重生1997：从南下鹏城开始 第98章 账本上的刀
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......
第二天上午八点半。
华晶项目室。
桌上摆满了传真和表格。
鹏城财务部连夜算出来的成本表。
华晶这边的封测成本。
装配成本。
售后跟踪成本。
换购补贴测算。
还有渠道返利比例。
一摞纸压在桌上，看起来比昨天的技术记录还吓人。
王海一进门，看到那堆表，脚步都慢了。
“今天不看芯片了？”
陈锋看了他一眼。
“今天看钱。”
王海挠了挠头。
“钱不是财务算吗？”
沈婉把一份成本表递给他。
“芯片成本和良率有关。”
“良率不稳，财务算不出来。”
王海接过去，只看了两行，眉头就皱了。
“这么贵？”
财务负责人从鹏城打来电话，声音有些哑。
他昨晚也没睡。
“第一批小规模试供，成本肯定高。”
“现在封测复核、老化测试、售后跟踪都加了成本。”
“再加上良率只有五成出头。”
“摊到单机上，不可能低。”
陈锋坐在主位，没有打断。
他让财务先说完。
财务负责人继续说道。
“按现在测算，如果国产芯片版按老款同价销售，单台毛利会被压得很低。”
“如果再叠加换购补贴，前几批甚至可能亏。”
会议室里安静下来。
这句话，比技术故障还麻烦。
机器坏了，可以修。
账算不过来，公司会被拖死。
沈婉问道。
“如果售价比老款高呢？”
财务负责人说道。
“高多少？”
“至少高一百五到两百，才能勉强覆盖目前成本。”
王海听得一愣。
“高这么多，消费者能接受吗？”
没人马上回答。
大家都知道，难就难在这里。
外面已经有人在带节奏。
国产芯片应该更便宜。
国产芯片版如果比老款还贵，那消费者会怀疑。
但如果不贵，锋芒自己扛不住。
陈锋拿起笔，在纸上画了一条线。
“把问题拆开。”
“第一，正式零售价。”
“第二，老用户换购补差。”
“第三，经销商利润。”
“第四，前期验证成本。”
“这四个不能混在一起。”
沈婉点头。
“如果混在一起，账就乱了。”
陈锋说道。
“前期验证成本，不能全部压给消费者。”
“也不能全部压给经销商。”
“这部分由锋芒自己承担。”
财务负责人迟疑了一下。
“陈总，这样现金流压力会很大。”
“我知道。”
“那售价？”
陈锋看着表格。
“国产芯片版正式零售价，暂时不对外公布。”
“首批验证版，不作为价格锚点。”
沈婉立刻明白。
“也就是说，第一批不是正常销售价？”
“对。”
陈锋说道。
“第一批验证版，只进入指定渠道和指定用户。”
“售价按老款同价执行。”
财务负责人立刻说道。
“那单台利润很薄。”
“薄就薄。”
陈锋说道。
“第一批的目的不是赚钱，是把市场信心打出来。”
“但不能说成补贴。”
“对外只说首批用户权益。”
沈婉拿笔记下。
“那换购补差呢？”
陈锋没有马上答。
他看向财务表。
“老用户换购，不能让他们感觉买老款吃亏。”
“但也不能让他们用很低价格拿走新机。”
“否则新机越卖越亏。”
财务负责人说道。
“按我们测算，如果老用户补差两百左右，公司压力还可以接受。”
沈婉皱眉。
“两百不少。”
王海忍不住说道。
“很多人买Vcd，就差这一两百块。”
陈锋点头。
“所以不能直接说补差两百。”
“拆成两档。”
沈婉抬头。
“怎么拆？”
陈锋在纸上写了两行。
“普通换购。”
“回收换购。”
他说道。
“用户如果只凭发票和保修卡，享受基础抵扣。”
“如果愿意把老款机器交回，抵扣更高。”
沈婉很快反应过来。
“旧机回收回来，还能做售后备件和乡镇优惠机。”
“对。”
陈锋说道。
“这样用户感觉抵扣多。”
“我们也拿回了旧机残值。”
“账面压力会小一点。”
财务负责人在电话那头快速算了一下。
“如果旧机回收率能达到六成，补贴压力能下降不少。”
严骏的声音从电话另一头插进来。
他也在鹏城会议室。
“协议上要写清楚。”
“回收旧机必须是锋芒正规渠道产品。”
“机器编号、发票、保修卡三项至少两项吻合。”
“严重拆修机不纳入高额抵扣。”
陈锋点头。
