重生1997：从南下鹏城开始 第40章 学习机补贴
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......
半个月后。
研发室里的空气有些沉闷，几台电风扇正开着最大档摇头晃脑。
老张顶着两个硕大的黑眼圈，将连接在电视机上的视频线插紧。
随着电源接通，十四寸的彩电屏幕上闪过一抹清晰的蓝色，紧接着，一个戴着博士帽的卡通孩童图标弹了出来，底下是端端正正的四个大字。
“锋芒电脑”。
画面流畅，不管是五笔字型练习，还是英语单词跟读跟老张修改前相比都脱胎换骨。
索尼原装光驱的强悍读取能力，在这台简陋的黑色塑料外壳里展现得淋漓尽致。
“陈总，跑通了。”
老张按着有些发酸的后腰，长出了一口气。
老周和胖子围在旁边，看着这台缝合出来的新产品，眼里满是兴奋。
“这机器很不错啊！我感觉一定能大卖！！”
老周搓了搓手，转头看向陈锋。
“陈总，这机器成本加上软件刻盘的人工，满打满算不到三百块。市面上的小霸王学习机，高端型号卖个八九百的。”
“至于其他和我们一样的杂牌机更不用说了，咱们这可是带光驱的，我建议定价定个599或者699，直接靠价格优势去跟他们竞争，绝对能打的他们找不着北！”
陈锋坐在旁边的旧沙发上，没有立刻接话。
他伸手从桌上的零件堆里，扒拉出一张小霸王常插的黄色游戏卡带，又拿过一张老张刚刻录好的、闪着银色反光的cd光盘，将两者并排放在桌面上。
陈锋拔开手边一支红色记号笔的笔帽，在老周递过来的产品定价确认单上，将那个“499”重重地划掉。
然后在旁边空白处，写下了一个让在场所有人错愕的数字：1099。
“一千零九十九？”
老周的声音都变了调，指着那台塑料机器。
“陈总，咱们这玩意儿壳子都是黑料注塑的，卖一千零九十九？是不是有点贵了，我们的牌子还比不上小霸王还有其他牌子的学习机啊，这个价格我们话还没有竞争力。”
陈锋将红笔扔在桌上，指节在两张储存介质上敲了敲。
“周哥，小霸王插的是卡带，在家长眼里，那就是个能打魂斗罗的八位机玩具，许多家长会认为他是游戏机；而咱们用的是索尼光头和cd光盘，这叫多媒体高科技。”
陈锋的目光扫过两人，语气平稳，却透着一种对人性的绝对洞察。
“咱们卖的不是游戏机，是家长们所认为的学习机。你定四五百块，家长觉得你在卖高级玩具，防你跟防贼一样；你定高一些，家长才觉得，这是在给孩子买前途。”
陈锋从兜里摸出红双喜，递给老周一根，自己也点上。
“1099只是个价格锚点。接下来，咱们分三条线走。”
陈锋吐出一口青烟，条理清晰地开始排兵布阵。
“第一条线，鹏城赛格大厦和上步村的自营店，胖子去盯。直接打出‘打字速成、包教包会’的招牌，就针对那些想去外企当文员打字的年轻白领。”
“第二条线，东莞的光头倒爷。通知他提货，让他去跑珠三角那些私营厂长的圈子。这帮人手里有钱，但自己没文化，最怕下一代跟他们一样。”
“一千多块的教育投资，对他们来说就是九牛一毛。并且在当地，他们会是我们最好的广告。”
陈锋转过头，看向老周。
“周哥，你负责第三条线，南粤市的市区和下面的各个区县，就是我们锋芒目前销售渠道已经布置好的节点。你不用去商场，也不去村口，你带着机器，直接去县城几家重点中小学，找他们的微机课教研组长或者主管后勤的副校长。”
老周握着烟的手顿了顿。
“找他们干嘛？学校又不能直接卖东西给学生。”
“是不直接卖了。”
陈锋笑了笑。
“你以锋芒电子厂的名义，给这几个学校免费捐赠十台咱们的学习机当教具。然后告诉他们，为了响应国家微机普及号召，厂里特批了一批‘300元教育补贴券’，凭券购买学习机，原价1099，抵扣后现价只要799元。”
老周也是跑了多年江湖的老狐狸，听到这，脑子瞬间转过弯来。
“这补贴券，让老师发给学生家长？”
“对。但每张券的背面，你得用铅笔打上暗号，哪张券是哪个老师发出去的，要做登记。”
陈锋弹了弹烟灰。
“家长拿着券来买机器，核销之后，对应的老师，每台机器返50块钱现金的车马费。周末统一用信封装好，私下送过去。”
屋子里安静得只听见风扇的呼呼声。
在90年代，老师的话对家长来说就是不可违抗的圣旨。
