重生1997：从南下鹏城开始 第122章 邮电大厦的冷板凳
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......
1998年12月。江城，锋芒南星通讯厂区。 第一批两百台工程样机刚刚下线，就立刻被送往了京城的信产部无管局（无线电管理局）。
拿到了南星的生产牌照只是拥有了准生证，要想让手机真正在市场上合法销售，必须通过严苛的ctA（进网许可）测试。
整整一个月，李明远带着技术团队扎在京城，死磕辐射、射频、跌落等几十项指标。
直到1999年1月中旬，一张带着蓝色防伪底纹的《进网许可批文》才正式传真到江城。
“准生证和通行证都拿到了。”
厂长办公室内，李明远将批文拍在桌上，眼底满是熬夜后的红血丝，但神情亢奋。
“陈总，王传福那边的电池良率也提上来了。咱们库里现在压了五万台现货。是不是可以开始铺货了？”
陈锋拿起批文看了看，转头看向坐在沙发上抽闷烟的老周。
“周哥，这几天你去跑江东和中原几个省的邮电器材总公司，谈得怎么样？”
老周狠狠嘬了一口烟，把烟头摁灭，破口大骂。
“谈个屁！那帮坐办公室的大爷，根本不拿正眼看咱们！”
老周气得直拍大腿。
“现在的手机销售，大头全捏在各地的邮电局营业厅和他们指定的通讯器材店手里。我提着好烟好酒去拜访，人家一听是国产手机，连样机都不愿意试。”
老周从包里掏出几份苛刻的入场协议。
“他们说了，想进邮电大厦的柜台，可以。进场费三十万，每卖一台要抽走百分之二十的流水。最关键的是，咱们的机器只能摆在最角落的犄角旮旯，显眼的位置全是摩托罗拉和爱立信的。”
办公室里安静下来。 李明远眉头紧锁。
“通讯渠道是高度封闭的。邮电系统靠卖外资品牌赚得盆满钵满，消费者买手机也只认邮电局。咱们进不去这个渠道，五万台现货就是一堆废塑料。”
“不仅是进不去的问题。” 沈婉翻开一份调研报告。
“外资品牌的定价权太稳固了。摩托罗拉掌中宝现在卖8800元，爱立信直板卖6500元。邮电局的柜员拿的都是外资的高额提成，就算有顾客想买咱们的机器，柜员也会用话术把顾客洗脑去买外资品牌。”
在敌人的主场，按照敌人的规矩打仗，胜算为零。
陈锋走到窗前，看着厂区里正在装卸纸箱的卡车。
“周哥。”陈锋突然开口。
“咱们Vcd和学习机的那些家电卖场渠道，现在铺得怎么样了？”
老周愣了一下。
“铺得很稳啊。南粤、江东、中原……全国三千多家百货大楼和家电卖场，全在卖咱们的锋芒。”
老周站起身，有些不解。
“陈总，你问这个干嘛？手机是通讯产品，那是邮电局的生意。家电卖场是卖大彩电、洗衣机和Vcd的，老百姓谁会跑去买电视的地方买手机啊？”
“以前不会，是因为没人这么干过。”
陈锋转过身，目光深邃而冷酷。
“既然邮电局的大门嫌咱们穷，那这扇门，咱们就不进了。”
陈锋走到白板前，拿起记号笔。
“规矩是人定的。老百姓去哪买，取决于哪里的声音大，哪里的实惠多。”
“通知卢老板他们，明天来江城开会。我要把锋芒手机，全塞进卖大彩电的柜台里去。”
...