“写。”
严骏继续说道。
“还有，经销商不能私自加价回收。”
“否则会乱。”
陈锋说道。
“回收价格总部统一。”
“经销商只拿服务费。”
沈婉记得很快。
她知道，这套方案一出来，市场话术就稳了一半。
不是简单涨价。
而是给用户选择。
你可以普通换购。
也可以交回旧机，获得更高抵扣。
锋芒把老款机器从市场上收回来，也能减少二手乱价。
还能拿到备件。
这才是陈锋真正要的闭环。
……
上午十点。
鹏城总部。
严骏把价格会议的初步方案整理成两页纸。
市场经理看完，松了口气。
“这个好解释。”
“首批验证版同价。”
“正式版价格待定。”
“老用户分档换购。”
“交旧机抵扣更多。”
严骏看了他一眼。
“别说同价上市。”
市场经理一愣。
“为什么？”
“首批验证版同价，不等于正式版同价。”
严骏说道。
“你们市场部最容易为了好听，把话说满。”
“这次谁说满，谁自己去无锡跟陈总解释。”
市场经理立刻摆手。
“我不说。”
严骏又在文件上加了一行。
“所有对外话术，不得出现‘正式售价已定’字样。”
“不得暗示国产芯片版一定比老款便宜。”
“不得承诺换购补差金额。”
市场经理看着那几行，忍不住说道。
“严主管，你现在像拿刀盯着我们。”
严骏淡淡说道。
“陈总说过，刀不一定砍对手。”
“有时候先砍自己人乱说话的手。”
市场经理干笑两声，不敢再接。
很快。
渠道电话会召开。
各省总代听到“首批验证版按老款同价执行”时，电话那头明显安静了一下。
随后声音就起来了。
“同价？”
“那我们怎么卖？”
“能不能多给几台？”
严骏没有顺着他们兴奋。
“注意，只是首批验证版。”
“数量有限。”
“正式版价格另行通知。”
“同时，总部会推出老用户分档换购政策。”
湖南老唐立刻问。
“分档是什么意思？”
严骏说道。
“凭发票和保修卡，可以基础抵扣。”
“交回旧机，抵扣更高。”
“旧机回收后由总部统一处理。”
山东总代很快接话。
“这话术好卖。”
“用户肯定愿意交旧机。”
另一位经销商问道。
“回收旧机，渠道有没有服务费？”
严骏说道。
“有。”
电话那头的气氛立刻变了。
经销商最现实。
只要每个环节都有钱赚，他们就愿意配合。
严骏继续说道。
“但回收流程必须规范。”
“编号登记。”
“外观拍照。”
“故障情况记录。”
“总部验收后结算服务费。”
“谁虚报旧机，取消换购资格。”
这话一出，电话那头又安静了些。
严骏没有再多解释。
他知道，有些规则必须一开始就立住。
否则下面一乱，换购就会变成新的漏洞。
……
中午十二点。
中山。
胡志标收到锋芒价格口径时，眉头皱得很紧。
小霸王副总看了一遍。
“首批同价。”
“正式价格待定。”
“旧机回收抵扣更多。”
他抬头看胡志标。
“这小子又绕开了。”
胡志标没有骂。
他看得比小霸王副总更清楚。
陈锋没有回答国产芯片版到底便宜还是贵。
他把问题拆成了三层。
首批验证版同价，用来稳市场。
正式版价格待定，用来留空间。
旧机回收高抵扣，用来转移用户对补差的注意。
更麻烦的是，旧机回收会让锋芒控制二手市场。
老款机器如果大量回到锋芒手里，就不会在外面乱降价。
这会稳住现有价格体系。
小霸王副总说道。
“那我们继续问正式价格？”
胡志标点头。
“问。”
“但不要只问价格。”
“问成本。”
“问为什么国产芯片还要用户交旧机。”
“问旧机回收后是不是翻新再卖。”
小霸王副总一怔。
“翻新？”
胡志标说道。
“他一定会做。”
“旧机回收回来，不可能全拆备件。”
“有些还能卖到乡镇市场。”
“那就打翻新机。”
“让消费者怀疑，锋芒是不是把旧货翻新再卖。”
小霸王副总眼睛亮了。
“这个好打。”
胡志标却没有放松。
“但要小心。”
“不能说他已经这么干。”
“要问。”
“要让市场自己疑心。”
“锋芒回收旧机到底做什么？”
“会不会翻新流入市场？”
“翻新机和新机如何区分？”
他把笔放下。
“这三个问题，才是下一步。”
小霸王副总点头。
“我马上安排。”
胡志标看着桌上的方案，心里仍然不舒服。