陈锋用最隐蔽的利益输送，直接把全县城最有权威的教育工作者，变成了锋芒的免费推销员。
家长不仅不觉得999元贵，反而会觉得占了国家补贴的大便宜。
这种收割城市双职工家庭教育焦虑的手段，精准而致命。
“这招绝了！”
老周猛地一拍大腿。
“可是陈总，家长拿着券，去哪里提货核销呢？咱们在县城也没有自营店啊。之前我们谈好的都是经销商和代理商。”
“这就不用你操心了。提货点，自然有人会哭着求咱们给他办。”
陈锋将手里的烟头摁灭，伸手拉过了办公桌上的座机电话，熟练地拨通了一个号码。
听筒里嘟了几声后，传来了平远县百货大楼王总的声音。
“哪位？”
“王老哥，是我啊，平湖厂的陈锋。”
陈锋的语气瞬间变得热情又客气，仿佛半个月前被对方单方面撕毁协议、逼着退货的事情完全没有发生过。
电话那头的王总明显干咳了两声，掩饰着尴尬。
“哎哟，是陈老板啊。这是……厂子那边又有什么新产品上线了？”
“您之前好像说过，您跟大品牌签了排他协议，不准您卖其他牌子的Vcd，这事儿我不怪您，家大业大，您有您的难处，当兄弟的能理解。”
陈锋的话说得滴水不漏，给足了对方面子，随后话锋一转。
“但现在我们厂里推出了一款‘电脑学习机’，算教育用品，不是影碟机。这可没违反你们签订的排他协议吧？”
王总在商场摸爬滚打，敏锐地察觉到了商机。
“学习机？”
“对，咱们厂要在平远县搞个大型的‘学习机下乡补贴活动’，这肥水不流外人田。我想把这唯一的官方核销提货点，设在您百货大楼的文具专区，您看怎么样？我估计客流量应该不小，经过我们的广告营销，每天起码最少也能有几十个的客流。”
王总一听每天几十号家长的客流量，眼睛都绿了。
商场最缺的就是人气，这种白送上门的流量，不要是傻子。
“陈老弟，你这就见外了！咱们一直都是好兄弟，话说回来，你这机器什么价批给我？”
王总的语气立刻热络起来。
“这款机器市场定价1099，抵扣券减三百。咱们交情归交情，生意归生意。王总，机器我按499的底价批给您。中间三百块的利润，全是您的。”
“陈老弟敞亮！这合同咱们马上签，我明天就派车去拉五百台现货！”
“王老哥别急，硬件我贴着骨头给您让了利，厂里几十号研发软件的大学生总得发工资。所以咱们有个微不足道的附加条款。”
陈锋靠在椅背上，看着桌面上的那些塑料光盘，声音慢条斯理。
“每提一台机器，您必须捆绑采购十张咱们厂自主研发的‘后续进阶教学光盘’。每张光盘进货价十块，一百块的款项随机器一次性结清。如果老哥觉得这条件苛刻，我也不勉强，隔壁交电公司的老李……”
“不苛刻！这太合理了！”
王总在心里飞快算了一笔账，硬件利润三百，扣掉一百块光盘钱，一台还能净赚二百。
虽然这样算感觉机器好像利润不高，但是附加的这个光盘他也可以加价卖给家长。
这也是一笔利润。
作为商人的他很快就察觉到了其中的商机。
你厂商可以捆绑光盘卖给我，那我也可以捆绑加价卖给客户啊。
而且经过之前Vcd的事情后，他差不多也了解了锋芒电子厂的销售实力。
并且也不需要他来打广告之类的，只需要上架商品即可。
每天按照陈锋说的几十个客流，其中只要有五六个能下单就是很不错了。
一天利润就有上千块。
他生怕陈锋反悔，满口答应下来。
“好，一言为定。沈婉，给王总发行文。”
陈锋挂断电话，将座机推到一边。
他拿起桌上的公章，在沈婉早就拟好的《独家提货点搭售协议》上稳稳地盖了下去。
胖子和老张看着陈锋的一系列操作，有些发懵。
“锋哥，他一台机器赚三百，咱们一台机器才赚不到三百，还附带光盘的收益。这大头不是让他给占了吗？”
陈锋将盖好章的协议递给沈婉，拿起桌上一张学习光盘，在指尖转了一圈。
“胖子，硬件的价格战早晚会打成一滩死水。”
陈锋将那张成本只有三毛钱的塑料片轻轻抛在桌面上。
“但他从我这里进十块一张的光盘，我不去管他卖多少，我只知道，以后家长想要更新词库、想学新的课程，就必须买咱们的加密盘。”
“他王总以为自己拿到了爆款硬件，占了天大的便宜。实际上，只要他在协议上签了字，他那栋百货大楼，就成了帮咱们倾销这些暴利塑料片的免费库房和销售点，他会比我们更卖力的推这一款产品。”
…...