次日下午。江城，南星通讯会议室。
中原电器城的卢老板、江东的刘总等十几个核心省代，被紧急叫了过来。
众人看着摆在会议桌中央的那台纯黑双屏翻盖手机，一个个面面相觑。
“陈总，这机器确实漂亮。”
卢老板摸着光洁的烤漆机身，又看了看没有天线的设计，满眼惊艳。
但他还是摇了摇头。
“可是陈总，我们是卖家电的啊。我们的营业员只会介绍显像管和解码芯片，你让他们去介绍基带、待机时间？再说了，买手机要入网办卡，这都是邮电局的活，我们卖场干不了啊。”
其他几个代理也纷纷点头，面露难色。
跨界销售，这在90年代末是犯商业大忌的。
陈锋没有去解释什么叫产业融合。
他直接从沈婉手里拿过一份价格核算表。
“这台机器，我给它定的全国统一零售价，是4999元。”
这个价格一出，会议室里安静了一瞬。
4999元，虽然比摩托罗拉掌中宝的8800元便宜了将近一半。
但这依然是一笔巨款，绝对的高端消费品。
没有直接把价格砸到泥地里，保住了国产品牌的高端调性，但也足够对外资品牌形成致命的性价比冲击。
“陈总，4999的价格确实有杀伤力。”
刘总摸了摸下巴。
“但光有价格，没有专业的通讯渠道，货还是走不动啊。”
“所以，我需要各位的卖场。”
陈锋双手撑在桌面上，眼神锐利地扫过全场。
“我不管你们是卖彩电的还是卖冰箱的。我只给你们算一笔账。”
陈锋竖起两根手指。 “这台手机，我给你们的提货底价是，2999元。”
轰！ 卢老板的脑子像被重锤砸了一下，猛地站了起来，带翻了身后的椅子。
进价2999，卖4999。 卖一台手机，单机毛利高达整整两千块！
要知道，他们在卖场里卖一台三千块钱的大彩电，累死累活包配送包安装，利润也就两三百块钱。
卖七八台大彩电，才顶得上卖这一台巴掌大小的手机！
在绝对的暴利面前，什么行业壁垒，什么专业渠道，全都是一张废纸。
“两……两千块的利润？”
卢老板咽了口唾沫，声音都在发抖。
“对。” 陈锋站直身子。
“邮电局不给咱们活路，我就把这两千块钱的利润，全部砸给在座的各位。”
“你们不是不会卖手机吗？”
陈锋指着老周。
“我让老周带团队，去你们每个人的卖场里，手把手教营业员。把卖彩电最显眼的c位腾出来，打上防弹玻璃柜，铺上红天鹅绒。”
“不会办卡？去当地随便找个邮电局的代办点，给他抽成，让他每天派个人坐在你们商场里专门给人开户。”
陈锋的每一句话，都精准地敲在这些商人的贪婪点上。
“干不干？”陈锋盯着卢老板。
“干！谁不干谁是傻子！”
卢老板双眼通红，一把抓起桌上的样机。
“陈总，邮电局算个屁！只要有一台两千块的利润，我敢把手机摆进中原省每一个菜市场的肉摊旁边！”
刘总也急了，一巴掌拍在桌上。
“陈总，给我江东留一万台首发额度！我明天就把卖松下彩电的柜台全拆了，全换成锋芒手机的专柜！”
十几省代瞬间沸腾了。
陈锋用两千块钱的单机利润，硬生生砸穿了家电与通讯之间的那道无形的高墙。
这种在后世被称为“渠道跨界”的打法，在1999年初的中国大地上，悄然种下了一颗极具毁灭性的种子。
等兴奋的代理商们拿着提货单冲去财务室打款后。
李明远走到陈锋身边，擦了擦额头的汗，有些担忧。
“陈总，咱们单台的硬成本在1300块左右。批给他们2999，给渠道留两千的利润。咱们厂里的毛利是不是留得少了点？后期还要覆盖研发和广告的费用。”
“不少了。一台净赚一千七，足够填补前期的亏空了。”
陈锋端起已经放凉的茶水喝了一口。
“外资品牌最大的软肋，就是他们那套臃肿傲慢的直营和总代体系。他们永远不可能给最底层的零售商留下两千块钱的利润。”
陈锋看向窗外阴沉的天空。
“重赏之下必有勇夫。我们要用这群卖家电的‘野蛮人’，去狠狠地撕咬摩托罗拉的西装裤腿。接下来，就看央视的火，烧得够不够旺了。”
......