陈锋每次都不把门关死。
但也不把自己逼到死角。
这种人很难被一句话打垮。
只能不断逼他解释。
解释多了，总会有地方出错。
……
下午两点。
无锡项目室。
沈婉把中山那边传出来的新问题递给陈锋。
“他们开始问旧机回收用途了。”
陈锋看完，点点头。
“不意外。”
王海坐在旁边，皱眉道。
“旧机回收本来就是好事。”
“他们这也能挑刺？”
沈婉说道。
“用户不一定这么想。”
“如果有人说锋芒拿旧机器翻新再卖，很多人会怀疑。”
王海一下明白了。
现在消费者对翻新机很敏感。
尤其华强北那边，本来就有大量翻修、拼装、二手机。
锋芒如果不说清楚，旧机回收这件事很容易被带歪。
陈锋拿起笔，在纸上写了几个字。
“旧机分级处理。”
沈婉看向他。
“公开？”
“公开一部分。”
陈锋说道。
“回收旧机分三类。”
“A类，可翻新。”
“b类，拆备件。”
“c类，报废。”
王海问道。
“A类真翻新卖？”
“卖。”
陈锋说道。
“但不能混进新机渠道。”
“单独做乡镇优惠机。”
“外壳贴翻新标识。”
“保修期单独写。”
“价格低。”
“渠道单独结算。”
沈婉沉默了几秒。
“这样会不会影响新机价格？”
“如果藏着卖，会影响。”
陈锋说道。
“明着卖，反而不会。”
“乡镇市场本来就有人买便宜机器。”
“我们不做，也会有别人拿旧机乱翻。”
“与其让灰色市场做，不如我们自己做标准。”
王海听得有些发愣。
“翻新机也能做标准？”
陈锋看着他。
“当然能。”
“旧机不是脏东西。”
“脏的是把旧机当新机卖。”
王海点点头。
这句话他听懂了。
沈婉说道。
“那需要给严骏一套规则。”
陈锋点头。
“让他拟。”
“翻新优惠机必须独立包装。”
“不得使用新机编号段。”
“不得进入一二级城市主流渠道。”
“销售时必须标注翻新优惠机。”
“保修六个月。”
“用户签收时确认。”
沈婉快速记下。
“这等于把对方的问题变成我们的制度。”
“对。”
陈锋说道。
“他们问回收旧机做什么。”
“我们就告诉他们。”
“能修的，做优惠机。”
“不能修的，拆备件。”
“没价值的，报废。”
“每一台都有记录。”
“谁还想拿翻新机做文章，就得先承认我们是公开做的。”
王海忍不住说道。
“锋哥，你这也太会堵口子了。”
陈锋摇头。
“堵不完。”
“只能让每个口子都有记录。”
……
下午四点。
鹏城总部。
严骏收到无锡发来的旧机分级处理方案后，看了很久。
他拿起笔，开始改条款。
旧机回收登记。
外观拍照。
功能检测。
等级判定。
翻新优惠机独立销售。
不得冒充新机。
备件拆解留档。
报废机销毁登记。
每一条都写得很细。
市场经理凑过来看了一眼，头皮发麻。
“严主管，这也太复杂了吧。”
严骏没抬头。
“不复杂，下面就会乱。”
“旧机回收一乱，对手就能把我们打成卖翻新机。”
市场经理说道。
“那翻新优惠机要不要宣传？”
严骏想了想。
“不主动宣传。”
“但有人问，就解释。”
“低价乡镇渠道可以用。”
“城市主渠道不碰。”
市场经理点头。
“明白。”
严骏又说道。
“把这套规则发给所有省代。”
“同时告诉他们。”
“谁把翻新优惠机当新机卖，一经发现，直接取消总代资格。”
市场经理倒吸一口气。
“这太重了。”
严骏看着他。
“这件事必须重。”
“否则以后锋芒品牌会被自己人卖坏。”
市场经理不敢再劝。
当天傍晚。
旧机分级处理规则发到各省。
经销商看到后，反应不一。
有些人觉得麻烦。
有些人眼睛亮了。
乡镇优惠机。
这四个字，对很多下沉渠道来说，比国产芯片版还实在。
县城、乡镇、农村市场，有太多人买不起新机。
如果锋芒能提供带保修的低价翻新优惠机，那就是另一门生意。
湖南老唐最先打电话给严骏。
“严主管，这个乡镇优惠机，我能不能先试？”
严骏直接说道。
“暂时不开放。”
“为什么？”
“旧机还没回收。”
“分级体系也没跑通。”
“不能急。”
老唐叹了口气。
“陈总做事真是一步都不让抢。”
严骏说道。
“抢快的亏，你们前几天已经见过了。”
老唐笑了。
