔随手扔在桌面上，走回老板椅坐下，端起刚泡好的茶吹了吹浮沫。
“底薪八百，一分不多。”
老周的脸色瞬间一僵，这跟他刚才预想的五千块简直天差地别。
他刚要开口争辩，陈锋却竖起了一根手指，那双阅尽千帆的眼睛灼灼地看着他。
“但是，每卖出你负责的村镇里的一台锋芒Vcd，我给你个人抽成五块钱。上不封顶。”
五块钱的抽成！
老周的脑子嗡的一声炸开了。按照陈锋刚才的下沉规划，一个县级市至少能吃下几千台甚至上万台的量，如果铺开十个县、一百个县呢？
那是他在保健品行业吹一辈子牛都赚不到的天文数字！
老周的呼吸瞬间变得粗重如牛，眼珠子彻底红了，那是属于野心家最纯粹的贪婪与狂热。
陈锋拉开抽屉，拿出一个鼓囊囊的纸包。
里面是五万块钱现金，连同一把金杯面包车的车钥匙，不轻不重地拍在桌面上。
“周哥，车，还有前期的油漆、喇叭等宣传经费，我都给你配齐。”
陈锋身体微微前倾，那双充满压迫感的眼睛死死锁住老周。
“我只要你一句话。”
“一个月内，能不能把我们锋芒Vcd的招牌，给我刷满南粤每一个猪圈的墙皮？”
…
南粤的七月，骄阳似火，空气里透着一股能把人闷熟的湿热。
一辆半旧的白色金杯面包车，在坑洼不平的县道上颠簸了两个多小时后，终于停在了平远县最繁华的十字路口。
路口转角处，一栋三层楼高的建筑颇为气派，门头上挂着五交化百货家电城的烫金招牌。
这是平远县老百姓买大件家电必来的地方，也是大厂品牌在县级市场厮杀的桥头堡。
车门拉开，老周抹了一把脑门上的汗，拎着一台崭新的“锋芒Vcd”样机跳下车。
陈锋则不紧不慢地跟在后面，皮鞋踩在满是灰土的水泥地上，发出一阵沉闷的脚步声。
作为这次Vcd下乡销售活动的主导者，虽然准备放权给老周来做，自己全力运营锋芒的品牌以及平湖组装厂的业务拓展。
但是在活动的刚开始，他还是要盯一下把控方向，顺便看一下老周的销售实力如何。
还有搭建起销售渠道及回款等问题。
等这次跑通后，他就要回去正式运营起工厂和公司的日常工作，还需要去鹏城大学多招几个大学生。
要不然财务制度跟不上。
难免会在销售活动中出现不可避免的人为损失。
家电城一楼大厅，正中央的位置摆着垒成小山的爱多和步步高影碟机。
几个穿着统一制服的伙计，正踩着人字梯，往墙上挂着印有功夫巨星头像的巨幅海报。
大厅侧面的老板台后，一个大腹便便的中年男人正惬意地吹着落地风扇，手里盘着两对核桃。
这人正是家电城的老板，王总。
“王总，打扰了。我是锋芒电子厂的销售总监，老周。”
......