1998年12月。江城，锋芒南星通讯厂区。 第一批两百台工程样机刚刚下线，就立刻被送往了京城的信产部无管局（无线电管理局）。
拿到了南星的生产牌照只是拥有了准生证，要想让手机真正在市场上合法销售，必须通过严苛的ctA（进网许可）测试。
整整一个月，李明远带着技术团队扎在京城，死磕辐射、射频、跌落等几十项指标。
直到1999年1月中旬，一张带着蓝色防伪底纹的《进网许可批文》才正式传真到江城。
“准生证和通行证都拿到了。”
厂长办公室内，李明远将批文拍在桌上，眼底满是熬夜后的红血丝，但神情亢奋。
“陈总，王传福那边的电池良率也提上来了。咱们库里现在压了五万台现货。是不是可以开始铺货了？”
陈锋拿起批文看了看，转头看向坐在沙发上抽闷烟的老周。
“周哥，这几天你去跑江东和中原几个省的邮电器材总公司，谈得怎么样？”
老周狠狠嘬了一口烟，把烟头摁灭，破口大骂。
“谈个屁！那帮坐办公室的大爷，根本不拿正眼看咱们！”
老周气得直拍大腿。
“现在的手机销售，大头全捏在各地的邮电局营业厅和他们指定的通讯器材店手里。我提着好烟好酒去拜访，人家一听是国产手机，连样机都不愿意试。”
老周从包里掏出几份苛刻的入场协议。
“他们说了，想进邮电大厦的柜台，可以。进场费三十万，每卖一台要抽走百分之二十的流水。最关键的是，咱们的机器只能摆在最角落的犄角旮旯，显眼的位置全是摩托罗拉和爱立信的。”
办公室里安静下来。 李明远眉头紧锁。
“通讯渠道是高度封闭的。邮电系统靠卖外资品牌赚得盆满钵满，消费者买手机也只认邮电局。咱们进不去这个渠道，五万台现货就是一堆废塑料。”
“不仅是进不去的问题。” 沈婉翻开一份调研报告。
“外资品牌的定价权太稳固了。摩托罗拉掌中宝现在卖8800元，爱立信直板卖6500元。邮电局的柜员拿的都是外资的高额提成，就算有顾客想买咱们的机器，柜员也会用话术把顾客洗脑去买外资品牌。”
在敌人的主场，按照敌人的规矩打仗，胜算为零。
陈锋走到窗前，看着厂区里正在装卸纸箱的卡车。
“周哥。”陈锋突然开口。
“咱们Vcd和学习机的那些家电卖场渠道，现在铺得怎么样了？”
老周愣了一下。
“铺得很稳啊。南粤、江东、中原……全国三千多家百货大楼和家电卖场，全在卖咱们的锋芒。”
老周站起身，有些不解。
“陈总，你问这个干嘛？手机是通讯产品，那是邮电局的生意。家电卖场是卖大彩电、洗衣机和Vcd的，老百姓谁会跑去买电视的地方买手机啊？”
“以前不会，是因为没人这么干过。”
陈锋转过身，目光深邃而冷酷。
“既然邮电局的大门嫌咱们穷，那这扇门，咱们就不进了。”
陈锋走到白板前，拿起记号笔。
“规矩是人定的。老百姓去哪买，取决于哪里的声音大，哪里的实惠多。”
“通知卢老板他们，明天来江城开会。我要把锋芒手机，全塞进卖大彩电的柜台里去。”
...