“行，我等总部通知。”
……
晚上七点。
中山。
胡志标拿到锋芒旧机分级规则，终于把纸拍在了桌上。
小霸王副总也看傻了。
“他还真敢公开说翻新优惠机？”
胡志标脸色沉着。
“这才麻烦。”
“藏着做，叫黑料。”
“公开做，叫业务。”
小霸王副总不服。
“消费者能接受翻新机？”
“乡镇市场能。”
胡志标说道。
“只要便宜，只要有保修，就有人买。”
“以前那些杂牌翻新机为什么能卖？”
“因为便宜。”
“锋芒如果把翻新机做成带保修的低价机，反而会吃掉一部分低端市场。”
会议室里没人说话。
他们原本想用翻新机打锋芒。
结果陈锋直接把翻新机变成乡镇优惠机。
还加了规则。
这就不好打了。
小霸王副总咬牙说道。
“那我们也做？”
胡志标看了他一眼。
“你敢做吗？”
小霸王副总顿住。
他们的渠道里本来就有翻新、串货、压货。
真要公开做，先把自己底裤掀了。
锋芒能公开，是因为它刚建立体系，旧包袱少。
爱多和小霸王不一样。
一旦碰翻新机，下面渠道能乱成一锅粥。
胡志标沉默了很久。
最后说道。
“继续打价格。”
“旧机分级先不要碰。”
“现在碰，容易给他做宣传。”
小霸王副总问道。
“那价格怎么打？”
胡志标说道。
“让渠道问。”
“国产芯片版既然首批同价，正式版是不是也同价？”
“如果正式版涨价，是不是首批用户占便宜，后面用户吃亏？”
“如果正式版不涨价，锋芒能撑多久？”
他看着桌上的成本估算。
“陈锋可以躲一时。”
“但正式版总要定价。”
“等他定价。”
“那才是真刀。”
……
晚上九点。
无锡。
成本会的第二轮还在开。
财务根据分档换购和旧机回收重新算了一版。
情况比早上好一些。
但压力仍然在。
沈婉看着表格。
“如果旧机回收率不到四成，补贴压力还是大。”
陈锋问。
“现金流能撑几批？”
财务负责人在电话里说道。
“如果按第一批规模，问题不大。”
“如果第二批扩大到三千到五千台，资金会紧。”
“如果同时老款继续扩产，压力更大。”
陈锋沉默片刻。
“那第二批不能一下子放太大。”
沈婉说道。
“渠道会不满。”
“让他们不满。”
陈锋说道。
“现金流断了，他们更不满。”
王海坐在旁边，这次没插话。
他已经听明白了。
技术线上，五成良率只是一个门槛。
商业上，还有更多门槛。
价格、补贴、渠道、现金流。
哪一个算错，都可能把前面做出来的东西拖死。
陈锋看着表格，拿起笔写下第二批计划。
三千台以内。
分两次出库。
先高强度渠道。
再普通家庭渠道。
每批必须完成回访闭环后，再放下一批。
沈婉看完，点头。
“这样稳。”
“但慢。”
“稳比快重要。”
陈锋说道。
“现在对手就等我们快。”
“我们越急，他越有机会。”
就在这时，鹏城传真机响了。
沈婉拿起传真，看了一眼，眉头皱起。
“山东渠道来报。”
“有用户愿意交旧机换购。”
“但问能不能用别的品牌旧机抵扣。”
王海一愣。
“别的品牌？”
沈婉点头。
“而且问的人不少。”
会议室里安静了一下。
这个问题之前没人重点考虑。
换购政策本来是保护锋芒老用户。
可市场会自己往外延伸。
如果别的品牌旧机也能抵扣，那就等于锋芒开始抢全行业用户。
这诱惑很大。
但风险也大。
别的品牌旧机型号复杂，价值难判，拆件价值也不一定有用。
陈锋看着那份传真，手指轻轻敲了两下桌子。
沈婉问道。
“拒绝？”
陈锋没有立刻回答。
过了几秒，他说道。
“不急着拒绝。”
王海抬头。
“真收啊？”
陈锋看着传真。
“如果只收锋芒旧机，是保护老用户。”
“如果收别的品牌旧机。”
“那就是进攻。”
沈婉眼神一动。
她明白了。
以旧换新，原本只是防守。
但如果锋芒敢收竞品旧机，就能把爱多、小霸王的老用户也拉进来。
这就不是补贴政策。
是抢用户入口。
陈锋把传真放下。
“明天单独开会。”
“讨论跨品牌换购。”
沈婉点头。
“我通知严骏和财务。”
陈锋看向窗外。
夜里的华晶厂区还亮着灯。
胡志标想用价格砍锋芒账本。
但价格这把刀，也不是只能他用。
如果用得好。
它也能砍到对手的用户池。
......