在他看来，这个姓陈的就是个胆小怕事的软蛋，被坤哥的凶名吓破了胆，白白当了一回提货的苦力，根本不敢在中间吃回扣。
“陈老板，你是个聪明人。”
阿六满意地将本票拍进口袋，转身准备走。
陈锋立刻上前两步，拿起桌上的桑塔纳车钥匙递给阿六。
在交接钥匙的瞬间，一个厚厚的牛皮纸信封顺理成章地垫在了钥匙下方。
信封很沉，里面是三万块钱的散碎现金。
陈锋没有说是给谁的，只是压低声音笑了笑。
“六哥，昨晚海边风大，兄弟们跟着受了凉。这点小意思，拿去给弟兄们买点好茶叶暖暖身子。”
阿六手指一捏信封的厚度，看向陈锋的眼神彻底变了。
他随手把信封揣进裤兜，用力拍了拍陈锋的肩膀，语气亲热了不少。
“老陈，以后在华强北和这关外一片，遇到什么不长眼的麻烦，报我阿六的名字。”
“多谢六哥关照。”
送走阿六，陈锋看着那辆桑塔纳驶出厂区大门，一直躬着的背脊才慢慢挺直。
七百万启动资金安安稳稳地趴在厂子的对公账户上，而且黑帮这边的隐患，被他用两千五百万和三万块钱的茶水费彻底斩断。
从这一刻起，平湖组装厂，才真正成了一个不受任何人掣肘的印钞机，至少对陈锋来说是这样。
下午三点，胖子领着一个中年男人走进了办公室。
男人大概四十岁出头，穿着一件不怎么合身的宽大西装，头发抹着发蜡，脚下踩着一双锃亮却明显是人造革的皮鞋。
这人叫老周，早些年跟着某个气功大师在全国各地倒腾过保健品，口才了得，但因为大师倒台，最近两年混得颇为落魄，然后就跟着林厂长混。
这次正好被林厂长给借了过来。
虽然落魄，但老周身上的傲气却一点没减。
一进办公室，他就大马金刀地坐在沙发上，甚至顺手翘起了二郎腿。
“陈总，王海兄弟和我们厂长都找过我了。”
老周从兜里掏出一包红塔山，也不问陈锋抽不抽，自己点了一根，吐出一口浓烟。
“不过我得把话说在前面。我老周以前操盘的都是全国性的大品牌。你们这种城中村起家的杂牌Vcd，想让我来跑销售，那可不是在赛格大棚里发发传单那么简单。”
陈锋笑了笑，没介意他的无礼，反而走到沙发旁，拿出一盒软中华，抽出一根递给老周。
“周哥是见过大场面的人，您先说说，这销售该怎么搞？”
陈锋拉过一张椅子坐下，一副虚心求教的模样。
在销售这一块，他确实不擅长，最多只是懂得一些后世的销售套路，具体的接人待物维护客户把商品销售出去，还是的专业的人才来干。
老周见陈锋态度这么好，虚荣心得到了极大的满足，立刻开始滔滔不绝地讲起了他那一套4A广告理论。
“做产品，首先得做品牌定位！必须高举高打！”
老周手指在半空中用力指点着。
“你们看人家爱多，直接去央视砸几千万拿标王！请成龙代言！咱们虽然没几千万，但至少得在省台黄金时段砸个广告，报纸版面也得包下来。”
老周讲得唾沫横飞，足足吹嘘了十分钟。
末了，他靠在沙发上，弹了弹烟灰。
“陈总，我看你们这厂子刚接手，百废待兴。看在林厂长的份上，我来给你们当销售总监可以，底薪每个月五千，外加两万块的先期电视广告报销额度。拿不出这个诚意，这活儿我接不了。”
五千底薪，在97年绝对是天价了。
等老周彻底说完，陈锋这才不紧不慢地敲了敲桌子。
“周哥，您刚才说的那些理论，确实无敌。但那是做京城沪城这种大城市的玩法。”
陈锋站起身，走到办公室中央的白板前，拿起一支黑色记号笔。
“我这平湖厂庙小，玩不起电视标王那种高雅的艺术。咱们的货，不卖给城里人。”
老周愣了一下。
“不卖给城里人？那卖给谁？”
陈锋没有回答，而是转身在白板上画了一个后世非常经典的下沉市场漏斗模型。
“卖给乡镇，卖给农村，我们搞一个Vcd下乡销售活动。”
陈锋的笔尖重重地点在白板最底层的那个巨大区域。
“周哥，电视广告在农村的转化率太低了。我们要用的，是最土、但最致命的打法，我有几个想法，想请你这位销售大师帮我参考一下。”
他一边写，一边抛出了几个在这个时代闻所未闻的名词。
“第一，大喇叭洗脑。每个村给村长塞两百块钱加两瓶茅台，让他每天傍晚用村委的大喇叭广播：‘锋芒影碟机，放碟不卡顿，看戏赛过神’，连播一个月。”