次日下午。江城，南星通讯会议室。
中原电器城的卢老板、江东的刘总等十几个核心省代，被紧急叫了过来。
众人看着摆在会议桌中央的那台纯黑双屏翻盖手机，一个个面面相觑。
“陈总，这机器确实漂亮。”
卢老板摸着光洁的烤漆机身，又看了看没有天线的设计，满眼惊艳。
但他还是摇了摇头。
“可是陈总，我们是卖家电的啊。我们的营业员只会介绍显像管和解码芯片，你让他们去介绍基带、待机时间？再说了，买手机要入网办卡，这都是邮电局的活，我们卖场干不了啊。”
其他几个代理也纷纷点头，面露难色。
跨界销售，这在90年代末是犯商业大忌的。
陈锋没有去解释什么叫产业融合。
他直接从沈婉手里拿过一份价格核算表。
“这台机器，我给它定的全国统一零售价，是4999元。”
这个价格一出，会议室里安静了一瞬。
4999元，虽然比摩托罗拉掌中宝的8800元便宜了将近一半。
但这依然是一笔巨款，绝对的高端消费品。
没有直接把价格砸到泥地里，保住了国产品牌的高端调性，但也足够对外资品牌形成致命的性价比冲击。
“陈总，4999的价格确实有杀伤力。”
刘总摸了摸下巴。
“但光有价格，没有专业的通讯渠道，货还是走不动啊。”
“所以，我需要各位的卖场。”
陈锋双手撑在桌面上，眼神锐利地扫过全场。
“我不管你们是卖彩电的还是卖冰箱的。我只给你们算一笔账。”
陈锋竖起两根手指。 “这台手机，我给你们的提货底价是，2999元。”
轰！ 卢老板的脑子像被重锤砸了一下，猛地站了起来，带翻了身后的椅子。
进价2999，卖4999。 卖一台手机，单机毛利高达整整两千块！
要知道，他们在卖场里卖一台三千块钱的大彩电，累死累活包配送包安装，利润也就两三百块钱。
卖七八台大彩电，才顶得上卖这一台巴掌大小的手机！
在绝对的暴利面前，什么行业壁垒，什么专业渠道，全都是一张废纸。
“两……两千块的利润？”
卢老板咽了口唾沫，声音都在发抖。
“对。” 陈锋站直身子。
“邮电局不给咱们活路，我就把这两千块钱的利润，全部砸给在座的各位。”
“你们不是不会卖手机吗？”
陈锋指着老周。
“我让老周带团队，去你们每个人的卖场里，手把手教营业员。把卖彩电最显眼的c位腾出来，打上防弹玻璃柜，铺上红天鹅绒。”
“不会办卡？去当地随便找个邮电局的代办点，给他抽成，让他每天派个人坐在你们商场里专门给人开户。”
陈锋的每一句话，都精准地敲在这些商人的贪婪点上。
“干不干？”陈锋盯着卢老板。
“干！谁不干谁是傻子！”
卢老板双眼通红，一把抓起桌上的样机。
“陈总，邮电局算个屁！只要有一台两千块的利润，我敢把手机摆进中原省每一个菜市场的肉摊旁边！”
刘总也急了，一巴掌拍在桌上。
“陈总，给我江东留一万台首发额度！我明天就把卖松下彩电的柜台全拆了，全换成锋芒手机的专柜！”
十几省代瞬间沸腾了。
陈锋用两千块钱的单机利润，硬生生砸穿了家电与通讯之间的那道无形的高墙。
这种在后世被称为“渠道跨界”的打法，在1999年初的中国大地上，悄然种下了一颗极具毁灭性的种子。
等兴奋的代理商们拿着提货单冲去财务室打款后。
李明远走到陈锋身边，擦了擦额头的汗，有些担忧。
“陈总，咱们单台的硬成本在1300块左右。批给他们2999，给渠道留两千的利润。咱们厂里的毛利是不是留得少了点？后期还要覆盖研发和广告的费用。”
“不少了。一台净赚一千七，足够填补前期的亏空了。”
陈锋端起已经放凉的茶水喝了一口。
“外资品牌最大的软肋，就是他们那套臃肿傲慢的直营和总代体系。他们永远不可能给最底层的零售商留下两千块钱的利润。”
陈锋看向窗外阴沉的天空。
“重赏之下必有勇夫。我们要用这群卖家电的‘野蛮人’，去狠狠地撕咬摩托罗拉的西装裤腿。接下来，就看央视的火，烧得够不够旺了。”
......