第二天上午八点半。
华晶项目室。
桌上摆满了传真和表格。
鹏城财务部连夜算出来的成本表。
华晶这边的封测成本。
装配成本。
售后跟踪成本。
换购补贴测算。
还有渠道返利比例。
一摞纸压在桌上，看起来比昨天的技术记录还吓人。
王海一进门，看到那堆表，脚步都慢了。
“今天不看芯片了？”
陈锋看了他一眼。
“今天看钱。”
王海挠了挠头。
“钱不是财务算吗？”
沈婉把一份成本表递给他。
“芯片成本和良率有关。”
“良率不稳，财务算不出来。”
王海接过去，只看了两行，眉头就皱了。
“这么贵？”
财务负责人从鹏城打来电话，声音有些哑。
他昨晚也没睡。
“第一批小规模试供，成本肯定高。”
“现在封测复核、老化测试、售后跟踪都加了成本。”
“再加上良率只有五成出头。”
“摊到单机上，不可能低。”
陈锋坐在主位，没有打断。
他让财务先说完。
财务负责人继续说道。
“按现在测算，如果国产芯片版按老款同价销售，单台毛利会被压得很低。”
“如果再叠加换购补贴，前几批甚至可能亏。”
会议室里安静下来。
这句话，比技术故障还麻烦。
机器坏了，可以修。
账算不过来，公司会被拖死。
沈婉问道。
“如果售价比老款高呢？”
财务负责人说道。
“高多少？”
“至少高一百五到两百，才能勉强覆盖目前成本。”
王海听得一愣。
“高这么多，消费者能接受吗？”
没人马上回答。
大家都知道，难就难在这里。
外面已经有人在带节奏。
国产芯片应该更便宜。
国产芯片版如果比老款还贵，那消费者会怀疑。
但如果不贵，锋芒自己扛不住。
陈锋拿起笔，在纸上画了一条线。
“把问题拆开。”
“第一，正式零售价。”
“第二，老用户换购补差。”
“第三，经销商利润。”
“第四，前期验证成本。”
“这四个不能混在一起。”
沈婉点头。
“如果混在一起，账就乱了。”
陈锋说道。
“前期验证成本，不能全部压给消费者。”
“也不能全部压给经销商。”
“这部分由锋芒自己承担。”
财务负责人迟疑了一下。
“陈总，这样现金流压力会很大。”
“我知道。”
“那售价？”
陈锋看着表格。
“国产芯片版正式零售价，暂时不对外公布。”
“首批验证版，不作为价格锚点。”
沈婉立刻明白。
“也就是说，第一批不是正常销售价？”
“对。”
陈锋说道。
“第一批验证版，只进入指定渠道和指定用户。”
“售价按老款同价执行。”
财务负责人立刻说道。
“那单台利润很薄。”
“薄就薄。”
陈锋说道。
“第一批的目的不是赚钱，是把市场信心打出来。”
“但不能说成补贴。”
“对外只说首批用户权益。”
沈婉拿笔记下。
“那换购补差呢？”
陈锋没有马上答。
他看向财务表。
“老用户换购，不能让他们感觉买老款吃亏。”
“但也不能让他们用很低价格拿走新机。”
“否则新机越卖越亏。”
财务负责人说道。
“按我们测算，如果老用户补差两百左右，公司压力还可以接受。”
沈婉皱眉。
“两百不少。”
王海忍不住说道。
“很多人买Vcd，就差这一两百块。”
陈锋点头。
“所以不能直接说补差两百。”
“拆成两档。”
沈婉抬头。
“怎么拆？”
陈锋在纸上写了两行。
“普通换购。”
“回收换购。”
他说道。
“用户如果只凭发票和保修卡，享受基础抵扣。”
“如果愿意把老款机器交回，抵扣更高。”
沈婉很快反应过来。
“旧机回收回来，还能做售后备件和乡镇优惠机。”
“对。”
陈锋说道。
“这样用户感觉抵扣多。”
“我们也拿回了旧机残值。”
“账面压力会小一点。”
财务负责人在电话那头快速算了一下。
“如果旧机回收率能达到六成，补贴压力能下降不少。”
严骏的声音从电话另一头插进来。
他也在鹏城会议室。
“协议上要写清楚。”
“回收旧机必须是锋芒正规渠道产品。”
“机器编号、发票、保修卡三项至少两项吻合。”
“严重拆修机不纳入高额抵扣。”
陈锋点头。
“写。”
严骏继续说道。
“还有，经销商不能私自加价回收。”
“否则会乱。”
陈锋说道。
“回收价格总部统一。”
“经销商只拿服务费。”