“第二，买机器送农药、送化肥。农村人重实惠，你给他讲芯片他听不懂，你告诉他买一台Vcd能省下一亩地的农药钱，他借钱都会来买。”
“第三，也是最核心的一点……”
陈锋手腕发力，在白板上龙飞凤舞地写下农村包围城市六个大字，笔尖划过白板发出刺耳的摩擦声。
“买五十桶红油漆，把南粤每一个乡镇、每一个村口的猪圈外墙、拖拉机站墙皮，全给我刷上锋芒Vcd的标语！要大，要红，要让人一睁眼就能看见！”
办公室里死一般的寂静。
老周死死盯着白板上那个下沉市场的草图，额头上不知何时已经渗出了一层细密的冷汗。
他引以为傲的那套林厂长最喜欢的高端推销套路，在这个看似不起眼的年轻厂长面前，简直就像是刚学会走路的幼童，幼稚得可笑。
这种极具针对性的理论，直接击穿了他的认知。
他之前虽然有夸大的成分，但确实是干销售的这一行，因此陈锋这几点一说，他就意识到了这几个方法论真正实行后将会起到多大的效果。
夹在老周指间的香烟已经燃到了尽头，一截长长的烟灰直接掉在了他那双高档的假皮鞋上，他却浑然不觉，连呼吸都停滞了。
“陈……陈总。”
老周不由自主地从沙发上站了起来，双腿笔直，连称呼都变了。
他喉结艰难地滚动了一下，声音发颤。
“您这套打法，要是真能落地……别说南粤，整个南方的乡镇市场，绝对会被咱们洗劫一空！那您看，我这薪资……”
陈锋将记号笔随手扔在桌面上，走回老板椅坐下，端起刚泡好的茶吹了吹浮沫。
“底薪八百，一分不多。”
老周的脸色瞬间一僵，这跟他刚才预想的五千块简直天差地别。
他刚要开口争辩，陈锋却竖起了一根手指，那双阅尽千帆的眼睛灼灼地看着他。
“但是，每卖出你负责的村镇里的一台锋芒Vcd，我给你个人抽成五块钱。上不封顶。”
五块钱的抽成！
老周的脑子嗡的一声炸开了。按照陈锋刚才的下沉规划，一个县级市至少能吃下几千台甚至上万台的量，如果铺开十个县、一百个县呢？
那是他在保健品行业吹一辈子牛都赚不到的天文数字！
老周的呼吸瞬间变得粗重如牛，眼珠子彻底红了，那是属于野心家最纯粹的贪婪与狂热。
陈锋拉开抽屉，拿出一个鼓囊囊的纸包。
里面是五万块钱现金，连同一把金杯面包车的车钥匙，不轻不重地拍在桌面上。
“周哥，车，还有前期的油漆、喇叭等宣传经费，我都给你配齐。”
陈锋身体微微前倾，那双充满压迫感的眼睛死死锁住老周。
“我只要你一句话。”
“一个月内，能不能把我们锋芒Vcd的招牌，给我刷满南粤每一个猪圈的墙皮？”
…
南粤的七月，骄阳似火，空气里透着一股能把人闷熟的湿热。
一辆半旧的白色金杯面包车，在坑洼不平的县道上颠簸了两个多小时后，终于停在了平远县最繁华的十字路口。
路口转角处，一栋三层楼高的建筑颇为气派，门头上挂着五交化百货家电城的烫金招牌。
这是平远县老百姓买大件家电必来的地方，也是大厂品牌在县级市场厮杀的桥头堡。
车门拉开，老周抹了一把脑门上的汗，拎着一台崭新的“锋芒Vcd”样机跳下车。
陈锋则不紧不慢地跟在后面，皮鞋踩在满是灰土的水泥地上，发出一阵沉闷的脚步声。
作为这次Vcd下乡销售活动的主导者，虽然准备放权给老周来做，自己全力运营锋芒的品牌以及平湖组装厂的业务拓展。
但是在活动的刚开始，他还是要盯一下把控方向，顺便看一下老周的销售实力如何。
还有搭建起销售渠道及回款等问题。
等这次跑通后，他就要回去正式运营起工厂和公司的日常工作，还需要去鹏城大学多招几个大学生。
要不然财务制度跟不上。
难免会在销售活动中出现不可避免的人为损失。
家电城一楼大厅，正中央的位置摆着垒成小山的爱多和步步高影碟机。
几个穿着统一制服的伙计，正踩着人字梯，往墙上挂着印有功夫巨星头像的巨幅海报。
大厅侧面的老板台后，一个大腹便便的中年男人正惬意地吹着落地风扇，手里盘着两对核桃。
这人正是家电城的老板，王总。
“王总，打扰了。我是锋芒电子厂的销售总监，老周。”
......