半个月后。
研发室里的空气有些沉闷，几台电风扇正开着最大档摇头晃脑。
老张顶着两个硕大的黑眼圈，将连接在电视机上的视频线插紧。
随着电源接通，十四寸的彩电屏幕上闪过一抹清晰的蓝色，紧接着，一个戴着博士帽的卡通孩童图标弹了出来，底下是端端正正的四个大字。
“锋芒电脑”。
画面流畅，不管是五笔字型练习，还是英语单词跟读跟老张修改前相比都脱胎换骨。
索尼原装光驱的强悍读取能力，在这台简陋的黑色塑料外壳里展现得淋漓尽致。
“陈总，跑通了。”
老张按着有些发酸的后腰，长出了一口气。
老周和胖子围在旁边，看着这台缝合出来的新产品，眼里满是兴奋。
“这机器很不错啊！我感觉一定能大卖！！”
老周搓了搓手，转头看向陈锋。
“陈总，这机器成本加上软件刻盘的人工，满打满算不到三百块。市面上的小霸王学习机，高端型号卖个八九百的。”
“至于其他和我们一样的杂牌机更不用说了，咱们这可是带光驱的，我建议定价定个599或者699，直接靠价格优势去跟他们竞争，绝对能打的他们找不着北！”
陈锋坐在旁边的旧沙发上，没有立刻接话。
他伸手从桌上的零件堆里，扒拉出一张小霸王常插的黄色游戏卡带，又拿过一张老张刚刻录好的、闪着银色反光的cd光盘，将两者并排放在桌面上。
陈锋拔开手边一支红色记号笔的笔帽，在老周递过来的产品定价确认单上，将那个“499”重重地划掉。
然后在旁边空白处，写下了一个让在场所有人错愕的数字：1099。
“一千零九十九？”
老周的声音都变了调，指着那台塑料机器。
“陈总，咱们这玩意儿壳子都是黑料注塑的，卖一千零九十九？是不是有点贵了，我们的牌子还比不上小霸王还有其他牌子的学习机啊，这个价格我们话还没有竞争力。”
陈锋将红笔扔在桌上，指节在两张储存介质上敲了敲。
“周哥，小霸王插的是卡带，在家长眼里，那就是个能打魂斗罗的八位机玩具，许多家长会认为他是游戏机；而咱们用的是索尼光头和cd光盘，这叫多媒体高科技。”
陈锋的目光扫过两人，语气平稳，却透着一种对人性的绝对洞察。
“咱们卖的不是游戏机，是家长们所认为的学习机。你定四五百块，家长觉得你在卖高级玩具，防你跟防贼一样；你定高一些，家长才觉得，这是在给孩子买前途。”
陈锋从兜里摸出红双喜，递给老周一根，自己也点上。
“1099只是个价格锚点。接下来，咱们分三条线走。”
陈锋吐出一口青烟，条理清晰地开始排兵布阵。
“第一条线，鹏城赛格大厦和上步村的自营店，胖子去盯。直接打出‘打字速成、包教包会’的招牌，就针对那些想去外企当文员打字的年轻白领。”
“第二条线，东莞的光头倒爷。通知他提货，让他去跑珠三角那些私营厂长的圈子。这帮人手里有钱，但自己没文化，最怕下一代跟他们一样。”
“一千多块的教育投资，对他们来说就是九牛一毛。并且在当地，他们会是我们最好的广告。”
陈锋转过头，看向老周。
“周哥，你负责第三条线，南粤市的市区和下面的各个区县，就是我们锋芒目前销售渠道已经布置好的节点。你不用去商场，也不去村口，你带着机器，直接去县城几家重点中小学，找他们的微机课教研组长或者主管后勤的副校长。”
老周握着烟的手顿了顿。
“找他们干嘛？学校又不能直接卖东西给学生。”
“是不直接卖了。”
陈锋笑了笑。
“你以锋芒电子厂的名义，给这几个学校免费捐赠十台咱们的学习机当教具。然后告诉他们，为了响应国家微机普及号召，厂里特批了一批‘300元教育补贴券’，凭券购买学习机，原价1099，抵扣后现价只要799元。”
老周也是跑了多年江湖的老狐狸，听到这，脑子瞬间转过弯来。
“这补贴券，让老师发给学生家长？”
“对。但每张券的背面，你得用铅笔打上暗号，哪张券是哪个老师发出去的，要做登记。”
陈锋弹了弹烟灰。
“家长拿着券来买机器，核销之后，对应的老师，每台机器返50块钱现金的车马费。周末统一用信封装好，私下送过去。”
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在90年代，老师的话对家长来说就是不可违抗的圣旨。
陈锋用最隐蔽的利益输送，直接把全县城最有权威的教育工作者，变成了锋芒的免费推销员。