沈婉记得很快。
她知道，这套方案一出来，市场话术就稳了一半。
不是简单涨价。
而是给用户选择。
你可以普通换购。
也可以交回旧机，获得更高抵扣。
锋芒把老款机器从市场上收回来，也能减少二手乱价。
还能拿到备件。
这才是陈锋真正要的闭环。
……
上午十点。
鹏城总部。
严骏把价格会议的初步方案整理成两页纸。
市场经理看完，松了口气。
“这个好解释。”
“首批验证版同价。”
“正式版价格待定。”
“老用户分档换购。”
“交旧机抵扣更多。”
严骏看了他一眼。
“别说同价上市。”
市场经理一愣。
“为什么？”
“首批验证版同价，不等于正式版同价。”
严骏说道。
“你们市场部最容易为了好听，把话说满。”
“这次谁说满，谁自己去无锡跟陈总解释。”
市场经理立刻摆手。
“我不说。”
严骏又在文件上加了一行。
“所有对外话术，不得出现‘正式售价已定’字样。”
“不得暗示国产芯片版一定比老款便宜。”
“不得承诺换购补差金额。”
市场经理看着那几行，忍不住说道。
“严主管，你现在像拿刀盯着我们。”
严骏淡淡说道。
“陈总说过，刀不一定砍对手。”
“有时候先砍自己人乱说话的手。”
市场经理干笑两声，不敢再接。
很快。
渠道电话会召开。
各省总代听到“首批验证版按老款同价执行”时，电话那头明显安静了一下。
随后声音就起来了。
“同价？”
“那我们怎么卖？”
“能不能多给几台？”
严骏没有顺着他们兴奋。
“注意，只是首批验证版。”
“数量有限。”
“正式版价格另行通知。”
“同时，总部会推出老用户分档换购政策。”
湖南老唐立刻问。
“分档是什么意思？”
严骏说道。
“凭发票和保修卡，可以基础抵扣。”
“交回旧机，抵扣更高。”
“旧机回收后由总部统一处理。”
山东总代很快接话。
“这话术好卖。”
“用户肯定愿意交旧机。”
另一位经销商问道。
“回收旧机，渠道有没有服务费？”
严骏说道。
“有。”
电话那头的气氛立刻变了。
经销商最现实。
只要每个环节都有钱赚，他们就愿意配合。
严骏继续说道。
“但回收流程必须规范。”
“编号登记。”
“外观拍照。”
“故障情况记录。”
“总部验收后结算服务费。”
“谁虚报旧机，取消换购资格。”
这话一出，电话那头又安静了些。
严骏没有再多解释。
他知道，有些规则必须一开始就立住。
否则下面一乱，换购就会变成新的漏洞。
……
中午十二点。
中山。
胡志标收到锋芒价格口径时，眉头皱得很紧。
小霸王副总看了一遍。
“首批同价。”
“正式价格待定。”
“旧机回收抵扣更多。”
他抬头看胡志标。
“这小子又绕开了。”
胡志标没有骂。
他看得比小霸王副总更清楚。
陈锋没有回答国产芯片版到底便宜还是贵。
他把问题拆成了三层。
首批验证版同价，用来稳市场。
正式版价格待定，用来留空间。
旧机回收高抵扣，用来转移用户对补差的注意。
更麻烦的是，旧机回收会让锋芒控制二手市场。
老款机器如果大量回到锋芒手里，就不会在外面乱降价。
这会稳住现有价格体系。
小霸王副总说道。
“那我们继续问正式价格？”
胡志标点头。
“问。”
“但不要只问价格。”
“问成本。”
“问为什么国产芯片还要用户交旧机。”
“问旧机回收后是不是翻新再卖。”
小霸王副总一怔。
“翻新？”
胡志标说道。
“他一定会做。”
“旧机回收回来，不可能全拆备件。”
“有些还能卖到乡镇市场。”
“那就打翻新机。”
“让消费者怀疑，锋芒是不是把旧货翻新再卖。”
小霸王副总眼睛亮了。
“这个好打。”
胡志标却没有放松。
“但要小心。”
“不能说他已经这么干。”
“要问。”
“要让市场自己疑心。”
“锋芒回收旧机到底做什么？”
“会不会翻新流入市场？”
“翻新机和新机如何区分？”
他把笔放下。
“这三个问题，才是下一步。”
小霸王副总点头。
“我马上安排。”
胡志标看着桌上的方案，心里仍然不舒服。
陈锋每次都不把门关死。
但也不把自己逼到死角。
这种人很难被一句话打垮。
只能不断逼他解释。
解释多了，总会有地方出错。
……
下午两点。
无锡项目室。
沈婉把中山那边传出来的新问题递给陈锋。
“他们开始问旧机回收用途了。”
陈锋看完，点点头。
“不意外。”
王海坐在旁边，皱眉道。
“旧机回收本来就是好事。”
“他们这也能挑刺？”
沈婉说道。
“用户不一定这么想。”
“如果有人说锋芒拿旧机器翻新再卖，很多人会怀疑。”
王海一下明白了。
现在消费者对翻新机很敏感。
尤其华强北那边，本来就有大量翻修、拼装、二手机。
锋芒如果不说清楚，旧机回收这件事很容易被带歪。
陈锋拿起笔，在纸上写了几个字。
“旧机分级处理。”
沈婉看向他。
“公开？”
“公开一部分。”
陈锋说道。
“回收旧机分三类。”
“A类，可翻新。”
“b类，拆备件。”
“c类，报废。”
王海问道。
“A类真翻新卖？”
“卖。”
陈锋说道。
“但不能混进新机渠道。”
“单独做乡镇优惠机。”
“外壳贴翻新标识。”
“保修期单独写。”
“价格低。”
“渠道单独结算。”
沈婉沉默了几秒。
“这样会不会影响新机价格？”
“如果藏着卖，会影响。”
陈锋说道。
“明着卖，反而不会。”
“乡镇市场本来就有人买便宜机器。”
“我们不做，也会有别人拿旧机乱翻。”
“与其让灰色市场做，不如我们自己做标准。”
王海听得有些发愣。
“翻新机也能做标准？”
陈锋看着他。
“当然能。”
“旧机不是脏东西。”
“脏的是把旧机当新机卖。”
王海点点头。
这句话他听懂了。
沈婉说道。
“那需要给严骏一套规则。”
陈锋点头。
“让他拟。”
“翻新优惠机必须独立包装。”
“不得使用新机编号段。”
“不得进入一二级城市主流渠道。”
“销售时必须标注翻新优惠机。”
“保修六个月。”
“用户签收时确认。”
沈婉快速记下。
“这等于把对方的问题变成我们的制度。”
“对。”
陈锋说道。
“他们问回收旧机做什么。”
“我们就告诉他们。”
“能修的，做优惠机。”
“不能修的，拆备件。”
“没价值的，报废。”
“每一台都有记录。”
“谁还想拿翻新机做文章，就得先承认我们是公开做的。”
王海忍不住说道。
“锋哥，你这也太会堵口子了。”
陈锋摇头。
“堵不完。”
“只能让每个口子都有记录。”
……
下午四点。
鹏城总部。
严骏收到无锡发来的旧机分级处理方案后，看了很久。
他拿起笔，开始改条款。
旧机回收登记。
外观拍照。
功能检测。
等级判定。
翻新优惠机独立销售。
不得冒充新机。
备件拆解留档。
报废机销毁登记。
每一条都写得很细。
市场经理凑过来看了一眼，头皮发麻。
“严主管，这也太复杂了吧。”
严骏没抬头。
“不复杂，下面就会乱。”
“旧机回收一乱，对手就能把我们打成卖翻新机。”
市场经理说道。
“那翻新优惠机要不要宣传？”
严骏想了想。
“不主动宣传。”
“但有人问，就解释。”
“低价乡镇渠道可以用。”
“城市主渠道不碰。”
市场经理点头。
“明白。”
严骏又说道。
“把这套规则发给所有省代。”
“同时告诉他们。”
“谁把翻新优惠机当新机卖，一经发现，直接取消总代资格。”
市场经理倒吸一口气。
“这太重了。”
严骏看着他。
“这件事必须重。”
“否则以后锋芒品牌会被自己人卖坏。”
市场经理不敢再劝。
当天傍晚。
旧机分级处理规则发到各省。
经销商看到后，反应不一。
有些人觉得麻烦。
有些人眼睛亮了。
乡镇优惠机。
这四个字，对很多下沉渠道来说，比国产芯片版还实在。
县城、乡镇、农村市场，有太多人买不起新机。
如果锋芒能提供带保修的低价翻新优惠机，那就是另一门生意。
湖南老唐最先打电话给严骏。
“严主管，这个乡镇优惠机，我能不能先试？”
严骏直接说道。
“暂时不开放。”
“为什么？”
“旧机还没回收。”
“分级体系也没跑通。”
“不能急。”
老唐叹了口气。
“陈总做事真是一步都不让抢。”
严骏说道。
“抢快的亏，你们前几天已经见过了。”
老唐笑了。
“行，我等总部通知。”
……
晚上七点。
中山。