家长不仅不觉得999元贵，反而会觉得占了国家补贴的大便宜。
这种收割城市双职工家庭教育焦虑的手段，精准而致命。
“这招绝了！”
老周猛地一拍大腿。
“可是陈总，家长拿着券，去哪里提货核销呢？咱们在县城也没有自营店啊。之前我们谈好的都是经销商和代理商。”
“这就不用你操心了。提货点，自然有人会哭着求咱们给他办。”
陈锋将手里的烟头摁灭，伸手拉过了办公桌上的座机电话，熟练地拨通了一个号码。
听筒里嘟了几声后，传来了平远县百货大楼王总的声音。
“哪位？”
“王老哥，是我啊，平湖厂的陈锋。”
陈锋的语气瞬间变得热情又客气，仿佛半个月前被对方单方面撕毁协议、逼着退货的事情完全没有发生过。
电话那头的王总明显干咳了两声，掩饰着尴尬。
“哎哟，是陈老板啊。这是……厂子那边又有什么新产品上线了？”
“您之前好像说过，您跟大品牌签了排他协议，不准您卖其他牌子的Vcd，这事儿我不怪您，家大业大，您有您的难处，当兄弟的能理解。”
陈锋的话说得滴水不漏，给足了对方面子，随后话锋一转。
“但现在我们厂里推出了一款‘电脑学习机’，算教育用品，不是影碟机。这可没违反你们签订的排他协议吧？”
王总在商场摸爬滚打，敏锐地察觉到了商机。
“学习机？”
“对，咱们厂要在平远县搞个大型的‘学习机下乡补贴活动’，这肥水不流外人田。我想把这唯一的官方核销提货点，设在您百货大楼的文具专区，您看怎么样？我估计客流量应该不小，经过我们的广告营销，每天起码最少也能有几十个的客流。”
王总一听每天几十号家长的客流量，眼睛都绿了。
商场最缺的就是人气，这种白送上门的流量，不要是傻子。
“陈老弟，你这就见外了！咱们一直都是好兄弟，话说回来，你这机器什么价批给我？”
王总的语气立刻热络起来。
“这款机器市场定价1099，抵扣券减三百。咱们交情归交情，生意归生意。王总，机器我按499的底价批给您。中间三百块的利润，全是您的。”
“陈老弟敞亮！这合同咱们马上签，我明天就派车去拉五百台现货！”
“王老哥别急，硬件我贴着骨头给您让了利，厂里几十号研发软件的大学生总得发工资。所以咱们有个微不足道的附加条款。”
陈锋靠在椅背上，看着桌面上的那些塑料光盘，声音慢条斯理。
“每提一台机器，您必须捆绑采购十张咱们厂自主研发的‘后续进阶教学光盘’。每张光盘进货价十块，一百块的款项随机器一次性结清。如果老哥觉得这条件苛刻，我也不勉强，隔壁交电公司的老李……”
“不苛刻！这太合理了！”
王总在心里飞快算了一笔账，硬件利润三百，扣掉一百块光盘钱，一台还能净赚二百。
虽然这样算感觉机器好像利润不高，但是附加的这个光盘他也可以加价卖给家长。
这也是一笔利润。
作为商人的他很快就察觉到了其中的商机。
你厂商可以捆绑光盘卖给我，那我也可以捆绑加价卖给客户啊。
而且经过之前Vcd的事情后，他差不多也了解了锋芒电子厂的销售实力。
并且也不需要他来打广告之类的，只需要上架商品即可。
每天按照陈锋说的几十个客流，其中只要有五六个能下单就是很不错了。
一天利润就有上千块。
他生怕陈锋反悔，满口答应下来。
“好，一言为定。沈婉，给王总发行文。”
陈锋挂断电话，将座机推到一边。
他拿起桌上的公章，在沈婉早就拟好的《独家提货点搭售协议》上稳稳地盖了下去。
胖子和老张看着陈锋的一系列操作，有些发懵。
“锋哥，他一台机器赚三百，咱们一台机器才赚不到三百，还附带光盘的收益。这大头不是让他给占了吗？”
陈锋将盖好章的协议递给沈婉，拿起桌上一张学习光盘，在指尖转了一圈。
“胖子，硬件的价格战早晚会打成一滩死水。”
陈锋将那张成本只有三毛钱的塑料片轻轻抛在桌面上。
“但他从我这里进十块一张的光盘，我不去管他卖多少，我只知道，以后家长想要更新词库、想学新的课程，就必须买咱们的加密盘。”
“他王总以为自己拿到了爆款硬件，占了天大的便宜。实际上，只要他在协议上签了字，他那栋百货大楼，就成了帮咱们倾销这些暴利塑料片的免费库房和销售点，他会比我们更卖力的推这一款产品。”
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