胡志标拿到锋芒旧机分级规则，终于把纸拍在了桌上。
小霸王副总也看傻了。
“他还真敢公开说翻新优惠机？”
胡志标脸色沉着。
“这才麻烦。”
“藏着做，叫黑料。”
“公开做，叫业务。”
小霸王副总不服。
“消费者能接受翻新机？”
“乡镇市场能。”
胡志标说道。
“只要便宜，只要有保修，就有人买。”
“以前那些杂牌翻新机为什么能卖？”
“因为便宜。”
“锋芒如果把翻新机做成带保修的低价机，反而会吃掉一部分低端市场。”
会议室里没人说话。
他们原本想用翻新机打锋芒。
结果陈锋直接把翻新机变成乡镇优惠机。
还加了规则。
这就不好打了。
小霸王副总咬牙说道。
“那我们也做？”
胡志标看了他一眼。
“你敢做吗？”
小霸王副总顿住。
他们的渠道里本来就有翻新、串货、压货。
真要公开做，先把自己底裤掀了。
锋芒能公开，是因为它刚建立体系，旧包袱少。
爱多和小霸王不一样。
一旦碰翻新机，下面渠道能乱成一锅粥。
胡志标沉默了很久。
最后说道。
“继续打价格。”
“旧机分级先不要碰。”
“现在碰，容易给他做宣传。”
小霸王副总问道。
“那价格怎么打？”
胡志标说道。
“让渠道问。”
“国产芯片版既然首批同价，正式版是不是也同价？”
“如果正式版涨价，是不是首批用户占便宜，后面用户吃亏？”
“如果正式版不涨价，锋芒能撑多久？”
他看着桌上的成本估算。
“陈锋可以躲一时。”
“但正式版总要定价。”
“等他定价。”
“那才是真刀。”
……
晚上九点。
无锡。
成本会的第二轮还在开。
财务根据分档换购和旧机回收重新算了一版。
情况比早上好一些。
但压力仍然在。
沈婉看着表格。
“如果旧机回收率不到四成，补贴压力还是大。”
陈锋问。
“现金流能撑几批？”
财务负责人在电话里说道。
“如果按第一批规模，问题不大。”
“如果第二批扩大到三千到五千台，资金会紧。”
“如果同时老款继续扩产，压力更大。”
陈锋沉默片刻。
“那第二批不能一下子放太大。”
沈婉说道。
“渠道会不满。”
“让他们不满。”
陈锋说道。
“现金流断了，他们更不满。”
王海坐在旁边，这次没插话。
他已经听明白了。
技术线上，五成良率只是一个门槛。
商业上，还有更多门槛。
价格、补贴、渠道、现金流。
哪一个算错，都可能把前面做出来的东西拖死。
陈锋看着表格，拿起笔写下第二批计划。
三千台以内。
分两次出库。
先高强度渠道。
再普通家庭渠道。
每批必须完成回访闭环后，再放下一批。
沈婉看完，点头。
“这样稳。”
“但慢。”
“稳比快重要。”
陈锋说道。
“现在对手就等我们快。”
“我们越急，他越有机会。”
就在这时，鹏城传真机响了。
沈婉拿起传真，看了一眼，眉头皱起。
“山东渠道来报。”
“有用户愿意交旧机换购。”
“但问能不能用别的品牌旧机抵扣。”
王海一愣。
“别的品牌？”
沈婉点头。
“而且问的人不少。”
会议室里安静了一下。
这个问题之前没人重点考虑。
换购政策本来是保护锋芒老用户。
可市场会自己往外延伸。
如果别的品牌旧机也能抵扣，那就等于锋芒开始抢全行业用户。
这诱惑很大。
但风险也大。
别的品牌旧机型号复杂，价值难判，拆件价值也不一定有用。
陈锋看着那份传真，手指轻轻敲了两下桌子。
沈婉问道。
“拒绝？”
陈锋没有立刻回答。
过了几秒，他说道。
“不急着拒绝。”
王海抬头。
“真收啊？”
陈锋看着传真。
“如果只收锋芒旧机，是保护老用户。”
“如果收别的品牌旧机。”
“那就是进攻。”
沈婉眼神一动。
她明白了。
以旧换新，原本只是防守。
但如果锋芒敢收竞品旧机，就能把爱多、小霸王的老用户也拉进来。
这就不是补贴政策。
是抢用户入口。
陈锋把传真放下。
“明天单独开会。”
“讨论跨品牌换购。”
沈婉点头。
“我通知严骏和财务。”
陈锋看向窗外。
夜里的华晶厂区还亮着灯。
胡志标想用价格砍锋芒账本。
但价格这把刀，也不是只能他用。
如果用得好。
它也能砍到对手的用户池。
......